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O2O運(yùn)營需要注意的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)
盡管這些年大家都在玩O2O，但真正能把O2O在實(shí)踐中應(yīng)用好的卻少之又少，反而是倒在O2O路上或正在倒下的不勝枚舉。下面是YJBYS小編搜索整理的關(guān)于O2O運(yùn)營需要注意的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)，希望對大家有所幫助!想了解更多相關(guān)信息請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)!
1、從運(yùn)營產(chǎn)品到運(yùn)營內(nèi)容轉(zhuǎn)變
其實(shí)我很早就說過，如果你還在靠免費(fèi)試用、買贈(zèng)吸粉的話，太OUT了，被消費(fèi)者推下O2O的列車也是早晚的事。O2O在構(gòu)建時(shí)，真正依靠的是你的內(nèi)容，內(nèi)容好了才有人傳播，才有人欣賞，才可能去關(guān)注你的產(chǎn)品。
現(xiàn)在傳播盡管熱鬧，但轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還是好的原創(chuàng)內(nèi)容占據(jù)著主導(dǎo)，這也不難理解吳曉波引領(lǐng)的投資多集中于原創(chuàng)內(nèi)容很強(qiáng)的專業(yè)自媒體領(lǐng)域。
企業(yè)如果沒有改變組織架構(gòu)，沒有想好怎么依靠內(nèi)容來吸粉的話，建議還是將重心放在淘寶、京東這樣的垂直平臺(tái)上直接運(yùn)營產(chǎn)品銷售，做好線上的客服溝通就行了。
2、策劃，是O2O運(yùn)營的靈魂人物
O2O的運(yùn)營對策劃提出了更高的要求，傳統(tǒng)策劃做好幾個(gè)節(jié)慶、周年慶典即可，文案也是以優(yōu)惠促銷為主，策劃的職能相對偏弱，因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式把消費(fèi)者吸引到你的店面來，真正考驗(yàn)的是促銷人員的售賣技巧，O2O策劃可沒這么簡單了，因?yàn)闆]有面對面的群體，不知道誰會(huì)關(guān)注你，更不知道人在哪里，在做什么，難度陡然增加，對此，你需要注意下面幾點(diǎn)：
(1)、密度增強(qiáng)，內(nèi)容策劃需要從早到晚，粉絲每天起床后都能看到你的信息，這點(diǎn)會(huì)讓傳統(tǒng)策劃人員掛掉一大批。
(2)、有選擇性地吸粉，將理念相同、有共同興趣愛好的人吸收進(jìn)來即可，這是O2O社群運(yùn)營的基礎(chǔ)。
(3)、對于熱點(diǎn)事件的策劃要第一時(shí)間跟得上，借助熱點(diǎn)事件做策劃的太多了，但是要真正跟得上，跟得精彩，這樣的策劃人才還真是難得。
3、參與感是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵
好不容易第一步工作完成了，吸引了一定的用戶，但如何實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化又成了難題。
建立社群，吸引關(guān)注，是為了讓用戶進(jìn)入商城完成產(chǎn)品交易。當(dāng)然，你也可以說，我的模式根本不需要從用戶這里形成消費(fèi)，我只需要足夠多的粉絲即可，我要讓羊毛出在“豬”身上，那么，這要看你的資金能否支持你吸引到“豬”來。
第一，現(xiàn)實(shí)中沒幾個(gè)企業(yè)能這么玩，這么玩你看老板或董事會(huì)不拍死你?
