- 相關(guān)推薦
施工合同談判技巧大全「推薦」
合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù),更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。下面,小編為大家分享施工合同談判技巧,希望對(duì)大家有所幫助!
說(shuō)服對(duì)方,自己要有譜
誘導(dǎo)對(duì)方,要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài),先說(shuō)什么,再說(shuō)什么,該說(shuō)什么,不該說(shuō)什么,要心里有譜。
不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話,而前功盡棄,在談判的開(kāi)始階段,一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題,不要一開(kāi)始就氣氛緊張,這不利于問(wèn)題的解決。
用互惠互利說(shuō)服對(duì)方。在談判中,強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素,激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。
在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左,互相猜疑,達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事,要想成功,就要說(shuō)服對(duì)方,拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手,傷對(duì)方的自尊,這樣反而達(dá)不到目的。
謙虛有理說(shuō)服對(duì)方。在談判中,總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn),但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf(shuō)服對(duì)方,讓對(duì)方覺(jué)得有道理。
若對(duì)方提出建議,你要認(rèn)真去聽(tīng),并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記,表示尊重。然后,根據(jù)你所掌握的情況,再據(jù)理力爭(zhēng),讓對(duì)方充分了解實(shí)情,用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料,去說(shuō)服對(duì)方,比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。
另外,要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣,不要得理不讓人,態(tài)度不卑不亢,說(shuō)話有理有據(jù),口氣溫和堅(jiān)決,盡量避免發(fā)生僵局。
如果出現(xiàn)障礙,也不要急于讓步,不妨停下來(lái),雙方都冷靜思考思考,如果問(wèn)題不影響大局,還可以做一些必要的讓步,同時(shí)也要對(duì)方做一些讓步,運(yùn)用幽默語(yǔ)言也是排除障礙的有效辦法之一。
因?yàn)橛哪彩且环N才華,是一種力量,是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來(lái)的一種文明,所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),展示一下自身的多才多藝,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。
掌握多方面知識(shí),提高應(yīng)變能力
一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員,應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí),應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上,提高自身應(yīng)變能力,在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫,以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反應(yīng)機(jī)智,立于談判先手。
對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑,做到心中有數(shù),能給以滿意的解釋,且具有說(shuō)服力。因此,要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí),充實(shí)自身,提高水平,從口才、心理學(xué)、洞察力上,都應(yīng)該有一定的能力。
當(dāng)然,建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,也應(yīng)充分了解,做到準(zhǔn)備充足,有備而來(lái),才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。
好的口才,也是資本
談判中,善于傾聽(tīng),善于表述,都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值,適當(dāng)?shù)丶右钥隙,是獲得對(duì)手好感的一大絕招。
忌諱自己口若懸河,讓對(duì)方插不上嘴,在適當(dāng)時(shí)表述你的意見(jiàn),才是正確的談話方式,也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。
根據(jù)對(duì)方的情況,對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所,可以用軟硬兼施、死磨硬纏、寸步不讓的方式或兩個(gè)人“唱黑白臉”的方式,造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué),使其讓步,但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。
總之,在合同、預(yù)算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識(shí),優(yōu)秀的談話風(fēng)格,是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,多看書提高自身素質(zhì),加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn),就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面。
熟悉談判技巧,掌握談判策略
在以往的工程合同、預(yù)算談判實(shí)例中,一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬,誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng),誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中做到游刃有余,掌握主動(dòng)權(quán)。
先讓對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求,你可以做到心中有數(shù),并隱藏住自己的觀點(diǎn),拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉,爭(zhēng)取他讓步。
如果愿意也可以在較少的問(wèn)題,做一些讓步,以獲得對(duì)方心理上的平衡,但不能輕易讓對(duì)方獲得,不要讓步太快,因?yàn)樗鹊糜,就愈加珍惜,也不要做無(wú)謂的讓步,每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。
有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步,如"這件事我會(huì)考慮一下的",這也是一種讓步,讓對(duì)方從心理上有所緩解,或給對(duì)方留下余念。
要好意思說(shuō)"不"。談判桌上,雙方各自代表本公司的利益,如果感覺(jué)有必要說(shuō)"不",就應(yīng)該勇敢地提出來(lái),只要你說(shuō)的有道理,會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)"不"是認(rèn)真的。
必須始終保持全局有利的總體觀念,記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象,一切談判在沒(méi)有簽字之前,都可以重新再來(lái)。
【施工合同談判技巧「」】相關(guān)文章:
采購(gòu)談判的技巧05-05
商務(wù)談判的技巧05-12
HR薪酬談判的技巧08-18
采購(gòu)談判技巧匯總06-29
采購(gòu)談判技巧32招07-23
商務(wù)談判中的技巧09-14
商務(wù)談判的小技巧09-26
CFO商務(wù)談判的技巧09-23
國(guó)際商務(wù)談判技巧09-25
國(guó)際商務(wù)談判技巧04-19