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網(wǎng)上做成生意的4個(gè)條件
潘先生以前在集體所有制企業(yè)當(dāng)廠長(zhǎng)，離開(kāi)后與他人合伙進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，由于對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)、質(zhì)量等要素的理解和理念分歧，9年前獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建該廠。目前的產(chǎn)品除供應(yīng)國(guó)內(nèi)一些專(zhuān)業(yè)客戶(hù)以外，幾乎全部銷(xiāo)往國(guó)外。
他們經(jīng)營(yíng)思路是以獨(dú)特的產(chǎn)品和價(jià)格定位，牢固把握現(xiàn)有市場(chǎng)，將投入集中在引進(jìn)設(shè)備、發(fā)展產(chǎn)品上，以質(zhì)量贏得客戶(hù)，有序壯大，不盲目擴(kuò)張。
從傳統(tǒng)貿(mào)易到電子商務(wù)
他們以往的交易手段主要是通過(guò)交易會(huì)，也跑一些外貿(mào)單位。幾年前一次偶然的機(jī)會(huì)，在交易會(huì)上通過(guò)派送的雜志了解到網(wǎng)上貿(mào)易并開(kāi)始嘗試。2000年經(jīng)朋友介紹知道了阿里巴巴，看中了阿里巴巴的廣告語(yǔ)“商人的網(wǎng)站”，開(kāi)始一直使用我們的免費(fèi)服務(wù)，并取得一定效果。有很多國(guó)內(nèi)客戶(hù)通過(guò)阿里巴巴中國(guó)站找到他們。阿里巴巴2002年3月征集誠(chéng)信社區(qū)發(fā)起人，他毫不猶豫地提出申請(qǐng)，開(kāi)始使用阿里巴巴為誠(chéng)信通會(huì)員提供的付費(fèi)服務(wù)。
潘先生說(shuō)，成為誠(chéng)信通會(huì)員后反饋有了明顯的增多，一些外貿(mào)公司、甚至海外買(mǎi)家的代表，都通過(guò)中文站點(diǎn)直接與他們聯(lián)絡(luò)。
潘先生拿起一把樣式新奇的包線鉗告訴我們，這就是幾個(gè)月前，一家日本公司在中文站上看到了他們的樣品圖片，隨后委托其在中國(guó)的代理，與潘先生聯(lián)系，并購(gòu)買(mǎi)了樣品寄往日本。日本公司通過(guò)樣品認(rèn)定了鹿城三星具備開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，在派代表實(shí)地考察和接洽后，雙方達(dá)成了委托開(kāi)發(fā)協(xié)議。現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)已經(jīng)完成，潘先生將馬上投入批量生產(chǎn)。
潘先生認(rèn)為，從以前的跑廠家，跑供銷(xiāo)，跑交易會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到今天可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到國(guó)內(nèi)外的客戶(hù)，這是一種必然趨勢(shì)。他說(shuō)自己雖然無(wú)法預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易到底會(huì)發(fā)展到什么程度，但是他相信，在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、電子商務(wù)將會(huì)取代傳統(tǒng)的形式，成為開(kāi)拓市場(chǎng)、從事貿(mào)易的主流手段。上網(wǎng)其實(shí)根本沒(méi)有趕時(shí)髦的成分，而是因?yàn)樗苷嬲o企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處。企業(yè)需要對(duì)眾多國(guó)內(nèi)外買(mǎi)家展現(xiàn)自己的存在，樹(shù)立自己的形象，然后才談得上推薦和銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。
潘先生認(rèn)為阿里巴巴提供的便利是：企業(yè)的客戶(hù)可以通過(guò)阿里巴巴直接與企業(yè)建立聯(lián)系。一般情況下，客戶(hù)要什么，是不會(huì)直接在網(wǎng)上公布的，他們多會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或產(chǎn)品，再主動(dòng)與供貨商家建立聯(lián)系。潘先生說(shuō)根據(jù)他的體會(huì)，反倒是一些發(fā)布上網(wǎng)的求購(gòu)信息，你去跟他聯(lián)系他反倒不感興趣，那些主動(dòng)找到你的客戶(hù)，才往往是成功率高的潛在客戶(hù)。