第二，馬化騰的神話拿到現(xiàn)實(shí)世界是復(fù)制不出來的，況且你如果沒有好的產(chǎn)品體驗(yàn)做互動(dòng)的話，誰愿意沒事天天陪你玩呀。
在流量轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，大家都會(huì)擔(dān)心，一旦轉(zhuǎn)化不好，你辛辛苦苦建立的社群很容易作鳥獸散。其實(shí)這里面有個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是需要埋伏好的，即產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段的參與感。在產(chǎn)品誕生時(shí)就加入用戶意見、喜好，讓人感覺這是為我設(shè)計(jì)的，因?yàn)橛袀�(gè)人元素，自然期待和關(guān)注指數(shù)會(huì)很高，吊足胃口，再加上一定的饑餓營銷，銷售力的形成自然是不成問題了。
這里想提醒一點(diǎn)的是，饑餓營銷要適可而止，不要玩過了，如果經(jīng)常讓人饑餓，他自然會(huì)去尋找替代品，如果替代品剛好還OK的話，你就慘了，成為別人的嫁衣了。
小米手機(jī)的饑餓營銷個(gè)人覺得玩得過了，米粉搶不到手機(jī)，那么，試試華為如何?一用挺好，然后，就沒小米什么事了，華為偷著樂了。
4、線下(店面)承擔(dān)的角色
如果你有足夠的線上用戶和流量轉(zhuǎn)化，線下店面更多承載的是品牌形象和產(chǎn)品體驗(yàn)的作用。就像繁華街頭的奢侈品店一樣，賣不賣貨不重要，重要的是品牌傳播功能，告訴消費(fèi)者，我一直很牛逼地存在著，消費(fèi)者進(jìn)去后試試新款，找找產(chǎn)品感覺，就跑去代購了，那么，線下的角色就改變了，你只在中心城市保留一個(gè)旗艦店即可，重點(diǎn)做線上營銷與社群維護(hù)即可。
O2O運(yùn)營成功后，會(huì)有很多企業(yè)選擇做各地的線下加盟代理，我還真不贊成這樣做，當(dāng)然，加盟對現(xiàn)金流是非常好的，但是加盟后，需要另建一套系統(tǒng)來管理加盟，既增添了難度又增加了包袱，這是絕對忌諱的，你所要做的是加快新品迭代，用新品來維系用戶的互動(dòng)與期待，這就是為何長期來看，華為手機(jī)逐漸實(shí)現(xiàn)了趕超，華為的新品迭代(3月左右出新機(jī)的頻次)是其他手機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的。
5、不要違背消費(fèi)趨勢去構(gòu)建所謂的o2o閉環(huán)
O2O只是構(gòu)造出來的概念，并不是一種新商業(yè)模式，任何一種新商業(yè)模式的創(chuàng)新都是對產(chǎn)業(yè)鏈原有流程、結(jié)構(gòu)的一次更新破壞，使之更能響應(yīng)消費(fèi)端的需求。
舉個(gè)例子，B2C是一種新商業(yè)模式，它是對原有銷售渠道的革命，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)鏈接至終端，打掉了中間渠道商環(huán)節(jié)，這是一次極大的商業(yè)模式創(chuàng)新。
再比如，C2B也是一種新商業(yè)模式，它是從消費(fèi)者需求出發(fā)，對原有供應(yīng)鏈模式進(jìn)行了再造。而O2O，只是將互聯(lián)網(wǎng)與部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)的交易過程進(jìn)行了重新定義，并沒有涉及到流程的變革，所以，我們不需要違背消費(fèi)趨勢去構(gòu)建所謂的o2o閉環(huán)。
6、做O2O要有自己的節(jié)奏
新概念的成功一定是基于市場本身的需求，它是存在于市場當(dāng)中，一定不是能被設(shè)計(jì)出來的，阿里京東的O2O，只是自己閉門造車構(gòu)建出來的理想王國，即使我們承認(rèn)它是一種新商業(yè)模式，它仍然需要建立在原來的消費(fèi)流程存在被改造的市場空間這一基礎(chǔ)之上。
