房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待話術(shù)大全

　　接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。

　　一. 店面接待

　　1、 店面接待之房源接待

　　店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

　　思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉�(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。(思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東)您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊?(思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系)

　　思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。(思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬)順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。(思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。)我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。(思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉)

　　思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源

　　----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的?不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊?(思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭矗�而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他)

　　思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

　　A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧?

　　B. X姐，現(xiàn)在市場不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧?

　　思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙(自住的除外)，而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

　　2.店面接待之客源接待

　　對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

　　思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了

　　A， XX先生，您好，您看看房?

　　B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

　　思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)

　　A. XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下?

　　B. XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求?咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

　　C. XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

　　思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼

　　A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

　　B. XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

　　思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留

　　A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢!這個(gè)市場就怕錯(cuò)過好房子。

　　B. XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎?我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了!真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、?

　　C. XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您!

　　D. 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不?您看您的電話是13~~~~~?(思路：無論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有!這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜)

　　思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼

　　A. X姐，你說的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是?

　　B. 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

　　C. X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢?其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

　　思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介

　　A. 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

　　B. X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說，有些還會(huì)耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

　　思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪�，因�(yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的

　　X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子?看過什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時(shí)間?

　　思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

　　這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢?

　　思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

　　X姐，咱是自住還是投資啊?

　　思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

　　您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求?

　　思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么

　　X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的?

　　思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等

　　在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?

　　思路：判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問

　　二，網(wǎng)絡(luò)接待

　　1. 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

　　網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

　　思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

　　哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊?說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎?

　　思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

　　那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒有房子嗎?或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧!肯定能升值!

　　思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了

　　XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了�，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)。

　　思路：誘惑他過來看房

　　嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧�？纯磻粜鸵残�。哦，這個(gè)戶型您熟悉啊?不用看?就是想問問價(jià)格。

　　思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

　　那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子啊?咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是?~~~~

　　思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房價(jià)的期望值

　　2. 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

　　很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼２⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象!我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

　　思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有

　　“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~

　　A. 房東在外在，對(duì)北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量!(因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房)

　　B. 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié))

　　C. 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著(或者現(xiàn)在有客戶正談)這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，(等3分鐘)XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)�，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找啊!另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看!(思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上)

　　D. 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變)

　　思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

　　思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

　　XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

　　思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息!

　　所以我建議XX先生你來看一下這套房子，(思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分)

　　思路：鋪墊客戶不再找其他同事

　　A. 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯�。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的)

　　我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

　　B.您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有，我就不帶您了，找他就可以了。(思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事)

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