- 相關(guān)推薦
基金銷售人員的規(guī)定有哪些
基金是指為了某種目的而設(shè)立的具有一定數(shù)量的資金。主要包括信托投資基金、公積金、保險基金、退休基金，各種基金會的基金。以下是小編精心整理的基金銷售人員的規(guī)定有哪些，歡迎大家分享。
1、基金銷售人員從業(yè)資格的要求
在證券公司、基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)、基金銷售機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、證券資信評估機(jī)構(gòu)以及證監(jiān)會規(guī)定的其他從事證券業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)從事證券業(yè)務(wù)的專業(yè)人員應(yīng)當(dāng)取得證券業(yè)協(xié)會認(rèn)可的從業(yè)資格。任何從事證券業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)都不得聘用未取得執(zhí)業(yè)資格的人員對外開展證券業(yè)務(wù)。
從事證券業(yè)務(wù)的專業(yè)人員包括：
(1)基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)中從事基金銷售、研究分析、投資管理、交易、監(jiān)察稽核等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員;
(2)基金銷售機(jī)構(gòu)中從事基金宣傳、推銷、咨詢等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員。
2、基金銷售人員從業(yè)資格的取得與管理
(1)基金從業(yè)人員資格的取得
基金銷售人員須通過參加基金從業(yè)人員資格考試取得基金從業(yè)資格證，基金從業(yè)人員資格考試分為兩個科目：《基金法律法規(guī)、職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》與《證券投資基金基礎(chǔ)知識》，教材為《證券投資基金》上冊與下冊，只有兩個科目都通過才能取得基金從業(yè)資格證。
(2)基金銷售從業(yè)人員的資格管理
�、偻ㄟ^證券業(yè)從業(yè)資格考試或證券投資基金銷售人員從業(yè)考試的人員滿足一定的條件，可以通過受聘機(jī)構(gòu)向中國證券業(yè)協(xié)會申請執(zhí)業(yè)證書。
�、谥袊C券業(yè)協(xié)會建立了從業(yè)人員資格管理數(shù)據(jù)庫，對所有取得通過考試和取得執(zhí)業(yè)資格的人員進(jìn)行資格公示和執(zhí)業(yè)注冊登記管理。
�、郯凑罩袊C券業(yè)協(xié)會的相關(guān)規(guī)定，在執(zhí)業(yè)證書年檢期間，取得執(zhí)業(yè)證書的人員應(yīng)當(dāng)參加規(guī)定學(xué)時的后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)，以提高從業(yè)人員的職業(yè)道德和專業(yè)素質(zhì)。
(3)從業(yè)人員誠信信息管理
誠信信息記錄的包括基本信息、獎勵信息、警示信息、處罰處分信息等四方面的內(nèi)容。
3、基金銷售人員行為的合規(guī)監(jiān)管
基金銷售人員的行為合規(guī)監(jiān)管按《證券投資基金銷售人員執(zhí)業(yè)守則》中的相關(guān)條例進(jìn)行監(jiān)管。
4、基金銷售人員的內(nèi)部管理
(1)基金銷售人員的組織管理
銷售人員的組織管理的本質(zhì)是基金銷售機(jī)構(gòu)建立最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)并對銷售人員進(jìn)行合理化管理，使銷售團(tuán)隊與銷售機(jī)構(gòu)的定位、戰(zhàn)略營銷目標(biāo)協(xié)調(diào)發(fā)展。
(2)基金銷售人員的行為監(jiān)督
對于基金銷售人員的行為監(jiān)督須從其職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德兩方面進(jìn)行嚴(yán)格要求和監(jiān)督管理�；痄N售人員作為專業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)具備從事基金銷售活動所必需的證券、金融、財務(wù)等專業(yè)知識和一定的營銷技能，做到嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、勤勉盡責(zé)、遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信。
(3)基金銷售人員的培訓(xùn)
基金銷售人員的培訓(xùn)主要包括：專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)和法律合規(guī)培訓(xùn)。
拓展：教你如何做好基金銷售
已通過協(xié)會組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場基礎(chǔ)知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎(chǔ)”科目考試�；痄N售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。
在營銷基金之前必須對基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運(yùn)作、策略、過往業(yè)績、費(fèi)率結(jié)構(gòu)等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語言向客戶營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：
1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（賣給有需要的）
一個典型失敗的例子：證券經(jīng)紀(jì)人向追求當(dāng)期收益存本取息的客戶營銷當(dāng)期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。
很多證券經(jīng)紀(jì)人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“無用功”，十分的費(fèi)力不討好。
案例
小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀(jì)人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點(diǎn)力不從心。
小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點(diǎn)意向的全部做好標(biāo)記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。
當(dāng)客戶了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶表示該產(chǎn)品雖然有機(jī)會高收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點(diǎn)失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。
小王立馬調(diào)整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產(chǎn)品會比較感興趣呢？”小王在想。
小王突然想起以前一個客戶經(jīng)常問你們XX證券公司什么時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機(jī)一動，立馬撥通電話，說XX集合理財產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。
客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產(chǎn)品，還特別跟他強(qiáng)調(diào)這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）
第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！
適合營銷基金的目標(biāo)客戶有：
A、認(rèn)可專家投資理念的客戶。
B、買過類似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶。
