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銷售中要學(xué)會(huì)看客說(shuō)話
在銷售過(guò)程中,我們會(huì)碰到形形色色的顧客,我們?nèi)绾文軌蚩焖俚睾退麄兘⒘己玫目颓殛P(guān)系,順應(yīng)他們的喜好達(dá)成銷售呢?下面教給你一些看客說(shuō)話的簡(jiǎn)單技能,把顧客根據(jù)他們的心理動(dòng)機(jī)不同分為九大類型:
一、完美主義者:
特點(diǎn):生性追求完美,具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感,做事很容易形成兩個(gè)極端,要不就是具有很好道德要求的社會(huì)“君子”楷模,要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
溝通要點(diǎn): “順字訣”,不要跟他們?cè)诩?xì)節(jié)上進(jìn)行爭(zhēng)辯,先順其勢(shì),取得他們的認(rèn)同,讓這類人認(rèn)為你也是一位完美主義者,在隨后的溝通交流中,找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),比他更追求完美,讓其意識(shí)到過(guò)于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同,能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。
二、“雷鋒式”奉獻(xiàn)者:
特點(diǎn):他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)出主動(dòng)、樂(lè)于助人、普遍樂(lè)觀以及慷慨大方。獨(dú)立性較強(qiáng),不喜求人,認(rèn)為任何難題自己都能輕松化解,當(dāng)別人有需求時(shí)候,他們能恰當(dāng)?shù)娘@示出這種才能。
兩面性:正向因素為覺(jué)知力強(qiáng)、配合度高、忠誠(chéng)而無(wú)私的好幫手,具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府,心機(jī)較深,具有功利性。
溝通要點(diǎn):如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn),恰當(dāng)?shù)臐M足其英雄情節(jié)追求,他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。
三、社會(huì)意識(shí)的倡導(dǎo)者
特點(diǎn):他們就是為了追求成功而存在與世的,他們具有超強(qiáng)的精力,對(duì)于成功和贊賞是極其在乎的,為此他們可以放棄一切,甚至包括自己的生命。他們機(jī)敏善變并不總以野心勃勃存在,在受到要求時(shí)也會(huì)適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整,但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎(chǔ)之上。他們自信心強(qiáng),是“天道酬勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅(jiān)定擁護(hù)者。
兩面性:負(fù)面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強(qiáng)烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會(huì)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者和堅(jiān)定執(zhí)行者,滿腔熱情并富于感染力.
溝通要點(diǎn):如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人,會(huì)為他所看不起的。如果他覺(jué)得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話,一番大道理將會(huì)順理成章地呈現(xiàn)在你面前,盡管這些未必適用,但是至少能讓你的心情陽(yáng)光一點(diǎn)。
四、浪漫主義者
特點(diǎn): 天生的藝術(shù)家氣質(zhì),能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情,千山萬(wàn)水皆存義,一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動(dòng)情緒。他們多愁善感,語(yǔ)言中樞發(fā)達(dá),對(duì)于推理、演繹等語(yǔ)言邏輯比較擅長(zhǎng),尤其是類比,可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡,從普通事物看到神奇。并樂(lè)此不疲,沉浸于其中。
兩面性:負(fù)面情緒極其敏感,易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng)想,且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動(dòng);正面情緒表現(xiàn)為非常可愛(ài)、富于同情心。
溝通要點(diǎn):物以類聚人以群分,兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對(duì)于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話,三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預(yù)知的困難,你也不要去嘲笑或者譏諷他。讓他將話講完,直到他自己突然間意識(shí)到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意,他們是敏感和脆弱的,呵護(hù)他們,他們也許將成為明天的天才!