不參加交易會(huì)了，沒(méi)意義
當(dāng)我們問(wèn)起現(xiàn)在潘先生還參加哪些交易會(huì)時(shí)，潘先生的回答是：“不參加了，沒(méi)有意義。”他解釋說(shuō)也許很多人可以在交易會(huì)上找到自己想要的東西，但對(duì)他自己而言，大部分圍繞交易會(huì)付出的努力都是徒勞的。潘先生說(shuō)現(xiàn)在自己所有新客戶(hù)的來(lái)源全部依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)。他認(rèn)為為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易服務(wù)付費(fèi)是應(yīng)該的，甚至認(rèn)為阿里巴巴現(xiàn)有的收費(fèi)水平比較低。他認(rèn)為阿里巴巴如果在提高服務(wù)水平的前提下提高收費(fèi)，是完全可以吸引更多客戶(hù)的。
在網(wǎng)上做成生意的4個(gè)條件
潘先生認(rèn)為企業(yè)在網(wǎng)上宣傳，要取得效果，必須具備幾個(gè)要素才能成功：
1、要有說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品。即便不比所有人都好，也要能滿(mǎn)足一般的需求，達(dá)到中上水準(zhǔn)。
2、要有好的價(jià)格。好價(jià)格未必是廉價(jià)，而是要與自己的產(chǎn)品質(zhì)量匹配，找準(zhǔn)價(jià)格定位，并通過(guò)成本控制確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、要有專(zhuān)門(mén)的人員從事和管理網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，無(wú)論內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)，都要做好信息發(fā)布、更新，及時(shí)處理最新的尋盤(pán)，對(duì)于外銷(xiāo)，還需要專(zhuān)門(mén)懂貿(mào)易、懂英語(yǔ)的外銷(xiāo)人才。
4、老板或高層管理人員要有相應(yīng)的意識(shí)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易手段，給下屬以支持。
潘先生舉例說(shuō)自己的一個(gè)朋友也在網(wǎng)上發(fā)布了信息，也建立了自己的網(wǎng)頁(yè)，可是后來(lái)放棄了。原因是他根本沒(méi)有配備相應(yīng)的人員去管理和使用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易工具。對(duì)于每天十幾條甚至幾十條來(lái)自網(wǎng)上的國(guó)內(nèi)外詢(xún)盤(pán)、郵件，如果沒(méi)有人及時(shí)處理，哪怕是只過(guò)了3、4天再去處理，都會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)家注意力轉(zhuǎn)向回復(fù)更及時(shí)的商家而痛失良機(jī)。
潘先生還中肯地對(duì)我們說(shuō)，如果無(wú)論客戶(hù)是因?yàn)樽约旱脑�，還是因?yàn)榫W(wǎng)站的原因沒(méi)有取得效果，這對(duì)網(wǎng)站和對(duì)電子商務(wù)的口碑都是極大的傷害。所以他告戒網(wǎng)站應(yīng)該去深挖客戶(hù)沒(méi)有取得效果的原因，自己服務(wù)沒(méi)有做到的，要改進(jìn)服務(wù)，提供的服務(wù)而客戶(hù)沒(méi)有去用的，就要通過(guò)大力的宣傳和耐心有效的個(gè)性化引導(dǎo)，幫助客戶(hù)去使用并最終獲得效果，這才是真正的雙贏。另外，他認(rèn)為把暫時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備好、不想用、不愿意用的人硬拉上網(wǎng)，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)并不是什么好事，還是宣傳、教育，之后功到自然成。 潘先生說(shuō)，有一些老板一天在歌廳花的錢(qián)，都比一年在阿里巴巴上投入的錢(qián)要多。這些人中有很多是不了解不認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)的效果，而一旦他們對(duì)這種投入產(chǎn)出有了認(rèn)同，讓他們使用網(wǎng)絡(luò)是不難的。他覺(jué)得還是一個(gè)宣傳和理念灌輸?shù)膯?wèn)題，希望阿里巴巴能擴(kuò)大宣傳，早日把市場(chǎng)做大，只有市場(chǎng)人氣更旺盛，生意才會(huì)越來(lái)越好做。
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