商務(wù)談判地點的選擇策略

　　參與商務(wù)談判的人不斷發(fā)現(xiàn)新的信息，并會采取一系列的新戰(zhàn)術(shù)和特殊舉動。一些早期看似隨意的舉動就會隨著談判的發(fā)展發(fā)揮關(guān)鍵性的影響。因此，你需要對這些會影響談判的變動因素進(jìn)行預(yù)判和計劃。

　　準(zhǔn)備工作

　　包括事先考慮到談判前的大量注意事項，并對其進(jìn)行梳理。其中一大重要考慮事項就是——談判應(yīng)該在何處進(jìn)行?盡管這也許看似小事，但談判地點卻能夠?qū)φ勁须p方的關(guān)系產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　如果能夠?qū)ΡM可能多的變數(shù)進(jìn)行慎重的考慮和預(yù)先規(guī)劃，將更有利于談判者。這樣一來，你就能夠更加專注于當(dāng)前的任務(wù)——談判，并采取積極主動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)而不是靠臨場發(fā)揮。在選擇談判場所時，談判者必須考慮清楚戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略選擇。這些明顯無害的選擇，就像洛倫茲的蝴蝶效應(yīng)一樣，基本上肯定會對談判產(chǎn)生越來越大的影響。談判地點將對談判產(chǎn)生何種影響，積極的還是消極的，可能就取決于當(dāng)初對談判地點所做的決定。

　　對方場所

　　在對方選擇的場地進(jìn)行談判有諸多好處，絕不僅限于下面將提到的幾項內(nèi)容。我們將選擇對方辦公場所的實際以及心理原因都考慮進(jìn)來了。這些理由不分先后順序，所有選項都是同等重要，每一項都值得單獨考慮。

　　信心首先，你愿意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達(dá)出來的肢體語言就是：我對我的立場抱有信心。氣場和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場合下以肢體動作傳遞出來。對自身立場的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會令對方更容易接受你的觀點。

　　機會其次，去對方的場地還傳達(dá)出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時間，同時還有一個潛臺詞是：我并不懼怕你。盡管很多人覺得談判就是爭執(zhí)，但這樣想就會把談判引向一個無效狀態(tài)。有效的談判看起來往往更像是合作而不是爭斗。尊重在一場有效、成功的談判中起著舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長遠(yuǎn)，對勝利的定義不僅限于一場會談的話。

　　尊重能夠帶來正面的關(guān)系，而正面的關(guān)系能夠引導(dǎo)談判雙方建立共贏的心態(tài)，從而愿意在同一場談判中去探討更多的可能性。對失敗的恐懼會讓談判者對自身的弱點有更明顯的感受，一些人會下意識地表現(xiàn)得更加強勢，另一些人則會拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個機會，而不是威脅，這一點是非常重要的。如果一個談判者傳遞出來的正面信息越多，另一方將此次談判視為機會而不是威脅的可能性就越大。

　　舒適區(qū)第三，在對方的地點進(jìn)行談判還會給其以舒適感。談判，特別是那些會涉及到重要資源的，往往會給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區(qū)的機會可能最終會對你而非對方更加有益，因為這或許會讓他們將談判視為一次機會，并因此在談判過程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護(hù)心理。

　　線索第四到談判對手的場所去，你會有機會看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個人。去到對方認(rèn)為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個收集能夠影響對方的情報或者看出對方動機的機會。到對方指定的場所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關(guān)系的紐帶。舉例來說，當(dāng)你進(jìn)入談判對手的辦公室，墻上掛著的圖片，書架上擺的書，辦公桌上或辦公室里放著的各種物品，所有這些東西對這個人的人生有著怎樣的意義呢?他擺放著什么樣的藝術(shù)品或紀(jì)念品呢?這些東西都是有助于你了解這個人的線索，你可以藉由這些線索展開對話并提些問題。

　　“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車模，是你做的嗎?”“這件東西對你有著怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問的問題，它們與即將進(jìn)行的談判毫無關(guān)系，只是由此過渡到一段私人對話以便減輕他對你可能存有的顧慮。在這樣的對話中，你可以表現(xiàn)出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。

　　這樣做的目的是利用現(xiàn)有的所有手段來讓對方買你的賬。通過建立這些共同的個人興趣，而不是毫無鋪墊直接開始針鋒相對的談判，可能會幫助你們雙方更加容易建立起積極的關(guān)系。等到雙方建立起一些良好的個人聯(lián)系之后，再把你的目的說出來也不遲，不管你是要向他推銷什么，你需要從這個人身上得到些什么。身處對方的辦公場所或者工廠或許就有助于建立起這種和諧融洽的關(guān)系。

　　可用信息最后，到對方辦公室或工廠去的另一個戰(zhàn)術(shù)考慮就是，一旦談判在那里進(jìn)行時，他們就難以隱藏一些文件或者聲稱拿不到這些文件。同時這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說，“噢，那份文件還在我們的辦公室。”當(dāng)然這對雙方都是有利有弊的，如果這份文件你真的沒有或不需要，那么不能馬上拿來也是不利的。

　　實地探訪

　　在對方的工廠進(jìn)行談判有很多好處，并且這對你來說是另一個重要的情報之源。舉例來說，他們是不是在租來的場地里工作?是否有家族成員身居重要職位，而可能在面臨家族沖突的時候受到牽連?他們能說到做到嗎?

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