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跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤

時(shí)間:2024-10-27 14:18:44 沙盤模擬 我要投稿
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跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤

  引導(dǎo)語(yǔ):如何介紹沙盤成為置業(yè)顧問最重要的銷講練習(xí)科目,一起來(lái)看銷冠們總結(jié)出的要點(diǎn)有哪些。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤,希望對(duì)大家有所幫助。

跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤

  沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個(gè)用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數(shù)的樓盤都有沙盤,通常包括二大部分:平面分布情況;立體分布情況;(有時(shí)會(huì)有燈光)。

  顯示的結(jié)果包括:(1)樓盤所在的具體位置;(2)周邊環(huán)境:自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、交通設(shè)施;(3)建筑分布情況;(4)小區(qū)內(nèi)部的自然環(huán)境布局等。

  1沙盤介紹能激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

  沙盤介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時(shí),利用沙盤讓客戶對(duì)樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計(jì)開始了解,從而得到一種全新的生活體驗(yàn)。

  在進(jìn)行沙盤介紹時(shí),置業(yè)顧問可以用生動(dòng)形象的語(yǔ)言,去為客人描述一種風(fēng)景,一種生活方式的享受,甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象,一種高檔社區(qū)的尊貴,從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

  沙盤介紹的成功,是促使成交的重要環(huán)節(jié),是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié),良好的沙盤介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。

  2找出樓盤賣點(diǎn)

  沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點(diǎn),所以只有了解了樓盤的所有賣點(diǎn)后才能進(jìn)行。

  請(qǐng)你試想一下,今天走進(jìn)來(lái)的客人不了解樓盤優(yōu)點(diǎn),而你介紹時(shí)也沒有說出來(lái)這些優(yōu)點(diǎn),那么你怎么能讓他購(gòu)買呢?

  如何找出樓盤賣點(diǎn)呢?

  其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì),只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變,可以通過經(jīng)理了解新的賣點(diǎn),也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享,比如通過學(xué)習(xí)調(diào)查,或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。

  3沙盤介紹要領(lǐng)

  1.進(jìn)入角色,全情投入,先感動(dòng)自己,再感動(dòng)客戶

  做沙盤介紹,不能只做一個(gè)講解員,還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后,只能為客戶講解,不一定會(huì)讓他購(gòu)買。想要激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望,就要讓客戶的思路跟你走,讓他喜歡,產(chǎn)生興趣,感到這就是他的夢(mèng)想,你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色,繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景,生活方式。

  2.四到:口到、手到、眼到、腦到

  口到:語(yǔ)言能力要強(qiáng),描述得生動(dòng)形象;要多用生活的語(yǔ)言,言情并茂;有感染力、吸引力。如,瞧,那就是泳池所在,泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域,有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域,四周會(huì)種上樹,您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳,會(huì)多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都能關(guān)注得到。

  手到:要多運(yùn)用身體語(yǔ)言,主要是手勢(shì),起到指引、強(qiáng)化的作用,在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。如:請(qǐng)來(lái)這個(gè)角度看一下;或你從這個(gè)角度往那邊看。

  但是要看情況,手勢(shì)太多太亂,也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意:男、女有別,老少有別;千萬(wàn)不能有過急的行為表現(xiàn)。

  眼到:要與客戶有交流,不能自言自語(yǔ),要積極的與客戶溝通,如:您說是不是?對(duì)不對(duì)啊?來(lái)調(diào)動(dòng)他的思維;并留意客戶的反映,如:介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購(gòu)買能力。

  腦到:這是最重要的一點(diǎn),不能做例行公事介紹。之前,在開場(chǎng)白中已經(jīng)大致知道他的狀況,現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹;要注意他聽介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等;你要很興奮,帶動(dòng)客戶,調(diào)動(dòng)他的情緒,又要保持自己思路清晰,讓沙盤介紹一氣呵成。

  4沙盤介紹中要注意的問題

  1.被客戶打斷沙盤介紹:這是在沙盤介紹中經(jīng)常碰到的問題之一,處理這個(gè)問題時(shí)盡可能不要先回答客戶的問題,可以對(duì)他說,這個(gè)問題我會(huì)做重點(diǎn)說明,或這個(gè)問題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。

  要記。耗阏诿枥L樓盤,在為客戶做描繪,不能讓客戶牽著走。

  2.缺乏與客戶的交流:有時(shí)候,我們太有激情,全然投入在描繪中,無(wú)法做到與客戶的交流。結(jié)果,描繪得十分好,但客戶沒有聽進(jìn)去沒有動(dòng)心,或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。

  如何做到與客戶的交流?像之前提到的,用手、眼的交流,適當(dāng)?shù)膯栆幌滤母杏X,從而有效的引導(dǎo)客戶。

  3.不夠吸引力,不生動(dòng)、語(yǔ)言不豐富:通常我們都會(huì)用口語(yǔ)化的語(yǔ)言與文學(xué)化的語(yǔ)言相結(jié)合,也會(huì)根據(jù)客戶的層次,進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

  像老師,我們會(huì)多用到文學(xué)化的語(yǔ)言;中彩票的農(nóng)民,我們會(huì)多用口語(yǔ)化的語(yǔ)言。

  4.保持職業(yè)形象:職業(yè)形象關(guān)系到客戶對(duì)你的信任度,所以在做沙盤介紹時(shí),請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。

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