五、冷靜觀察者
特點(diǎn):人生經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù),對(duì)于新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累前,一直都是處于觀察的過(guò)程中。他們帶著距離來(lái)經(jīng)驗(yàn)生命,避免牽扯任何情緒,重觀察更勝于參與。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要,他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛(ài),通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子。
兩面性:負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人,他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng),而且與感覺(jué)以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家,能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。
溝通要點(diǎn):沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐,不要輕易跟他們探討和交流,因?yàn)檫@樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(zhǎng)篇大論和羅索,宜言簡(jiǎn)意賅,留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住,他們是保守的理性思維者,不要抱著畢其功與一役的思想,如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。
六、質(zhì)問(wèn)型的懷疑者
特點(diǎn):他們把世界看作是存在威脅的場(chǎng)所,雖然他們可能覺(jué)察不到自己處在恐懼中,他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對(duì)威脅的來(lái)源明察秋毫,為了先行武裝,他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。他們這種懷疑的心智架構(gòu)會(huì)產(chǎn)生對(duì)做事的拖延以及對(duì)他們動(dòng)機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威,也可說(shuō)是害怕權(quán)威,參與弱勢(shì)團(tuán)體運(yùn)動(dòng),而且在權(quán)威中難以輕易自處,或維持成功。某些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向,某些則先發(fā)制人,迎向前去克服它,而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是,他們一旦愿意信任時(shí),他們會(huì)是忠誠(chéng)而重承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。
兩面性:負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬,躲閃和全面攻擊是其心理過(guò)激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問(wèn)和責(zé)難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問(wèn),能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。
溝通要點(diǎn):他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻,在沒(méi)有確信足夠安全的前提下,內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說(shuō)服他們,在他們沒(méi)有信任你之前,一切的話語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到進(jìn)入他們緊閉城門的鑰匙,而取得他們的信任是首要的條件。
七、享樂(lè)主義者
特點(diǎn):他們樂(lè)觀向上、精力充沛、風(fēng)采迷人,而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制,傾向于內(nèi)心愉快地響應(yīng),具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質(zhì)。他們是未來(lái)的導(dǎo)向者,當(dāng)新的選擇出現(xiàn)時(shí),他們還會(huì)適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要,導(dǎo)引他們重新架構(gòu)現(xiàn)實(shí)世界,以排除有損自我形象的負(fù)面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子,是富有創(chuàng)意的電腦網(wǎng)絡(luò)工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調(diào)的人群。
兩面性:負(fù)面情緒是過(guò)度關(guān)注自己的享樂(lè),而忽視對(duì)周圍的人或者環(huán)境的傷害,很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對(duì)象;正面情緒是當(dāng)專斷者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候,尤其是干涉了他們的自由生活的時(shí)候,他們將成為民主的斗士。
溝通要點(diǎn):只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式,他們都有極強(qiáng)的好奇心。簡(jiǎn)單地說(shuō)哪怕你不是一個(gè)小資,也要臨時(shí)裝作一個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛,也不要談人生?guī)劃和理想,具有享樂(lè)主義情懷的人活的更真實(shí)。能玩到一起,尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。
八、支配控制者
特點(diǎn):獨(dú)斷專行,具有攻擊性,對(duì)生命追求有不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。他們通常是領(lǐng)袖,或極端孤立者,朋友和人們?cè)谒麄兊恼樟舷孪喈?dāng)受到保護(hù),也可能受到株連。他們知道自己在想什么,關(guān)心正義和公平,并且樂(lè)意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂(lè)到理性的討論都有。他們能覺(jué)察權(quán)力所在之處,讓自己不受到他人的控制,而且具有支配力會(huì)忠誠(chéng)地運(yùn)用自己的力量,并毫無(wú)倦怠地支持有價(jià)值的事件。
兩面性:負(fù)面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬的人,他們覺(jué)察不到別人的感覺(jué),而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達(dá)到自己的目的;正面情緒具有深層的愛(ài),保護(hù)他人而且給出力量,能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威,為家庭而向社會(huì)中的不義戰(zhàn)斗。
溝通要點(diǎn):作為一個(gè)業(yè)務(wù)員為了達(dá)到成交的目的,適當(dāng)?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的,當(dāng)他們的天然攻擊性沒(méi)有了目標(biāo)后,他們將會(huì)是很好的一個(gè)酒肉朋友,甚至哥們。
九、和為貴的大局觀者
特點(diǎn):他們是和平的使者。寧事息人和以大局為重是他們的處事原則。他們善于了解每個(gè)人的觀點(diǎn),卻往往忽視自己所想、所要的到底是什么,并為此困惑不已。他們喜歡和諧而舒適的生活,寧愿配合他人的安排,也不要制造沖突。然而,如果被人施壓,他們會(huì)變得很頑固,有時(shí)甚至?xí)⻊?dòng)怒。他們通常非常主動(dòng),興趣很多,但是卻將自己的優(yōu)先事項(xiàng)拖到最后一分鐘才做。他們還具有自我麻醉的傾向,讓自己去做些優(yōu)先順位上位居次要的活動(dòng),如看書、與朋友閑晃蕩、看錄影帶等。他們是很好的仲裁者、磋商對(duì)象,而且能專心執(zhí)行一項(xiàng)團(tuán)體計(jì)劃。
兩面性:負(fù)面情緒因需求太多而無(wú)所適從陷入苦惱、憤懣和猶豫不決之中,當(dāng)受到外界無(wú)端指責(zé)和壓迫時(shí)會(huì)有抱怨和被動(dòng)攻擊傾向;正面情緒具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸敞開(kāi)而具寬恕心,能夠直覺(jué)地感應(yīng)到團(tuán)體中適切而均衡的能量,而創(chuàng)造出和諧的氣氛,為每個(gè)人帶來(lái)真正的貢獻(xiàn)。
溝通要點(diǎn):適當(dāng)?shù)钠ぱ哉撊菀滓鹚麄兊年P(guān)注,以次為媒介會(huì)引出他們一系列的關(guān)于“和為貴”的人生哲理。此時(shí),只要適當(dāng)?shù)母胶途涂梢,一個(gè)良好的傾聽(tīng)者+一個(gè)略顯偏駁的爭(zhēng)議者將會(huì)為雙方的對(duì)話畫上圓滿的句號(hào),甚至引為知己,盡管你說(shuō)話不多。
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