2017年淘寶直通車打造爆款方法

　　店鋪里的主角，哪個(gè)款的光環(huán)最大潛能最大就用哪個(gè)。其實(shí)選款是至關(guān)重要 的，你看好它選中它不一定就是它，還要測(cè)款!俗話說(shuō)得好，選擇大于努力,款式不對(duì)，努力白費(fèi)。不是每個(gè)款都能夠用直通車推起來(lái),能用直通車打造成爆款的需 要一定的先天優(yōu)勢(shì)(良好的店鋪基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)累積)。

　　成為爆款的基礎(chǔ)條件：

　　1、消費(fèi)人群：高轉(zhuǎn)化需做精細(xì)化詳情頁(yè)，明確產(chǎn)品賣給什么人群后，詳情頁(yè)一定要針對(duì)該群體設(shè)計(jì)，看什么人說(shuō)什么話，不要哪壺不開(kāi)提哪壺。站在該款寶貝消費(fèi)群體的角度，換位思考。將寶貝的突出賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)甚至放大，將買家的問(wèn)題疑惑加上去，減少購(gòu)買前的顧慮，增強(qiáng)購(gòu)買意愿。

　　2、價(jià)格定位：針對(duì)該品類消費(fèi)人群定價(jià)(一口價(jià)、促銷價(jià)、活動(dòng)價(jià)、歷史最低價(jià)、SKU價(jià))

　　3、首圖：首圖對(duì)新品來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，尤其第一周，第一周淘寶會(huì)給產(chǎn)品打人群標(biāo)簽，并考查點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)反饋情況。

　　4、季節(jié)：上什么上唱什么歌，什么季節(jié)賣什么貨。把握好產(chǎn)品的銷售節(jié)奏：入市-主攻-穩(wěn)定-出市。提前入市做準(zhǔn)備，長(zhǎng)推直入打主攻，穩(wěn)定高潮保效益，衰退出市不遺憾。

　　5、轉(zhuǎn)化率：(1)第二周、第三周是重點(diǎn)，主要考查自然搜索，可借助直通車提高穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率。

　　6、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)：主要看收藏率、加購(gòu)率、點(diǎn)擊率、跳失率、轉(zhuǎn)化率、售后指標(biāo)。

　　選款之后就到了直通車的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：測(cè)款、測(cè)圖(點(diǎn)擊率要高)，一張好的創(chuàng)意圖好比一把配套的車鑰匙。點(diǎn)到為止，不多做解釋。

　　爆款又分為大爆款和小爆款，標(biāo)品推大爆款，客單價(jià)較高，可適當(dāng)配合補(bǔ)單，直通車補(bǔ)單權(quán)重高;非標(biāo)品推小爆款，客單價(jià)較低，可打造小爆款群。可用直通車測(cè)人 群，進(jìn)行人群溢價(jià)。至于怎么測(cè)人群，這里不多說(shuō)，還是點(diǎn)到為止，如果大家感興趣，后續(xù)可以出一篇專門寫(xiě)人群標(biāo)簽法。現(xiàn)在很多人玩人群標(biāo)簽，出于淘寶的千人 千面，人群標(biāo)簽顯得尤為重要。

　　起步階段(3-5天)：

　　(1)可通過(guò)人為介入(親朋好友朋友圈或淘寶客)累積一些基礎(chǔ)銷量，把好評(píng)追評(píng)、買家秀曬圖、問(wèn)大家做好。該階段主要靠直通車養(yǎng)分、測(cè)款，直通車只要有一 定的流量就OK，無(wú)需太多，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候重點(diǎn)是給產(chǎn)品打標(biāo)。如果選款不好，測(cè)款不佳可進(jìn)行換款，也可幾個(gè)款一起測(cè)，尤其對(duì)非標(biāo)品來(lái)說(shuō)。通過(guò)養(yǎng)分、測(cè)款測(cè)圖 最后確定主推款。

　　(2)測(cè)圖：直通車圖是影響點(diǎn)擊率的一大因素，新品第一周點(diǎn)擊率很重要，關(guān)系到后續(xù)免費(fèi)自然流量能否上來(lái)。

　　(3)測(cè)款測(cè)圖選詞主要以熱詞、二級(jí)詞為主，制定測(cè)試計(jì)劃。

　　穩(wěn)定玩法：(1)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，考查維度：收藏率、加購(gòu)率、跳失率、點(diǎn)擊率，可借助一些營(yíng)銷推廣軟件引導(dǎo)真實(shí)的收藏加購(gòu)，比如：無(wú)線任務(wù)、無(wú)線營(yíng)銷(店內(nèi)活動(dòng)，如收藏加購(gòu)送優(yōu)惠)，通過(guò)這些方式吸引興趣人群給產(chǎn)品打標(biāo)加分，為店鋪累積一批基礎(chǔ)粉絲。

　　2、成長(zhǎng)階段(6-15天)：

　　(1)一周后達(dá)到10個(gè)以上基礎(chǔ)銷量，開(kāi)始或已經(jīng)確認(rèn)收貨，寶貝權(quán)重有所提高。此時(shí)直通車開(kāi)始加詞(長(zhǎng)尾詞)，加二級(jí)詞5-10個(gè)，一個(gè)詞的點(diǎn)擊指數(shù)在 500-5000(視類目而定)，精準(zhǔn)匹配。對(duì)加進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵詞進(jìn)行統(tǒng)一出價(jià)，出到市場(chǎng)均價(jià)，然后養(yǎng)詞養(yǎng)幾天，再進(jìn)行拖價(jià)，再養(yǎng)詞，加詞，再拖價(jià)養(yǎng)詞。此時(shí) 不要急著加大詞，通過(guò)這種方式快速提高直通車的點(diǎn)擊量，快速提升直通車計(jì)劃?rùn)?quán)重，寶貝整體UV得到提升，寶貝人氣權(quán)重得到提升，從而帶動(dòng)自然搜索。當(dāng)然補(bǔ) 充一些轉(zhuǎn)化那是極好的。一個(gè)星期后，計(jì)劃穩(wěn)定了開(kāi)始加一個(gè)大詞，給它一個(gè)大就夠了，不可貪多(大詞加多了雖然開(kāi)始兩天流量較大，但之后就會(huì)倒塌流量急劇下 滑)。如果有好的創(chuàng)意圖，可添加高點(diǎn)擊率創(chuàng)意圖維持整個(gè)計(jì)劃高點(diǎn)擊率。

