2016年理財(cái)規(guī)劃師考試案例制作經(jīng)驗(yàn)分享
說起綜合案例制作，其實(shí)是每一個(gè)AFP/CFP學(xué)員的必修課，甚至CFP里還有最難的一門考試就是綜合理財(cái)案例規(guī)劃。當(dāng)然，在如何制作上，包括分析、步驟、計(jì)算，其實(shí)課件里都有詳細(xì)的解說，每一個(gè)合格的學(xué)員應(yīng)該都可以根據(jù)課件制作出相應(yīng)的案例規(guī)劃。然而，知識(shí)最終應(yīng)該是用于實(shí)踐，教科書般的模式還是需要自己的總結(jié)利用才能用于實(shí)踐中，本次理財(cái)師大賽也是一場(chǎng)尊重實(shí)踐的比賽。因此本次決賽階段，每個(gè)賽區(qū)各有3種不同情況的案例情形設(shè)定，總計(jì)有12個(gè)不同的案例，都是精心設(shè)計(jì)的，很能考驗(yàn)各參賽人員的實(shí)際水平，如果僅是按照教科書般的模式生搬硬套，是無法達(dá)到要求的。
從制作理財(cái)規(guī)劃案例來說，如何避免教科書般的生搬硬套呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，就個(gè)人相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來說，理財(cái)師必須要按照四步驟，逐步解決主線問題。
步驟一、家庭現(xiàn)狀分析
主要包括三方面：財(cái)務(wù)分析、家庭情景分析、心理分析。
財(cái)務(wù)分析是最簡(jiǎn)單的，一般就是需要根據(jù)條件，制作家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲(chǔ)蓄表、現(xiàn)金流量表，把零散的各個(gè)數(shù)據(jù)總結(jié)到這三張表內(nèi)，就可以很容易的判斷出該家庭的財(cái)務(wù)情況，這里主要是定量分析。之后，需要根據(jù)相關(guān)的數(shù)字，計(jì)算重要指標(biāo)，來進(jìn)行定性分析。例如，通過計(jì)算負(fù)債比率來確定負(fù)債是否過高，通過計(jì)算自由儲(chǔ)蓄率來判斷收支平衡情況，衡量各種收入的構(gòu)成比例分布或各種資產(chǎn)的構(gòu)成比例分布，來判斷家庭財(cái)務(wù)是否結(jié)構(gòu)合理。針對(duì)財(cái)務(wù)分析部分，一般如果學(xué)習(xí)過AFP課程的都可以比較簡(jiǎn)單的完成。
家庭情景分析，要求根據(jù)對(duì)方家庭情況，特別是非財(cái)務(wù)性因素，進(jìn)行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后將會(huì)對(duì)家庭財(cái)務(wù)造成的重大變化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前準(zhǔn)備教育金，如果步入中年，退休金也是要必須考慮的。
心理分析，則要求要有很強(qiáng)的代入感，要求有比較強(qiáng)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)客戶屬于哪一類人群，他們的一般心理因素的定位要有比較好的把握。這點(diǎn)最明顯是在投資決策上，從資料里也能看出，一些客戶投資過于保守，一些客戶投資過于激進(jìn)，各自的心理因素不同。那么這就決定了你給出的解決方案是否能說服客戶。包括本次理財(cái)師大賽，里面也有多個(gè)案例涉及了心理分析方面，甚至老師給出的問題就是：你準(zhǔn)備如何說服客戶。因此這些方面必須在一開始就得到重視。
步驟二、尋找并發(fā)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)
這個(gè)可能是理財(cái)案例制作里最關(guān)鍵的部分，一般情況下，從材料的字里行間，可以判斷出客戶明顯的理財(cái)目標(biāo)，例如購房、退休養(yǎng)老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知條件外，還需要理財(cái)師根據(jù)家庭現(xiàn)狀分析，判斷出家庭的潛在需要，例如是否需要提前準(zhǔn)備養(yǎng)老金或者教育金，投資結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整降低風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)是否需要置換來平衡資產(chǎn)負(fù)債情況，現(xiàn)金流是否需要調(diào)整等。可以說，理財(cái)師的專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)，就體現(xiàn)在是否能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題上。因?yàn)槿绻麩o法發(fā)現(xiàn)問題，也就無法進(jìn)行合理的分析判斷和建議。就猶如醫(yī)生看病一樣，沒有發(fā)現(xiàn)異常，也就無法發(fā)現(xiàn)病因，造成誤診下錯(cuò)藥。
步驟三、分析理財(cái)目標(biāo)并提出各自解決方案