C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶。
D、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。
證券經(jīng)紀(jì)人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習(xí)慣，理財需求，關(guān)鍵時候即可向客戶營銷基金。
2、開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求！） ，經(jīng)典案例就是賣梳子給和尚的故事。
案例
把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出營銷，無意中經(jīng)過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣告訴自己“不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。
見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”
“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見�！狈秸梢宦牐D時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”
“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。
“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X得李四說的很有道理。
“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。
看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。
只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求�；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨�？這是銷售人需要搞明白的。
3、聲東擊西營銷（換一種思維方式）
客戶對主動推銷上門的產(chǎn)品都會有點(diǎn)懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(jì)人在銷售基金時可以先談?wù)劗?dāng)前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。
使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開始表現(xiàn)的太過直接。
案例
證券經(jīng)紀(jì)人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）
客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點(diǎn)和賣出點(diǎn)啊，我自己又把握不準(zhǔn)。
證券經(jīng)紀(jì)人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當(dāng)前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機(jī)會引入話題，為下面營銷基金做準(zhǔn)備）
客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點(diǎn)和賣出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。
證券經(jīng)紀(jì)人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關(guān)部門進(jìn)行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應(yīng)該給你自己的投資進(jìn)行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍(lán)子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導(dǎo)客戶對基金的興趣）
客戶：那基金的收益怎么樣呀？
證券經(jīng)紀(jì)人：你可以看一下13年底大盤從1200多點(diǎn)到現(xiàn)在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數(shù)上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達(dá)到翻倍的很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都不能把握住這樣好的時點(diǎn)。
客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點(diǎn)。
證券經(jīng)紀(jì)人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達(dá)到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。
客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關(guān)注）
證券經(jīng)紀(jì)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好，規(guī)模相對比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價值的基金公司的基金。(擊西)
客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。
證券經(jīng)紀(jì)人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認(rèn)知度不高，這個時候證券經(jīng)紀(jì)人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）
�。ㄟ^了一天之后）
證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥]有好的基金，我這幾天認(rèn)真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強(qiáng)，運(yùn)作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認(rèn)購價格才1元錢，很適合你。
客戶：好的。（客戶容易接受）
4、突出亮點(diǎn)營銷
打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強(qiáng)的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團(tuán)隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。
此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。
5、費(fèi)用打折營銷（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）
比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。
6、贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）
營銷基金的關(guān)鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一臺平板，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。
具體做法是，證券經(jīng)紀(jì)人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。
總之，方法總比困難多，平時多總結(jié)，找對路了，必能事半功倍。
【基金銷售人員的規(guī)定有哪些】相關(guān)文章：
基金銷售人員從業(yè)考試09-25
基金銷售人員從業(yè)考試大綱09-15
基金銷售人員禮儀培訓(xùn)守則10-07
基金銷售人員從業(yè)報考條件05-05
基金銷售人員從業(yè)考試教材10-25
基金銷售人員從業(yè)考試報考條件08-21
圍棋的競賽規(guī)定有哪些07-06