房地產(chǎn)經(jīng)紀人快速簽單技巧

時間：2024-10-04 02:27:42 房產(chǎn)經(jīng)紀人我要投稿

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　　房產(chǎn)經(jīng)紀人主要負責客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù);陪同客戶看房，促成二手房買賣或租賃業(yè)務(wù); 負責公司房源開發(fā)與積累，并與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人快速簽單技巧

　　簽單必勝訣：收、打、看、拉、簽

　　收

　　第一個收就是收心，心要在，讓自己全面進入工作，不要人在心還在其他地方，想做好甚至快速簽單就是很難的。第二個收就是收集，很多的業(yè)主與客戶在買房和賣房的過程中心態(tài)都在不斷變化，這個時候是收集房源和收集客戶需求的最佳時機。

　　打

　　“打”就是打電話，老客戶的電話拜年，打陌生拜訪的電話收集房源信息，更重要的是打電話精耕!很多顧客的購房需求情況我們都不知道，通過不斷的打電話溝通就可以了解到，而且打電話是讓自己進入業(yè)務(wù)狀態(tài)的最好方法。

　　看

　　“看”是指了解房源情況，要不斷的實地看房子，讓自己對房源有更深的了解，而且也可以積累很多的房源信息，有利于你的配對。另一方面“看”就是帶看，大家都知道只有產(chǎn)生帶看才能產(chǎn)生業(yè)績，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進入業(yè)務(wù)狀態(tài)，而且不斷有簽單的可能。

　　拉

　　拉就是大膽的把客戶拉到店里來，在門口接待的客戶，拉到店里來坐坐，可以增進感情。帶看的客戶更要拉到店里來坐坐，如果客戶滿意了，那不用說，拉到店里來談，把業(yè)主約過來談，這可能是成交的最好機會。談單也是要找感覺的，不斷的拉到店里談，感覺就會越來越好。

　　簽

　　簽單是我們的目標，一個經(jīng)紀人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時也是找回狀態(tài)的最好方式。不論租賃還是買賣，無論大單還是小單，不要挑食，能簽都簽。

　　簽快單技巧

　　不要給客戶太多的選擇機會，有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個選擇下比較，作出決定。

　　不要有不愉快的中斷，在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

　　不要給客戶太多的思考機會，客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買。所以銷售人員留給客戶思考時間的長短要適當。

　　緊迫釘人法：步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

　　擒賊擒王法：面對一組客戶，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　差額戰(zhàn)術(shù)法：當己方的房源價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法。提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

　　雙龍搶珠法：在現(xiàn)場故意制造一戶多銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

　　欲擒故縱法：不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

　　延長洽談時間，使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

　　有的放矢去釣魚，應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

　　運用專家權(quán)威的有利立場去說服，銷售人員如能借助專家權(quán)威利于市場的觀點，同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

　　與業(yè)主議價僵持不下?掌控心理戰(zhàn)術(shù)，直接秒殺!

　　業(yè)主拒絕降價心理分析

　　對自己的房子過度自信

　　針對這樣的業(yè)主我們可以多帶看，逐步讓理性的買方和我們一同來給業(yè)主上一堂關(guān)于房價的課。多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會反思自己的價格定位，經(jīng)過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經(jīng)對價格趨于理性，議價的空間已經(jīng)存在。

　　不了解市場行情盲目報價

　　針對這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪，不用直接說太多，就是關(guān)心一下他的近況。告訴他一些關(guān)于現(xiàn)在市場的現(xiàn)狀及他的房子在這個地段的價格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會相信你這個"熟人"說的話，價格自然會有變動。

　　不著急出售，就等著房價上漲再拋售

　　這種情況針對這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務(wù)。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時候轉(zhuǎn)為買賣。

　　議價策略

　　委托時預(yù)防議價

　　在委托的時候就要預(yù)防議價，也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

　　放業(yè)主鴿子議價

　　事先和房東約好帶客戶來看房或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

　　市場行情(SWOT)分析法

　　優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮。劣勢：致命的缺點，例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等。機會：利用時事政策，產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。

　　虛擬客戶議價

　　門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東，借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的�；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦?

　　交錯議價法

　　以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

　　大平米，小平米的議價法

　　當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

　　建議以租待售，以退為進

　　告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

　　客戶參與法

　　王先生，今天我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶。他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。王先生，我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。

　　我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。

　　房東自住房源議價