如何維護(hù)老客戶

　　引導(dǎo)語：其實(shí)老客戶經(jīng)營也是顧客經(jīng)營的一部分，這里要單例出來講，主要是因?yàn)槔峡蛻魧?duì)我們來說實(shí)在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的如何維護(hù)老客戶，希望對(duì)你有所幫助。

　　1.通過個(gè)人

　　A.專業(yè)的行業(yè)知識(shí)——及時(shí)的給與客戶在行業(yè)或者專業(yè)方面的解答。但是不要給客戶一個(gè)錯(cuò)誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識(shí)引導(dǎo)客戶購買適合市場的產(chǎn)品。

　　B.專業(yè)的外貿(mào)技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業(yè)外貿(mào)貿(mào)知識(shí)(報(bào)關(guān)貨運(yùn)流程)

　　C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應(yīng)用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

　　D個(gè)人魅力——這個(gè)不能強(qiáng)求，因?yàn)槊總�(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要�？梢院筇祓B(yǎng)成，但是養(yǎng)成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發(fā)節(jié)日祝�；蛘吖�(jié)日賀卡之類增進(jìn)與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

　　2 通過公司平臺(tái)

　　A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨(dú)立自主的品牌認(rèn)知。比如華為手機(jī)在非洲當(dāng)?shù)兀��?lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當(dāng)高的，這就造成了當(dāng)?shù)貙?duì)于該品牌的認(rèn)知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B各類相比其他同類型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量優(yōu)勢(國際認(rèn)證)產(chǎn)量優(yōu)勢(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(我司有該產(chǎn)品的

　　xx種專利)

　　C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺(tái)的宣傳是否大規(guī)模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新 網(wǎng)站的完善(設(shè)計(jì)能吸引人，;資料齊全)

　　D信息及時(shí)歸檔——將客戶的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪。

　　如何判斷客戶的購買潛力?

　　這也是一項(xiàng)重要指數(shù)，我建議是利用下列方式，將客戶分級(jí)，如果客戶達(dá)到A級(jí)，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級(jí)，那么主要精力可以不放在該客戶身上

　　A、客戶公司的規(guī)模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對(duì)該產(chǎn)品的近期采購

　　B、客戶在中國采購的時(shí)間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)之一)

　　C、客戶的銷售渠道

　　D、客戶在當(dāng)?shù)氐男麄髑��?/p>

　　E、客戶需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對(duì)產(chǎn)品的測試結(jié)果是否滿意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶所需產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售量

　　如何判斷客戶的真實(shí)需求?

　　1. 老客戶對(duì)我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求

　　a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數(shù)量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規(guī)模成交，突然大規(guī)模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會(huì)比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準(zhǔn)備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話， 客人會(huì)對(duì)這些問題進(jìn)行詳細(xì)的答復(fù)。

　　2.新客戶對(duì)我們的某款產(chǎn)品有很大的需求

　　A.我們需要詳細(xì)了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規(guī)模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因?yàn)檫@是可以對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位的重要因素。如：對(duì)方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優(yōu)勢，制作精美，規(guī)�；�，符合酒店規(guī)定等。

　　C . 在價(jià)格上優(yōu)先給對(duì)方可調(diào)控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以優(yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費(fèi)。

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