　　(2)10天后適當(dāng)降價(jià)，適當(dāng)降價(jià)可提升整體權(quán)重，不可多降。這個(gè)時(shí)候你要想去承受這個(gè)階段該有的權(quán)重，就得付出與之相符的代價(jià)。該階段主要通過(guò)加詞養(yǎng)詞拖價(jià)養(yǎng)詞提升整個(gè)計(jì)劃?rùn)?quán)重。

　　3、爆發(fā)階段(15-23天)：該階段主要考查流量獲取承接能力。此時(shí)SEO自然搜索流量槍林彈雨似的爆發(fā)，直通車開(kāi)始批量加詞(100-200個(gè))，同 時(shí)可對(duì)熱詞、二級(jí)詞進(jìn)行拖價(jià)。這時(shí)出個(gè)幾毛錢可把大詞做到前幾，不要驕傲，此時(shí)幾毛把大詞做到首條還很難，不要趕鴨子上架，就算上去了也站不住。除非換計(jì) 劃，但這對(duì)于穩(wěn)扎穩(wěn)打持久戰(zhàn)來(lái)說(shuō)不是我們所希望的。此階段在已有很多免費(fèi)流量的情況下，很多賣家或運(yùn)營(yíng)人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：把注意力集中在直通車上，過(guò) 度依賴直通車，這是不對(duì)的，犯了大忌。因?yàn)檫@個(gè)階段淘寶考查的是給你這些展現(xiàn)你能獲取多少流量(點(diǎn)擊率)，給你這些流量你能轉(zhuǎn)化多少單(成交率)。除了平 臺(tái)給你的這些流量，還要看你自己的寶貝渠道拓展能力和運(yùn)營(yíng)能力。所以，在此基礎(chǔ)上，你重點(diǎn)要做的是拓展寶貝渠道，提升整體運(yùn)營(yíng)能力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)化。此時(shí)可把直 通車定向推廣打開(kāi)，如果是大類目這些關(guān)鍵詞足夠消化了可不開(kāi)。除此之外，也可開(kāi)通淘寶客，將傭金設(shè)置高一些，此時(shí)寶貝已有一定的基礎(chǔ)銷量，會(huì)有淘客主動(dòng)去 推的。也可主動(dòng)去找小淘客推，其實(shí)這個(gè)時(shí)候無(wú)需找大淘客，小淘客足矣，因?yàn)榇筇钥鸵坏┩瞥鋈ニ查g爆發(fā)一發(fā)不可收拾，轉(zhuǎn)化太多不可控，導(dǎo)致數(shù)據(jù)異常。這時(shí)可 報(bào)一些小活動(dòng)，以站內(nèi)活動(dòng)為主、站外活動(dòng)為輔。做好備用方案，要可控，就算直通車權(quán)重下降，在可控的情況下也能保證人氣權(quán)重不掉，保持轉(zhuǎn)化率的穩(wěn)定，保持 銷量呈遞增趨勢(shì)，良性發(fā)展。此階段并非23天就預(yù)示著結(jié)束，會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間直到衰退階段。

　　4、衰退階段：產(chǎn)品經(jīng)歷很長(zhǎng)一段時(shí)間的爆發(fā)期后就會(huì)面臨衰退期，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，此時(shí)要觀察該類目的市場(chǎng)銷售變化，決定是否提早撤資，減少直通車投入或 轉(zhuǎn)移目標(biāo)。這種情況下就要對(duì)直通車進(jìn)行刪詞，刪除那些轉(zhuǎn)化低、ROI低的詞，或是對(duì)其進(jìn)行降價(jià)，只保留那些產(chǎn)出比較高的詞，進(jìn)行重點(diǎn)投放和優(yōu)化，以少量高 轉(zhuǎn)化的詞維持整個(gè)計(jì)劃的權(quán)重。該階段的重點(diǎn)就要改變，已不再是繼續(xù)打造爆款，而是要提高ROI。至于如何提高ROI?要么降價(jià)要么刪詞，保留那些ROI較 高的詞。如果權(quán)重降低了，可以接著做次爆款，一方面對(duì)直通車來(lái)說(shuō)不會(huì)使已經(jīng)跑起來(lái)的車發(fā)生斷鏈，另一方面對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)東邊不亮西邊亮倒下一款再起一款。

　　從起步到成長(zhǎng)再到爆發(fā)最后到衰退，這就是爆款的整個(gè)生命周期。

　　制定單品銷售計(jì)劃

　　通過(guò)淘寶客、淘寶直播、淘寶社區(qū)、微淘、優(yōu)惠活動(dòng)等途徑提高收藏加購(gòu)率、降低跳失率，提高穩(wěn)定DSR;通過(guò)客服利用買家反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行完善詳情和服務(wù);充分利用老顧客進(jìn)行補(bǔ)單復(fù)購(gòu)，老顧客復(fù)購(gòu)率對(duì)提高權(quán)重影響非常大。其他營(yíng)銷推廣方式這里不多做介紹。

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