比如：阿里O2O挑選的其中一個(gè)行業(yè)是服裝行業(yè)，這是電商目前最成熟的領(lǐng)域，年產(chǎn)值超過上萬億元，在發(fā)展了十幾年后電商滲透率是20%，阿里理想化的路徑是希望將線上未成交的用戶通過優(yōu)惠券的方式引導(dǎo)到線下成交，阿里放著80%的市場空間不去改造，卻糾結(jié)于20%比例當(dāng)中尚未成交的用戶，改造的難度可想而知，這與企業(yè)希望得到更多流量的訴求是背道而馳的。
7、不要為了O2O而去做O2O
很多企業(yè)都有互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，擔(dān)心被顛覆，只要某種概念制造出來了就跟風(fēng)追逐，卻沒有根據(jù)企業(yè)自身的情況去考量制定自己的互聯(lián)網(wǎng)生長行徑。
如果說O2O概念對于傳統(tǒng)企業(yè)還有價(jià)值的話，至少它承認(rèn)了消費(fèi)體驗(yàn)是其中的核心要素，通過O2O提升消費(fèi)體驗(yàn)感既是O2O的核心價(jià)值，也滿足了消費(fèi)者不斷變化的快速需求，從這點(diǎn)意義上來說，O2O是基于服務(wù)層面的消費(fèi)創(chuàng)新。
實(shí)際上，除了消費(fèi)層面的創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)新還可以是產(chǎn)品層面的、供應(yīng)鏈層面的、營銷層面的，企業(yè)是否需要做O2O要考量的是自身產(chǎn)品的消費(fèi)屬性是否符合、消費(fèi)情景是否合理，企業(yè)完全沒有必要為了O2O而去做O2O，對于絕大多數(shù)電商轉(zhuǎn)型中的企業(yè)來說，提升自己的電商運(yùn)營水平遠(yuǎn)比做O2O更重要。
8、針對運(yùn)營環(huán)節(jié)逐步擊破，分清主次
參考眾多服務(wù)過的社區(qū)O2O客戶情況，在諸多運(yùn)營環(huán)節(jié)中，吸粉引流、打造強(qiáng)關(guān)系和用戶變現(xiàn)這三個(gè)步驟是關(guān)鍵，也是目前的痛難點(diǎn)。
(1)、引導(dǎo)用戶上平臺(tái)(吸粉引流)
沒有用戶、沒有流量就談不上運(yùn)營，目前在吸粉引流這方面運(yùn)營平臺(tái)可通過競價(jià)推廣、優(yōu)惠補(bǔ)貼、活動(dòng)廣告、地推團(tuán)隊(duì)等方式來進(jìn)行引導(dǎo)，通過推廣活動(dòng)盡量達(dá)成與社區(qū)用戶面對面的溝通，從而引導(dǎo)其下載使用。
前期的推廣階段中平臺(tái)要做到一鳴驚人，打響知名度，讓越來越多的人了解到自己的平臺(tái)并產(chǎn)生信賴。
從產(chǎn)品架構(gòu)的角度來看，平臺(tái)應(yīng)用的功能開發(fā)是十分關(guān)鍵的，要兼具基礎(chǔ)的物業(yè)服務(wù)和便民的生活服務(wù)，以及便于推廣活動(dòng)展開的營銷插件，比如積分商城、優(yōu)惠券、滿減滿贈(zèng)等功能，一切要以用戶的使用體驗(yàn)為導(dǎo)向。
(2)、確保用戶粘性(用戶活躍度)
用戶粘性和平臺(tái)的功能密不可分，長期持續(xù)地?zé)X補(bǔ)貼做活動(dòng)是不可取的，應(yīng)該從根本上建立與用戶之間的強(qiáng)聯(lián)系，這些可以通過平臺(tái)的功能來實(shí)現(xiàn)。增強(qiáng)用戶粘性是一個(gè)細(xì)節(jié)、繁瑣的長期工作，此時(shí)，平臺(tái)的互動(dòng)功能就很重要，諸如社區(qū)間的鄰里社交、論壇評價(jià)、二手市場、分享曬單、物業(yè)資訊等多重互動(dòng)可助平臺(tái)打破用戶社交壁壘，增進(jìn)用戶與平臺(tái)、用戶與商家以及用戶之間的強(qiáng)關(guān)系。
除此之外，平臺(tái)的服務(wù)板塊、營銷功能是否能滿足用戶的高頻、長期需求也是十分關(guān)鍵的，平臺(tái)在運(yùn)營前就要考慮，自己涉及的行業(yè)、銷售的商品是否是高頻剛需的。
