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房地產(chǎn)經(jīng)紀人電話追蹤客戶的方法

時間:2023-03-08 10:32:36 經(jīng)紀人 我要投稿
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房地產(chǎn)經(jīng)紀人電話追蹤客戶的方法

  房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要跟好自己的客戶,下面小編為大家整理了一些電話追蹤客戶的方法,希望對大家有所幫助!

房地產(chǎn)經(jīng)紀人電話追蹤客戶的方法

  一、電話追蹤的誤區(qū)

  1、自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會來);

  2、認為客戶追蹤,會降低樓盤的檔次,給客戶造成樓盤滯銷;

  3、反正已經(jīng)買過房,追蹤不追蹤無所謂;

  4、現(xiàn)場繁忙,沒有空閑,無限期的拖延。

  二、電話追蹤的作用

  及時解決客戶異議;加深客戶對樓盤的印象;加速客戶成交的速度;有利于客戶滲透客戶。

  三、沒有購買的客戶追蹤技巧

  第一步:客戶分類,根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:

  A類:很有希望;

  B類:有希望;

  C類:一般;

  D類:希望渺茫。

  根據(jù)分類,針對性進行追蹤:意向大的客戶要及時追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力,想買,不急于買的客戶找到他對產(chǎn)品的認同點,多聊一些,提高他對產(chǎn)品的認可度;條件不符的客戶,作為儲備客源,經(jīng)常聯(lián)系;客戶在話中答應簽約時,要補足以前沒有做到的東西,不要表露興奮的情緒。

  第二步:分析客戶當時沒有下定的原因:常見有以下幾種

  1、意見不統(tǒng)一,回家商量一下!拔沂亲,那天我們談了很久,不知您現(xiàn)在意見如何?”

  2、嫌價格高,分析原因。

  3、戶型不滿意,請工程部做了適度的修改,請您看一下?

  4、想要的樓層已賣完。(其它樓層,同等價格)

  5、對周邊配套不滿意,小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環(huán)境更重要。

  6、買房想帶戶口。

  7、有房子不急,等等再說。(現(xiàn)在買有什么好處)

  8、銷控未做好,導致客戶流失。

  9、兩人同時接待一客戶,口徑不統(tǒng)一,未定。

  10、想要折扣,找領導的。(不知您房子賣的快,保留不住)

  11、想比較,比較,再看看的。(考慮是應該的,但可否請問您,您顧慮的是什么?)

  12、安全問題。(也許小客戶問到,不過,我們早就為您考慮好了,保安措施十分緊密,你可以高枕無慮)。

  第三步:針對原因,事先想好理由和措辭進行追蹤

  1、電話接通時,有秘書小姐擋駕,可有以下幾種說詞:

  a)我和趙總是朋友,昨天約好的,請幫我接進去。

  b)我是XX公司的,趙總讓我打電話給他,謝謝!

  c)直呼老總大名,說有私事不方便和秘書小姐談。

  2、約客戶來現(xiàn)場:

  a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場來人很多,銷售情況良好,請她盡早晨來挑選自己滿意的房子。

  b)如果客戶很忙沒時間,就說服他上門做DS,然后再帶來現(xiàn)場。

  c)對久約不來的客戶就告訴她工程進度,比如外墻裝修完畢,花園做得很漂亮,請她來參觀樣板房等等。

  d)找借口,比如特價銷售,過幾天提價,或是舉辦SP活動。

  e)天氣狀況,如今天天氣很好,適宜看房,百聞不如一見,可以眼見為實。

  3、約來現(xiàn)場時間:

  a)上午10點,下午3點,比較集中,制造現(xiàn)場氣氛,便于炒作。

  b)補足、簽約客戶很多的時間。

  c)周六、周日。

  d)朝東的房子約在上午,朝西的房子約在下午,如果下雨,盡量約白天。

  4、如何應對客戶電話中的借口

  1)忙、沒空來:①死纏爛打②以退為進。

  2)明確拒絕:問明原因,聊一些他去過的地方,肯定優(yōu)點,找到缺點(引導客戶)站在朋友的立場上幫他考慮。

  3)言而無信:判斷是否確實想買,確實想買的客戶可以給一些壓力,讓他到現(xiàn)場來談。言而無信超過三次后可以適當加點責備的語氣,控制好,不能激怒客戶。

  4)接電話的不是當事人,無法接入時,過一段時間再打,直到聯(lián)系到本人。

  第四步:追蹤記錄

  每日追蹤之后,一定要做記錄,并分析客戶考慮的因素,并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理,相互探討說服的辦法。

  四、注意事項

  1、追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二、三天左右。一般選擇上午10:30之后,下午3:00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打;是移動電話,除上述時間段之外,可以靈活一些,但比較忌諱在一上班時間就打。

  2、注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

  3、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。

  4、無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。

  5、小定之后晚上一定要追蹤,可能客戶正在比較其它樓盤,那份電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說,在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。

  6、大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢,定后打入冷宮)。

  五、已購房的追蹤(滲透),持之以恒的體現(xiàn),長期工程,長期效益。

  1、目的:與之交上朋友,建立客戶網(wǎng)絡,進行客戶滲透。

  2、方式:

  (1)定的是期房,不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀,加深認知。

  (2)舉辦、奠基儀式,封頂儀式等公關活動時,邀請前來捧場。

  (3)逢節(jié)假日問侯一下,打電話或寄名信片。

  (4)有好東西與其分享

  六、追蹤總則

  1、不要激怒客戶;

  2、時刻引導客戶,永遠做引導者。


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