經(jīng)銷商如何處理與廠家的關系

　　無論是技術還是實力，經(jīng)銷商畢竟還不是廠家的對手。再加上經(jīng)銷商自身的管理水平有限，本來錢就賺得不是很順暢，再被廠家這么一搜刮，導致資金短缺還算是輕的，嚴重的還會導致資金鏈斷裂及經(jīng)營虧損。若是不想在年關時為錢愁，可考慮參考以下幾點：

　　1.不要試圖和廠家算帳

　　百貨公司每年都會玩這類的把戲，全場八折買就送，買100送20贈卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計算過的，定叫消費者掉進來，表面上看是百貨公司大放血，其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時，廠家出臺的那些超級優(yōu)惠政策，例如進貨獎勵，備貨搭贈之類，乃至打款XX萬，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過精確計算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個千載難逢的大好機會，過了這個村，可就沒那個店了。不過，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計。這里千萬要記住，廠家是幾十個高度專業(yè)的腦袋在對付經(jīng)銷商一個腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計算和設計方面不是廠家的對手。

　　2.理性看待廠家

　　廠家平常是合作伙伴，到年關時，出于產(chǎn)能，競爭壓力，計劃量，資金周轉等原因，就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以，不要用平時的眼光來看待年關的廠家，廠家變了!廠家平常是眼黑心紅，但到年底，就是眼紅心黑了。

　　3.留一手

　　有過攝影經(jīng)驗的都知道，無論遇到多么好的拍攝機會，也不會把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風景，還能機會捕捉。年關備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。

　　4.優(yōu)惠政策在哪里

　　真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的，而是經(jīng)銷商自己爭取來的。當然了，這爭取是有講究的，得要在合適的場合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭取這個優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關時才有的，而是隨時都有的，就看經(jīng)銷商對廠家的了解程度了。記住一點，別等到年底，對所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。

　　5.別算順推帳

　　所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關時大量吃貨后，都假定這吃進來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢?貨進回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時，寧可不進貨，大不多損失些生意機會，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵，例如打款XX萬獎勵什么車之類，其實，資金周轉困難所帶來的損失，已經(jīng)超過那個車的錢了。

　　6.換個角度調貨

　　要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調貨，在每個年關的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個時候，若是前往現(xiàn)金調貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計劃量，仍然還是有些缺口的。這個時候，再來找廠家進貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會更大，當然，這保密工作得做好。

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