(3)、用戶變現(xiàn)
假設(shè)商品賣得再好，服務(wù)需求再大，單個(gè)的用戶或單個(gè)社區(qū)的需求價(jià)值總是有限的，規(guī)�；纳鐓^(qū)對于商家才有議價(jià)能力。
對于平臺(tái)收益者而言，平臺(tái)廣告、平臺(tái)銷售產(chǎn)品低買高賣、入駐費(fèi)和會(huì)員服務(wù)是收益的大頭，具體是否達(dá)到收支平衡則需看創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際操作了，手握多用戶、大流量，如何招募更多的商家入駐，發(fā)展廣告、數(shù)據(jù)服務(wù)等增值收入、發(fā)展多級代理拓張運(yùn)營覆蓋范圍是眾創(chuàng)業(yè)者需要著力的方向。
總之，O2O平臺(tái)的成功運(yùn)營離不開踏實(shí)落地的服務(wù)和平臺(tái)應(yīng)用合理完善的功能架構(gòu)，我們能做的，就是更緊密地聯(lián)系市場，關(guān)注用戶的使用、消費(fèi)習(xí)慣來開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品，為眾創(chuàng)業(yè)者提供更為有利的技術(shù)支持。
從理性來講，O2O只是一種適合移動(dòng)互聯(lián)的運(yùn)營模式，不是解決銷售的救世主，沒有O2O，活得很好的企業(yè)也很多，不可為了O2O而舍棄原本的優(yōu)勢，運(yùn)營O2O之前，一定要有適合O2O的管理架構(gòu)和人才體系，不然，看著很美好，留給自己的全是苦澀。
想做好O2O一定要注意四個(gè)要素。
一、線上企業(yè)的能力
線上企業(yè)一般都是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般屬于輕資產(chǎn)、強(qiáng)產(chǎn)品、靠流量的商業(yè)模式。核心價(jià)值是用戶的經(jīng)營，為用戶提供內(nèi)容服務(wù)，同時(shí)比較擅長流量購買和宣傳炒作，宣傳成本相對比較低。缺點(diǎn)就是網(wǎng)上資源的價(jià)值多為免費(fèi)用戶付費(fèi)意識不強(qiáng)，很難形成良好的現(xiàn)金流模式。所以，除了本身的運(yùn)營之外，線上企業(yè)有十分強(qiáng)烈的用戶變現(xiàn)需求，而這個(gè)需求絕大多數(shù)還是要通過交易來實(shí)現(xiàn)，比如虛擬產(chǎn)品。但虛擬產(chǎn)品的銷售前提是有足夠基數(shù)的用戶，免費(fèi)的商業(yè)模式下，必須要有5%的用戶愿意付費(fèi)，才可以支撐這個(gè)企業(yè)。但很多企業(yè)沒有能力獲得那么大基數(shù)的用戶，所以就必須涉及到實(shí)物的交易，把自己變成渠道，比如電商。而如果涉及到本地化服務(wù)的交易，那么就進(jìn)入了O2O領(lǐng)域，比如團(tuán)購。
線上企業(yè)的缺點(diǎn)十分明顯，就是缺乏強(qiáng)大的線下運(yùn)營能力，運(yùn)營能力比較強(qiáng)的企業(yè)，卻又很難有線下企業(yè)的管理能力。比如大眾點(diǎn)評應(yīng)該算是線下滲透的比較深入的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是其運(yùn)營更像一個(gè)媒體，也是比較經(jīng)典的一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。而其做團(tuán)購，卻并沒有憑借先天優(yōu)勢做的更好，究其根本還是一個(gè)問題，就是線下運(yùn)營能力的不足，這是一個(gè)通病。根源大概是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對線下的理解不夠以及因此導(dǎo)致的技術(shù)思考不足，無法實(shí)現(xiàn)對線下企業(yè)的管理。美團(tuán)是團(tuán)購中的佼佼者，有很大一個(gè)原因來自于對技術(shù)的重視，在同樣強(qiáng)運(yùn)營的團(tuán)購之中，美團(tuán)的技術(shù)流程是實(shí)現(xiàn)的最好的，尤其是財(cái)務(wù)管理，結(jié)款速度都是最好的，自動(dòng)化程度非常高。所以，美團(tuán)可以領(lǐng)先的重要原因有兩個(gè)，一個(gè)是在廣告投放和分支辦事處開辦的謹(jǐn)慎，另一個(gè)就是對技術(shù)流程研發(fā)的重視。
