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如何構(gòu)建基金銷售團(tuán)隊(duì)

時(shí)間:2024-10-13 17:24:07 基金銷售員 我要投稿
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如何構(gòu)建基金銷售團(tuán)隊(duì)

  導(dǎo)語:該如何構(gòu)建一支高效的基金銷售團(tuán)隊(duì)呢?下面就跟著小編一起去了解一下基金銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建吧!

如何構(gòu)建基金銷售團(tuán)隊(duì)

  一、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

  “以人為本”這是最關(guān)鍵,團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,只有好的個(gè)體,才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì),所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。 團(tuán)隊(duì)成員的甄選,主要從以下幾點(diǎn)來選擇:

  第一:個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察:一是看誠信,誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正”,試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言,可謂“害群之馬”不為過也!二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài);三是看責(zé)任心,只有責(zé)任感的人,才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

  第二:個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看,一是溝通協(xié)調(diào)管理學(xué)習(xí)能力,營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系,怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì),這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力;二是觀察分析決策能力,市場機(jī)會(huì)與威脅在哪,競爭對(duì)手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力;三是計(jì)劃組織控制能力,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,市場變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場變化之能力。

  第三:個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌,個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象,代表著公司形象。

  二、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

  光有先天因素不夠,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化,我們首先要來認(rèn)識(shí)企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化,團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作,團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求,在相互合作的過程中,為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn),能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上,所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn),而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn):

  第一、公司知識(shí)。首先,我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn),那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個(gè)人,而是個(gè)人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。

  第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解,對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、特性、作用、及價(jià)位,同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn),但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

  第三、行業(yè)知識(shí)。我們在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前,對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí),不僅需要對(duì)自身的充分了解,更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

  第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在金融產(chǎn)品銷售過程中,金融知識(shí)對(duì)于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位,而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn),忽略了對(duì)營銷人員的金融知識(shí)培訓(xùn),其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí),更是我們基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。 在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上,我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn):

  第一、談判能力。作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

  第二、管理能力。作為營銷人員,我們會(huì)擁有多個(gè)客戶,這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護(hù)市場秩序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道,我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理,比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。 第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們的上帝心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對(duì)整個(gè)營銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣!

  三、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建設(shè)想

  1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素:

  (1)成就的認(rèn)同。

  (2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

  (3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

  (4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

  2、建立共同目標(biāo)觀念:

  (1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。

  (2)安排有贏家的善意競爭,但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。

  (3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

  (4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

  (5)花時(shí)間在一起工作,是建立友愛的最好途徑。

  (6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。

  四、工作開展步驟

  1、 建立銷售隊(duì)伍 招募組建一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)組建形成公司的銷售團(tuán)隊(duì);

  2.培訓(xùn)團(tuán)隊(duì) 對(duì)招募的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行公司產(chǎn)品,市場知識(shí),銷售技巧及方法,等等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn);

  3、確定市場責(zé)任

  (1) 把市場責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。

  (2) 根據(jù)對(duì)對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)的業(yè)績劃分。

  3、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)

  (1) 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力,決定本區(qū)域的目 標(biāo)銷售任務(wù)。

  (2) 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域市場人員,讓相關(guān)人員有明確的市場 目標(biāo)。

  (3) 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”,轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理 過程,并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。

  4、制定工作任務(wù)計(jì)劃

  (1) 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃,即在明確目標(biāo) 任務(wù)的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的舉措;工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。

  (2) 每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下,進(jìn)一步堅(jiān)強(qiáng)與企業(yè)單位的溝 通合作,不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。

  5、檢查工作完成情況

  (1) 必須持續(xù)不斷地自我檢查落實(shí),不折不扣地檢查落實(shí)。

  (2) 填寫“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”,對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)。

  (3) 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié),必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范, 制定相應(yīng)的考核制度,嚴(yán)格管理才能提高。

  (4) 為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任,為整體銷售力的提高承擔(dān)責(zé) 任。

  (5) 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理,指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做 貢獻(xiàn),提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。

  6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員的工作,安排好市場客戶維護(hù)與開發(fā)工作。

  7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶建立檔案并不斷完善,上交公司統(tǒng)一管理。

  8、對(duì)合作的大客戶進(jìn)行定期拜訪,了解市場銷售和競爭情況,進(jìn)而總結(jié)分析。

  9、與客戶建立良好的客情關(guān)系,為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

  10、根據(jù)市場信息,制訂相應(yīng)的銷售方案,與策略。

  11、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核,工作檢查。加強(qiáng)人員的選用,使工作處于高效狀態(tài)。

  12、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。

  13、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。

  五、公司本身的不斷發(fā)展

  追源朔本,團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在,因此我們在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,不能剝離公司開來。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì),看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。 公司要保證不斷地發(fā)展,需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素:

  第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的,但沒錢卻是萬萬不能的”,特別是對(duì)一個(gè)公司來說,資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸,資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈,市場秩序越來越規(guī)范,這就迫使公司的規(guī)模越做越大,才能取得成本上的優(yōu)勢,才能在競爭中不被淘汰。

  第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力,技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來說,技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司,往往就是擁有核心技術(shù)的公司。 第三、人才。21世紀(jì)什么最寶貴?人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,預(yù)示了人才的重要性,早有專家指出:如今企業(yè)之間的競爭,歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才,決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。

  第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò),不是指Internet,而是廣義的,從公司的運(yùn)營來分析,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊?梢钥闯,網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。

  六、建立有效的績效體系

  要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績效體系,最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競爭平臺(tái)有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn),一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等,而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

  七、制度建設(shè)與執(zhí)行

  無規(guī)矩不成方圓,制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展,以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論,而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括:日常考勤管理制度、會(huì)議制度,薪金分配獎(jiǎng)勵(lì)制度,人員工作晉升制度,培訓(xùn)學(xué)習(xí)拓展制度。

  八、制度完善

  1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn):業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難,而是在于會(huì)不會(huì)做,知不知道該怎么做,因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作,每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗,因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。

    2、詳細(xì)制定工作計(jì)劃:業(yè)務(wù)人員都要開展自己的業(yè)務(wù),最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成,完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里,抓不到工作的重心,既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,還看不到成績。

  3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制:計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的,而是需要去執(zhí)行的,需要把他們的計(jì)劃劃分幾時(shí)段去監(jiān)督、控制。

  4、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo):培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事,但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑,業(yè)務(wù)天天在做,看似每件事都做了,但效果不一定怎么樣,在日常工作中,經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控:其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。

  九、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

  團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì),以爭取取得良好的業(yè)績。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,共同學(xué)習(xí),共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績。,因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌,是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證,是溝通的需要。

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