這個(gè)步驟其實(shí)是比較細(xì)膩的步驟，需要對(duì)各個(gè)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行分析整理，并提出合理方案。這里特別要注意的有兩點(diǎn)：
1、注意數(shù)字計(jì)算的運(yùn)用。要通過合理假設(shè)數(shù)據(jù)并結(jié)合實(shí)際數(shù)字，模擬出各個(gè)方案的執(zhí)行效果。例如，根據(jù)投資收益率、通貨膨脹率假設(shè)和已有的收支儲(chǔ)蓄或者資產(chǎn)負(fù)債情況，很容易計(jì)算出未來若干年后的財(cái)產(chǎn)情況，并判斷能否達(dá)到目標(biāo)。
2、注意長(zhǎng)短期目標(biāo)的不同解決選擇，特別要強(qiáng)調(diào)專款專用原則，避免挪用。例如可以將理財(cái)目標(biāo)分為短期計(jì)劃或長(zhǎng)期計(jì)劃，采取專款專用原則，分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲(chǔ)蓄積累的方式來作出對(duì)應(yīng)選擇。
這里還要注意的是，對(duì)于同樣的一個(gè)理財(cái)目標(biāo)，很有可能會(huì)有2-3種合適的解決方案，需要分別進(jìn)行計(jì)算和總結(jié)，并通過相應(yīng)的分析可以給出合理的推薦。
步驟四、保險(xiǎn)規(guī)劃、投資規(guī)劃和現(xiàn)金流核算
在完成以上三個(gè)步驟后，一般還需要根據(jù)其家庭情況，作出合適的保險(xiǎn)規(guī)劃，排查其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，例如對(duì)于主要收入來源的家庭成員應(yīng)給予保險(xiǎn)的重點(diǎn)保障。需要核算各自家庭成員的保險(xiǎn)需求金額，所需要保險(xiǎn)種類，額度，同時(shí)注意控制總保費(fèi)，一般不能超過家庭年收入的10%。一般建議，如果是保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力弱的，采取意外+定期壽險(xiǎn)。如果保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力強(qiáng)，采取意外+重大疾病，另外針對(duì)容易出意外事故的職業(yè)，例如出租車司機(jī)等，意外險(xiǎn)里要特別加強(qiáng)交通意外的部分。
投資規(guī)劃則是需要做一個(gè)完整的投資規(guī)劃調(diào)整，主要包括：1、需要按照3-6個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)建立家庭應(yīng)急存款準(zhǔn)備金;2、根據(jù)各理財(cái)目標(biāo)完成方案，重新梳理好各資金的安排及相對(duì)采取的`投資工具，包括基金、債券、存款、信托等的品種及預(yù)期收益。
這里需要注意兩點(diǎn)：一是預(yù)期收益率必須估算真實(shí)，如果說出一個(gè)，投資股票預(yù)期年化收益20%，請(qǐng)問誰能保證如何達(dá)到?二是選擇投資工具要多考慮客戶允許的心理因素。一個(gè)非常保守的客戶是不可能一日之間接受股票或者期貨類投資品種的。
現(xiàn)金流核算則是最后一步，通過把各理財(cái)方案，包括其產(chǎn)生的投資規(guī)劃以及保險(xiǎn)規(guī)劃，進(jìn)行總體現(xiàn)金流測(cè)算，最好給出總體方案實(shí)施后的現(xiàn)金流變化。假如現(xiàn)金流不夠，則必須推倒重來修改方案。
對(duì)于參加類似比賽的朋友們來說，以下還有三個(gè)小訣竅告訴大家。
第一、 看清問題
比賽時(shí)候采用的案例，一般都有明確的目的性，不會(huì)是大而全的，因此案例制作中的重點(diǎn)應(yīng)該放在解答問題上。必須看清題目中老師的要求，有所側(cè)重，而不能千篇一律答題或者是視而不見。本次理財(cái)師大賽就有這種類型的題目，例如直接問你如何說服客戶采用你的方案，這就涉及到我們前面所說的心理上的考慮。
第二、 突出重點(diǎn)，避免教科書式繁瑣
以本次大賽為例，500多人參加決賽，評(píng)委老師就那么幾個(gè)，每人工作量有多大。因此關(guān)鍵是要把案例突出重點(diǎn)，特別是突出你的解題思路，讓老師可以一目了然。而切忌教科書式的繁瑣，一些次要的或者是走過場(chǎng)形式的東西可以不寫。例如開場(chǎng)的自我道德描述，沖突描述等等，都是不必要的。
第三、 事先準(zhǔn)備得充分，包括常用的計(jì)算模版或者是專業(yè)軟件
以本次大賽為例，總共才4小時(shí)，包含了自己分析和現(xiàn)場(chǎng)制作PPT等，時(shí)間緊迫，沒有那么多時(shí)間讓你一一計(jì)算每個(gè)問題。因此事先做好充分準(zhǔn)備，特別是自己制作好常用的運(yùn)算用EXCEL模版，或者是使用專用的理財(cái)師軟件會(huì)起到事半功倍的效果。如果PPT也有事先的模版，只需要改下內(nèi)容，那就更完美了。
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