所以，線上企業(yè)進(jìn)軍線下的壁壘還是很天然的，就是無法理解線下企業(yè)的需求和規(guī)則，總是單純的認(rèn)為像網(wǎng)站一樣，只要能給線下企業(yè)帶客戶，線下企業(yè)就會(huì)很滿足。而事實(shí)上，線下的運(yùn)營有很強(qiáng)的復(fù)雜性，比如旺季淡季，一天的旺時(shí)和閑時(shí)，熱賣的產(chǎn)品和滯銷的產(chǎn)品，他們更希望的是能解決個(gè)性化的需求，而一旦個(gè)性化，就很難符合線上標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營思路，于是形成了天然的矛盾。團(tuán)購的最大進(jìn)步是標(biāo)準(zhǔn)化了服務(wù)，飲食基本使用了套餐模式，犧牲了客戶的選擇權(quán)，而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，算是進(jìn)步，但也僅限于此。
二、線下企業(yè)的需求
線下企業(yè)的需求非常簡單，就是消費(fèi)者。但是這個(gè)需求又非常復(fù)雜，不同行業(yè)不同企業(yè)之間的差別很大，這和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有很大的不同�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)對客戶的理解就是不管何時(shí)何地何種人，只要能來我們的網(wǎng)站看看就是成功。而對于線下企業(yè)來說，客戶群體、消費(fèi)時(shí)間、范圍區(qū)域、層次職業(yè)等等，可能都會(huì)有比較強(qiáng)的細(xì)分，這對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說是一個(gè)噩耗。因?yàn)閰^(qū)分客戶是一件很頭痛的事情，經(jīng)過區(qū)域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等等的一系列的篩選，可能適合某個(gè)線下企業(yè)的用戶數(shù)量基數(shù)就變的小了很多，然后我們在考慮一下轉(zhuǎn)化率，可能基本上就不太有商業(yè)價(jià)值了�；ヂ�(lián)網(wǎng)的長尾用戶是跨地域的，而O2O的區(qū)域是小范圍的，所以，大城市還好一點(diǎn)，小城市的用戶基數(shù)就非常難支撐。這時(shí)候，反而一些地方社區(qū)的效果會(huì)好于一線的大網(wǎng)站。
如果讓線上企業(yè)去配合線下企業(yè)去滿足需求，那是一件很復(fù)雜的事情，因?yàn)槟惚仨毾鹿Ψ蛉チ私馑木唧w需求，并對此作出相應(yīng)的解決方案。這個(gè)成本高到不可想象，而收益卻非常的不明顯，讓線下客戶出錢的可能也極小，所以團(tuán)購采用的是打折推產(chǎn)品的方式，用便宜的產(chǎn)品去吸引客戶，然后讓客戶自己去選擇合適自己的地點(diǎn)和時(shí)間，以減少復(fù)雜性。但這對線下企業(yè)來說，卻還是非常麻煩。忙時(shí)會(huì)更忙，閑時(shí)卻未必有改善，最終往往還會(huì)影響普通用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，甚至將自己的價(jià)格水平錨定在了較低水準(zhǔn)，還傷害了其他正價(jià)消費(fèi)用戶。
