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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價話術(shù)大全
自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，yjbys小編下面為你整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價話術(shù)大全，希望對你有所幫助。
1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。
思路：房東賣房動機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣�，說話的角度要向著房東，語氣客觀。
話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)�，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢?
(注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關(guān)系，要軟議價)
話術(shù)2：X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌霾缓�，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬(參考價格)之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢?
2、你覺得這價能賣出去嗎?
思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價，想賣高一些。
話術(shù)1：這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢?(可以順勢把價格砍下來)
話術(shù)2：說實(shí)話，300萬這個價位會比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會比較大，您看我現(xiàn)在給您報290萬合不合適?如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣?(幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀)
話術(shù)3：X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
3、別和我談價?
思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
話術(shù)1：XX先生，其實(shí)我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。
說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧?
話術(shù)2：XX先生，跟您說實(shí)話(我都不好意思說)，這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊?我都快急死了。
4、你們中介費(fèi)降些吧?收的多了。
思路：體現(xiàn)服務(wù)價值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房價和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折!
話術(shù)1：XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場價不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢?(參考價格，依據(jù)單子具體情況而定)
話術(shù)2：客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費(fèi)是合理的，心目中房價確實(shí)有些高，說實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少�？蛻粽f市場價略高個5、6萬事可以接受的(看具體標(biāo)的說數(shù)值)，您看咱們多少錢合適呢?
話術(shù)3：XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛!您看290萬怎么樣?
5、你們沒能力?別的公司都帶好多客戶了，等有客戶在談了。
思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費(fèi)您的時間和精力!
話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價了(根據(jù)情況可適當(dāng)出個差不多的價位，可略高于其他公司)，都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬?
首先要分析：目前低價等于低于180萬或者目前低價已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房價有變化?
思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞�；蛘呤悄膫�客戶我們也知道，還說其他公司給他報價里面包含車位、家具等�；蛘呤腔煜恐鞯囊暰�，說都是同一個客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢�；蛘呔彤�(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過去(要給房主臺階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價的希望)
話術(shù)1：X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區(qū)做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。
話術(shù)2：X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢?(這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段)
話術(shù)3：X姐，您說的這個客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄�，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎么辦?
話術(shù)4：X姐，說實(shí)話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。
話術(shù)5：X姐，我們是給報的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣?
話術(shù)解說
房東問題5：你們沒有能力?其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。
1、針對對方帶了好多客戶。
思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。
話術(shù)1：X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計也是這樣，就一兩個有點(diǎn)意向的就被叫來了。
話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對不對?我們不也是帶了幾個客戶嗎?這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。
2、針對對方有客戶在談。
思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。
話術(shù)1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。
話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。
房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬。
思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿。基本上還是要表現(xiàn)我們會努力爭取。
話術(shù)1：您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。
話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個客戶(思路：可以假設(shè)一個客戶，或者就是一個真的客戶)，不想替您還款(想貸款、想一次性但是付款想在3個月內(nèi)付清……或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，)但出價比較高，182萬，您看您同意嗎?(思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛!
話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談?wù)?但那邊也不一定是真的，咳，現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯過啊。
房東問題7：房東報價特別離譜。
思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個時候千萬不能報高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。
話術(shù)1：XX先生您別開玩笑了，現(xiàn)在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價格啊?您都把2年后的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，(思路：先打擊)我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實(shí)在的售價，(思路：給臺階下)我過幾天再跟您聯(lián)系。
話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們在進(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了?我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。
話術(shù)3：(思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn))XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊?您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。
房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。
思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價格，并在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。
話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢?是和家人意見有分歧了?您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了�，F(xiàn)在賣掉價錢又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢?小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然后再給您回個電話吧。
話術(shù)2：XX先生，您是不是覺得價錢低了點(diǎn)啊?那您覺得多少才合適呢?我好不容易才讓客戶加到這個價錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。(思路：詢問出真實(shí)售價后立刻讓客戶加價，只有這種辦法)
房東問題9：小X啊，現(xiàn)在300萬我就不賣了，我現(xiàn)在不能低于350萬。
思路：這個時候房東也可能是看到市場火熱漫天要價，也可能是別的公司開始瘋狂的拱價，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進(jìn)，目的就是要攻擊他的心理價位，迫使他降價。我們同時在稍微拉一下客戶的價位。不過這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。
話術(shù)1：X姐，您真的是這么考慮的?您300萬都賣了這么長時間了，350萬我估計看的客戶不會多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過幾天在和您聯(lián)系，這價錢不是很合適啊。(冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價，看看是只在我們這里350萬還是大家各有不同。)
話術(shù)2:(思路：重新態(tài)度良好的跟進(jìn)，爭取看房)X姐，您看您和家人商量的怎么樣了?我這幾天也在積極的找350萬的客戶，但是客戶都說價格高的有些離譜，都沒有人想看房了，反應(yīng)都很平淡啊，X姐，還是價錢有些高，您說呢?(思路：此時可以嘗試做一些引導(dǎo)，比如320萬您看行不行?之類的，進(jìn)一步勸說她降價)您看要不給您報320萬吧，我覺得這個價位應(yīng)該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價。
話術(shù)3：X姐，我跟我的客戶都報350萬，但是我的客戶卻和我說其他中介都還是300萬。(思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價到底是多少。從而不動生息的打擊房東心理)究竟真實(shí)的價位是多少啊?我客戶現(xiàn)在都不信任我了。
房東問題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒有誠意買啊?
思路：一般這個時候都是房東想刺探客戶究竟有否誠意購買其房子的話術(shù)，其實(shí)房東也是想盡快辦法要出售�；旧线@個時候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會太小。所以我們要抓住房東此時焦急的心理，引導(dǎo)降價并且逼定交易�？跉獠灰驳茏孕牛灰獌r格再降到XX萬我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心!
話術(shù)1:您看X姐，這M萬我也是一點(diǎn)一點(diǎn)的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬(M﹤N)，要不您今天就再做一點(diǎn)讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢?(思路：要懂得適時的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好)
話術(shù)2：實(shí)際上客戶一開始的心理價位和售價差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬，現(xiàn)在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了!(思路：苦肉計，表現(xiàn)我們很辛苦，盡了很大的努力)
話術(shù)3：X姐，其實(shí)客戶也不容易，工作也沒幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個10萬對您來說可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬塊錢啊?您當(dāng)初也是這么打拼過來的，您就當(dāng)體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會感激您一輩子的。(思路：描述客戶的不容易，放房東產(chǎn)生憐憫的心態(tài)，就勢填平差距，簽下來)
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