- 相關(guān)推薦
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系需注意的方法問(wèn)題
引導(dǎo)語(yǔ)：業(yè)務(wù)人員與客戶打交道中會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶的秉性多種多樣，銷售行為也多種多樣，如何處理好與眾多客戶之間的關(guān)系，即通常所說(shuō)的客情關(guān)系是市場(chǎng)銷售中不可回避的問(wèn)題。那么建立客戶關(guān)系要注意什么呢?下面是yjbys小編整理的建立客戶關(guān)系要注意的問(wèn)題，希望對(duì)大家有所幫助。
篇一：建立穩(wěn)定客戶關(guān)系需注意的方法問(wèn)題
建立客戶關(guān)系要注意的方面一、以公司的利益為中心，以有利于工作為根本
搞好客情關(guān)系的目的是什么?說(shuō)到底，是為了搞好工作，是為公司的利益服務(wù)的，這是根本。有的業(yè)務(wù)人員偏偏就忘了這個(gè)根本，把客情關(guān)系變成了工作的重心和目的，好像銷售工作就是為了搞好客情關(guān)系，而不知客情關(guān)系要服從并服務(wù)于銷售工作。
比如有的人，替客戶著想多于替公司著想，有的人甚至置公司利益、相關(guān)規(guī)定、政策法規(guī)于不顧，一味地去維護(hù)所謂的客情關(guān)系。其中，有些人是與客戶沆瀣一氣，借維護(hù)客情關(guān)系之名，行謀取個(gè)人非法利益之實(shí);而有些人確實(shí)是因認(rèn)識(shí)不清，為人所惑而導(dǎo)致的。這種情況經(jīng)常發(fā)生在那些涉世不深，尤其是初入銷售之門的業(yè)務(wù)員身上。無(wú)論如何，業(yè)務(wù)員一旦誤入歧途，又沒(méi)有及時(shí)剎車，如有欠款或把柄在客戶手中，往往會(huì)越陷越深，直至丟了工作，甚至鑄成牢獄之災(zāi)。
所以，作為業(yè)務(wù)人員，我們必須牢記，再重要的客情關(guān)系都必須服從并服務(wù)于公司的利益，這是建立并維護(hù)客情關(guān)系的根本目的。抓住這個(gè)根本，不管形勢(shì)有多復(fù)雜，不管別人怎么算計(jì)，不管別人怎么鼓動(dòng)，我都有我的老主意：背離了這個(gè)根本，一切免談、不干。
認(rèn)清并牢記這個(gè)根本是建立正常客情關(guān)系的前提，是建立正�？颓殛P(guān)系必須首先要具備的認(rèn)識(shí)。
建立客戶關(guān)系要注意的方面二、違背公司利益、政策、犯法的事不干
如果背著公司，跟客戶勾結(jié)，鉆政策的空子，干了損害公司利益的事，客戶在表面上也許會(huì)感謝你，但卻會(huì)在骨子里看扁你：“這個(gè)公司怎么會(huì)派了這樣一個(gè)壞*，這種人以后可得多提防著，吃著人家的害人家，還有誰(shuí)他不能害的呢?”由此，客戶對(duì)你的基本信任都喪失了，何談建立良好的客情關(guān)系。
如果碰上一個(gè)貪得無(wú)厭甚至邪惡的人，你的麻煩就大了。因?yàn)榭蛻粽剂艘淮伪阋�，就想著二次三次四次，時(shí)間一長(zhǎng)就把違背政策、占不當(dāng)便宜的事看成是理所當(dāng)然的事，要求由小變大。當(dāng)他的貪欲得不到滿足時(shí)，就會(huì)怨恨于你，所謂的客情關(guān)系自然無(wú)法維持下去，他甚至?xí)阅愕膯?wèn)題為把柄去要挾你，逼你犯更大的錯(cuò)誤乃至走上犯罪的道路。
所以，從與客戶接觸伊始，對(duì)其提出的有違公司利益、不合政策法規(guī)的事，必須堅(jiān)決加以拒絕，更不能與之同流合污。讓客戶在敬重、敬畏你一身正氣的同時(shí)，不去或不敢去動(dòng)邪念。這樣既排除了以后工作中許多不合理的要求，又使客戶對(duì)你有了信任的基礎(chǔ)，也為正�？颓殛P(guān)系的建立打下了良好的基礎(chǔ)。
建立客戶關(guān)系要注意的方面三、慎諾重行是取得客戶信任的必然要求
有些業(yè)務(wù)員為了完任務(wù)，把產(chǎn)品銷出去，遇事不做必要的解釋說(shuō)明，不去運(yùn)用策略，只是把心思放在對(duì)客戶胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規(guī)定做超額承諾;或?qū)ψ约鹤霾涣酥鞯氖虏徽?qǐng)示，私自承諾;或故意用曖昧的言辭，對(duì)客戶進(jìn)行暗示和誘導(dǎo);甚至不惜編造謊言去欺騙客戶。還有一些人，對(duì)客戶的無(wú)理要求，既不敢拒絕，又覺(jué)得不能答應(yīng)，就用模棱兩可的話去應(yīng)付。所有這些，最終都會(huì)影響客情關(guān)系。
建立客戶關(guān)系要注意的方面四、熱忱服務(wù)是贏得客戶的信任和尊重的最根本途徑
在商者言利，客戶做生意就是為了賺錢，誰(shuí)能幫助他賺錢，或者說(shuō)對(duì)他賺錢有利，他就跟誰(shuí)關(guān)系好。作為公司的業(yè)務(wù)代表，在符合公司相關(guān)規(guī)定的前提下，熱忱服務(wù)于客戶，幫助客戶通過(guò)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品或使用我們的服務(wù)賺上錢，是贏得客戶信任和尊重的根本途徑。
建立客戶關(guān)系要注意的方面五、正確對(duì)待客戶埋怨，防止情緒負(fù)面化破壞客情關(guān)系
在銷售中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到客戶的埋怨。對(duì)此我們既不能聽(tīng)風(fēng)就是雨，過(guò)于看重，急于解釋，也不能置之不理，聽(tīng)之任之。前者會(huì)縱容客戶小題大作，無(wú)事生非，甚至找茬刁難。后者會(huì)使不成問(wèn)題的問(wèn)題成為問(wèn)題，使小問(wèn)題變成大問(wèn)題。
維護(hù)客戶關(guān)系的方法：
一、對(duì)于買單的老顧客，都要親自送到門口
在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山�、需要�?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息
顧客在店里面購(gòu)買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的.街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)�？梢栽陬櫩唾�(gòu)買一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。
兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買
要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?