所以，對于線下企業(yè)而言，他們需要的是可以針對性解決自己線上引流的解決方案，而不是簡單的發(fā)會(huì)員卡打折了事。這也是O2O的真正價(jià)值所在，誰能夠解決這個(gè)問題，才算真正的建立了O2O的服務(wù)閉環(huán)。這個(gè)模式才可以真正的成立為一個(gè)完整的商業(yè)模式，目前看來，這還有很長的路要走。
三、2平臺(tái)的重要
O2O的問題大家都很喜歡討論線上和線下，卻很少有人去討論2的問題，就是這個(gè)平臺(tái)問題。我們講b2b，c2b，這個(gè)2平臺(tái)都是非常明確的，比如阿里巴巴，比如淘寶，是一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)運(yùn)營商。但是到了O2O這里，這個(gè)卻沒有得到足夠的重視。一般說來，這個(gè)2平臺(tái)是線上企業(yè)提供的線上服務(wù)的一部分，這里面的分歧就在于，一個(gè)做線上的公司是不是能夠有能力有經(jīng)驗(yàn)做好這個(gè)平臺(tái)呢？答案往往是否定的。
轟轟烈烈的微信結(jié)合線下推廣現(xiàn)在聲音少了很多，因?yàn)槲⑿艜簳r(shí)還是個(gè)工具，而不是平臺(tái)，無法形成有效管理和有效宣傳，所謂的帶流量其實(shí)對新用戶的影響有限，老用戶現(xiàn)在卻開始打折了，對于企業(yè)而言，效果還沒有達(dá)到值得被推崇的地步。而熱度過去，很可能又會(huì)不了了之。2平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)的功能主要就是可以銜接互聯(lián)網(wǎng)公司和線下公司，類似編譯語言讓雙方可以互相交流。這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)還沒有達(dá)成共識，卻有了不少的先行者。
四、商業(yè)邏輯
線上的資源，線下的需求加上2平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)的功能，就組成了一個(gè)完整的O2O商業(yè)邏輯。他的復(fù)雜之處就在于，要解決的不是一方的問題，而是多方的問題，這中間需要很強(qiáng)的線上技術(shù)能力、線下運(yùn)營能力還有用戶拓展能力。做不好的原因，大概都是因?yàn)榇蠹铱偸腔谧约簩ψ约侯I(lǐng)域的了解，而忽略了對方的感受。所以O(shè)2O的壁壘非常之高，每一個(gè)從業(yè)者都要從這三個(gè)角度去考慮，究竟我可以做到什么程度，解決什么問題。只解決一個(gè)或者兩個(gè)方面的問題，最終都無法獲得一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，團(tuán)購本來已經(jīng)是最接近成功的模式了，但是弊端依舊明顯，無法解決商戶的個(gè)性化需求，而必須靠人海戰(zhàn)術(shù)的強(qiáng)運(yùn)營狀態(tài)來彌補(bǔ)。地圖入口的O2O服務(wù)在商戶接入上有很大提高，但卻很難形成有效2平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化管理，缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一樣明顯。
O2O伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種交互工具的普及，已經(jīng)逐漸的成為一個(gè)趨勢。但是O2O究竟是什么，卻存在諸多的分歧，這樣使得很多線上線下的企業(yè)陷入了混沌的氛圍之中，層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小企業(yè)紛紛在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行掘金，而線下企業(yè)則在一輪輪的忽悠之中傷痕累累。所以，O2O的問題，還是值得深入的探討和挖掘，奇才電商提醒：想做好O2O一定要注意以上四個(gè)要素。
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