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銷售內(nèi)訓(xùn)
忽視企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)的誤區(qū)
這種現(xiàn)象在中小企業(yè)、尤其是私營企業(yè)非常普遍。具體表現(xiàn)為以下幾種情況：
企業(yè)在招聘時，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗。最好是帶著正在洽談的項目過來，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利，企業(yè)覺得這樣就不再需要企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)了，節(jié)省了費(fèi)用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過內(nèi)訓(xùn)來“充電”。如果長期得不到補(bǔ)充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會連你的項目和“能人”一鍋端走。
企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花錢培訓(xùn)他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險，可以從如何甄選最值得企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)的員工、如何安排最需要企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)的內(nèi)容等方面進(jìn)行控制。
企業(yè)老板事無巨細(xì)，沒有時間考慮員工的銷售內(nèi)訓(xùn)問題。銷售員沒有得到正規(guī)的企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋;開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣的企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)才最為有效呢?
銷售員分級
一般企業(yè)招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級：
第一級：銷售人員剛跨出校門或剛進(jìn)公司，對公司的貢獻(xiàn)是負(fù)值。經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)，才開始產(chǎn)生正效益。
第二級：產(chǎn)品型銷售
特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷售模式：效率型。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、低價值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶類型：保險、餐飲、快速消費(fèi)品零售等�？蛻舸罅壳曳稚�。
企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程(SOP： Standard Operation Process，即細(xì)節(jié)固化)及制度。強(qiáng)調(diào)面對拒絕與挫折，永遠(yuǎn)保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機(jī)器。
第三級：方案型銷售
特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。
適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費(fèi)品等�？蛻舯容^集中。
企業(yè)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。
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