篇二：建立穩(wěn)定客戶關(guān)系需注意的方法問(wèn)題
1、同姓氏
在終端銷售的過(guò)程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切入點(diǎn)來(lái)構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以后還要請(qǐng)多多指點(diǎn)我啊!
2、同愛(ài)好
相同的愛(ài)好會(huì)非常容易的增進(jìn)人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛(ài)好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個(gè)愛(ài)好與你的愛(ài)好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機(jī)會(huì)，例如：王哥，您也喜歡戶外運(yùn)動(dòng)啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運(yùn)動(dòng)，不過(guò)我是菜鳥(niǎo)級(jí)的，以后您可要多多指導(dǎo)我啊!
3、同鄉(xiāng)
古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時(shí)”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的老鄉(xiāng)，正所謂：老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來(lái)就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉(xiāng)說(shuō)的話，因此在終端的.銷售過(guò)程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動(dòng)的進(jìn)行介紹，并通過(guò)適度的贊美，來(lái)拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來(lái)到上海闖世界，像您這么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指導(dǎo)我啊!
4、同經(jīng)歷
相同的經(jīng)歷會(huì)有相同的感受，相同的感受會(huì)有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進(jìn)一步溝通提供了很好的機(jī)會(huì)，如果在終端銷售的過(guò)程中，如果你恰好有一部分經(jīng)歷與顧客的經(jīng)歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經(jīng)歷進(jìn)行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過(guò)，而你恰好也在廣東工作過(guò)，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流在廣東工作的經(jīng)歷。
5、同窗
在終端銷售的過(guò)程中，如果恰好顧客曾經(jīng)讀書(shū)的學(xué)校與你曾經(jīng)讀書(shū)的學(xué)校是一個(gè)學(xué)校，那么，你就要及時(shí)利用這樣的共同之處，來(lái)與顧客進(jìn)行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機(jī)會(huì)見(jiàn)到了曾經(jīng)在一所學(xué)校讀書(shū)的校友，大家有共同的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，那么彼此就非常容易建立起信賴的關(guān)系。例如：王哥，您也是市一中畢業(yè)的啊，我也是在那里畢業(yè)的，不過(guò)我畢業(yè)的比較晚了，看您現(xiàn)在事業(yè)這么成功，就知道您讀書(shū)的時(shí)候一定學(xué)習(xí)成績(jī)非常優(yōu)異，有機(jī)會(huì)還真想向請(qǐng)您您請(qǐng)教一下您是如何成功的!
6、同語(yǔ)氣
當(dāng)顧客說(shuō)話快一些的時(shí)候，你的語(yǔ)速也要盡可能的快一些;當(dāng)顧客的說(shuō)話速度慢一些的時(shí)候，你的語(yǔ)速也不妨慢一些;當(dāng)一個(gè)顧客說(shuō)話斬釘截鐵的時(shí)候，你也不妨斬釘截鐵一些，因?yàn)椋Z(yǔ)氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
7、同性別
相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長(zhǎng)經(jīng)歷，有著類似的價(jià)值觀，有著類似的人生目標(biāo)。如果你在終端銷售的過(guò)程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來(lái)與顧客進(jìn)行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大啊!
8、同身材
身材相同可能有著類似的生活習(xí)慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流減肥的經(jīng)驗(yàn);如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那么你就可以與顧客交流健身的經(jīng)驗(yàn)。
銷售最核心的內(nèi)容在于構(gòu)建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達(dá)成銷售人員與顧客之間的共識(shí)，同時(shí)，有助于銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，并實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
【建立穩(wěn)定客戶關(guān)系需注意的方法問(wèn)題】相關(guān)文章：
良好的客戶關(guān)系如何建立12-08
如何建立良好的客戶關(guān)系06-28
建立客戶關(guān)系的重要性10-12
如何維護(hù)客戶關(guān)系-客戶關(guān)系的維護(hù)方法03-29
裝修臥室需注意的問(wèn)題03-30
SEO網(wǎng)站優(yōu)化需注意哪些問(wèn)題01-22
CAD文件中建立圖層的方法10-08
留學(xué)英國(guó)需注意的四項(xiàng)問(wèn)題10-10
自主招生需注意四大問(wèn)題06-04