讓客戶尋找客戶

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)無限拓展的行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中能取得發(fā)展的人必須擁有永不停息的開拓精神，日復(fù)一日地尋找準(zhǔn)客戶，通過優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)，使其最終成為自己的客戶。若想做一棵壽險(xiǎn)行銷中的長(zhǎng)青樹，僅憑個(gè)人的努力是不夠的，還必須學(xué)會(huì)做好轉(zhuǎn)介紹。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)�來一些相關(guān)的資料來幫助大家，希望對(duì)您有幫助！

　　首先，我們要先尋找介紹的源泉，一般來說以下幾類人會(huì)是很不錯(cuò)的介紹人：

　　緣故開拓中認(rèn)識(shí)的人：他們對(duì)你的信任程度較高，同時(shí)也已經(jīng)接受了你的服務(wù)，基于感情因素，他們比較愿意幫助你。

　　現(xiàn)有保戶：他們已經(jīng)購買了你的保險(xiǎn)商品，對(duì)你是有信心的，只要售后服務(wù) 到位，他們很滿意，這類人就可以是你最具潛力的介紹群。

　　準(zhǔn)保戶：雖然尚未在你那兒購買保險(xiǎn)，但仍具備成為你介紹人的能力，假如你的推銷非常令人欣賞的話，即便他基于某些因素?zé)o法立刻投保，但他仍愿意幫助你介紹幾位客戶，這種辦法值得一試。

　　一些重要人物：諸如一些大公司的人事主管，旅行社的領(lǐng)隊(duì)、公務(wù)人員、醫(yī)生、教師，甚至公司秘書，他們的手中都擁有很多的人力資源，如果你的服務(wù)可以取悅他們，他們就能夠來協(xié)助你。，。與準(zhǔn)保戶見面時(shí)，不妨以介紹人作為共同的話題，而后再進(jìn)入正題，這樣會(huì)有助于你們的溝通。

　　我們已經(jīng)知道了向誰去索取轉(zhuǎn)介紹名單，但什么樣的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象更易于簽單，或者更利于今后長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展呢?這便為我們提出了第二個(gè)問題：如何選擇轉(zhuǎn)介紹對(duì)象?

　　為了使你拿到手中的轉(zhuǎn)介紹名單更富挖掘性，你應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地要求介紹人為你提供重點(diǎn)的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象：

　　一、公司、單位的領(lǐng)導(dǎo)人：選擇這類人作為你的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象，我想不僅會(huì)給你帶來一兩件保單，甚至可能會(huì)為你帶來一塊市場(chǎng)，一個(gè)空間，成為你未來取之不盡，用之不竭的人力資源庫。

　　二、影響力中心：這類人群并不是公司、單位或某一群體的實(shí)權(quán)派，但他們的人際關(guān)系很好，交友也很廣泛，關(guān)系網(wǎng)異常的發(fā)達(dá)。確實(shí)，現(xiàn)代社會(huì)就是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，誰擁有的網(wǎng)絡(luò)廣泛、靈通，誰成功的概率就會(huì)更大，我們營(yíng)銷人員也要入時(shí)把握住這網(wǎng)的力量。這首先就要求我們得到“網(wǎng)址”，即有影響力的中心人物和情況，這個(gè)轉(zhuǎn)介紹對(duì)象可非同小可，一旦你的為人，你的素質(zhì)，你的良好服務(wù)被他們認(rèn)可，那你便得到無限的機(jī)會(huì)，獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶群。

　　三、特種行業(yè)的職員：

　　1、房地產(chǎn)業(yè)的銷售人員，他們的客戶都是具有雄厚購買力的人，這種人已經(jīng)可以把消費(fèi)當(dāng)作一件平凡的事來處理。和他們談保險(xiǎn)，為他們?cè)黾颖Ｕ�、提高身價(jià)，是一件并不困難的事，當(dāng)然，要想得到更多這們的消費(fèi)族的詳細(xì)狀況，你心須經(jīng)過房地產(chǎn)銷售人員的幫助。

　　2、醫(yī)生、護(hù)士，白衣天使治病救人，病人總是危機(jī)感最強(qiáng)烈的人群之一;病人的親屬、朋友在親友遭受痛苦的無形之中會(huì)加深對(duì)自己的危機(jī)感，他們的投保欲望相對(duì)常人也要強(qiáng)烈得多，如果你有這樣的朋友，那將會(huì)很利于你的展業(yè)�，F(xiàn)在，我的手中已經(jīng)有了不少的轉(zhuǎn)介紹資料，下一個(gè)問題就是用什么方法與這些“準(zhǔn)客戶”進(jìn)行聯(lián)絡(luò)了。我這里介紹幾個(gè)常用的轉(zhuǎn)介紹客戶聯(lián)絡(luò)法，供大家參考：

　　一、利用轉(zhuǎn)介函：你首先找到特定的介紹人，然后將事先擬好的信函交到他手中，請(qǐng)他簽上名字，然后請(qǐng)他提供幾位朋友的名單，利用這特殊的信件作為敲門磚，相信一切都會(huì)異常須利。

　　二、舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)：利用節(jié)假日或某個(gè)特定的日子舉辦一次客戶聯(lián)誼會(huì)，老客戶可以帶親屬、朋友一起來輕松一下，這可以加深你與客戶之間的感情，又會(huì)使你在休閑、娛樂中結(jié)識(shí)一批與你的老客戶很投機(jī)的人群，這難道不是一舉兩得的好事嗎?

　　三、舉辦專題座談會(huì)：針對(duì)特定時(shí)期、特定問題或社會(huì)焦點(diǎn)，舉辦一次座談或講座性的會(huì)議，比如說“眾說醫(yī)改”、“現(xiàn)代人如何養(yǎng)老”、“你關(guān)心下一代嗎?”等等話題，都可以成為你吸引老客戶、準(zhǔn)客戶座談的話題，通過此類活動(dòng)加深客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從中找到下一階段的拓展目標(biāo)，有意識(shí)地尋找客戶的需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)，做出最適合他的保險(xiǎn)計(jì)劃，開拓更多的轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)，那么簽單就是指日可待的事了。

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