展會(huì)結(jié)束后的客戶管理與跟蹤方法

　　會(huì)結(jié)束后,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會(huì)遇到這樣的問題:雖然展會(huì)一結(jié)束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶,并給他報(bào)價(jià),但報(bào)完價(jià)之后似乎就沒下文了，怎么辦呢?下面，小編為大家分享展會(huì)結(jié)束后的客戶管理與跟蹤方法，希望對大家有所幫助!

　　跟蹤服務(wù)

　　參展企業(yè)必須清楚，自己并非來訪客戶的唯一選擇，事實(shí)上來訪客戶在展會(huì)上會(huì)接觸到很多同類商品競爭對手，有極大的選擇余地，如果參展企業(yè)反應(yīng)不夠敏捷，行動(dòng)不夠迅速，就可能被對手搶得先機(jī)，因此跟蹤服務(wù)的時(shí)機(jī)把握是關(guān)鍵，一定要以最快速度付諸行動(dòng)。

　　其次要根據(jù)展會(huì)具體洽商情況，制定針對性強(qiáng)的跟蹤方案，要真正做到有的放矢、重在實(shí)效，如果對所有客商都采用格式化的跟蹤服務(wù)，那就會(huì)收效甚微，甚至浪費(fèi)精力和金錢。參展企業(yè)后續(xù)跟蹤服務(wù)大致包括如下活動(dòng)。

　　1、發(fā)函致謝

　　展會(huì)閉幕后一般都會(huì)給每一位來訪客戶發(fā)一封誠致謝忱的信函，致謝不僅是禮節(jié)，對促進(jìn)客我關(guān)系也有積極作用。對部分客戶來說，這已不是客套，而是一種比較實(shí)際的溝通。

　　2、安排拜訪

　　如果條件允許，參展人員展后可在當(dāng)?shù)囟喽毫魩滋�，順訪重要客戶，通過參觀考察，進(jìn)一步與客商交流，加深了解。除了順訪，以后貿(mào)易小組出訪時(shí)也可安排拜訪，再見客戶時(shí)，不要忘了提及雙方是在展會(huì)上建立的良好關(guān)系。

　　3、兌現(xiàn)承諾

　　展會(huì)期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，不能現(xiàn)場滿足客戶所有要求，此時(shí)展臺(tái)業(yè)務(wù)員會(huì)對客商做出一些具體承諾，答應(yīng)展后及時(shí)解決問題�；氐娇偛亢螅瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)認(rèn)真履約，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不能言而無信。

　　4、郵寄資料

　　展會(huì)結(jié)束之后，參展企業(yè)應(yīng)考慮向客戶定期寄送企業(yè)介紹、樣本等資料，加深客商對參展企業(yè)的了解。郵寄資料的頻率要適當(dāng);郵寄資料的內(nèi)容要個(gè)性化，根據(jù)不同客戶需要針對性地寄發(fā);郵寄資料時(shí)如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會(huì)更好。

　　5、業(yè)務(wù)跟蹤

　　做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)，最終促成貿(mào)易合同的.簽訂。參展企業(yè)回公司后可通過電話、e-mail等通訊工具與來訪客戶進(jìn)行頻繁溝通，特別對那些在展會(huì)上已顯示購買興趣的客商，更應(yīng)趁熱打鐵。筆者以為此時(shí)溝通應(yīng)遵循六字要訣：準(zhǔn)確、全面、清晰。

　　準(zhǔn)確。準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，準(zhǔn)確回答客商的各種問題。

　　全面。全面提供客商需要的各種資料，實(shí)物和數(shù)據(jù)能幫助客商作出決斷。

　　清晰。溝通時(shí)應(yīng)觀點(diǎn)鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達(dá)方法上的差異，爭取盡快談妥，實(shí)現(xiàn)最后成交。

　　分類管理

　　展會(huì)上會(huì)收到許多客戶名片，來客登記簿上也登記得滿滿的。參展人員回到公司后，應(yīng)盡快充實(shí)、更新企業(yè)客戶檔案。新的信息要準(zhǔn)確翔實(shí)地登錄，參展人員可以把展會(huì)見面或拜訪時(shí)了解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門;對于變更了辦公地址和通訊方式的，一定要做好以新替舊的工作;另外應(yīng)及時(shí)篩選掉那些缺乏發(fā)展?jié)摿�，卻耗費(fèi)大量人力物力的客戶。調(diào)整客戶名錄，重新劃分類別的目的是為了實(shí)施差異化的營銷策略�？蛻裘�錄通常將客戶分成現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶兩大類。

　　1、現(xiàn)實(shí)客戶

　　指那些已與企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系并購買過產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。以建立關(guān)系時(shí)間長短區(qū)分，有老客戶，也有在展會(huì)初次成交的新客戶;以業(yè)務(wù)量大小區(qū)分，有大客戶和普通客戶之分。展會(huì)結(jié)束后外貿(mào)公司應(yīng)竭力鞏固和發(fā)展現(xiàn)實(shí)客戶關(guān)系，一方面要保持已購產(chǎn)品的'翻單，另一方面應(yīng)持續(xù)向客戶推薦新的產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)掘他們的潛在需要，不斷開拓新的業(yè)務(wù)，提高客戶的忠誠度�，F(xiàn)時(shí)不少簽了合同的客商認(rèn)為合同僅相當(dāng)于形式發(fā)票，完全沒有約束作用。對此類客商應(yīng)及時(shí)溝通，一旦發(fā)現(xiàn)遲遲不開證、不匯定金的狀況，要問清緣由并采取相應(yīng)措施。

　　2、潛在客戶

　　指那些在展會(huì)上認(rèn)識(shí)、已就發(fā)展業(yè)務(wù)交換過意見、但尚未達(dá)成正式交易的客戶。發(fā)展、密切與潛在客戶的關(guān)系，并將其逐漸培育成現(xiàn)實(shí)客戶，已成為展會(huì)后續(xù)工作的重點(diǎn)。潛在客戶管理的關(guān)鍵是加強(qiáng)雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結(jié)合部分和共同點(diǎn)，消除客戶采購前的疑慮，盡快形成現(xiàn)實(shí)的貿(mào)易關(guān)系。

　　另外，展會(huì)結(jié)束后，參展企業(yè)應(yīng)該要求參展人員把展會(huì)得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會(huì)信息轉(zhuǎn)化為公司資源。

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