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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何提高個(gè)人房源銷售能力
每一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手中房源肯定不會(huì)少，而且都會(huì)準(zhǔn)備充份，并且對(duì)每一套都非常的了解。那么怎么才能留住自己的客戶，盡快出單呢？
1.把握客戶心理之動(dòng)態(tài)歷程,因勢(shì)利導(dǎo)
人們買房時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下八個(gè)階段:注目、興趣、聯(lián)想、欲望、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。中介人應(yīng)針對(duì)每個(gè)人不同階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng) 如包形圖片引發(fā)興趣.動(dòng)聽描述激發(fā)聯(lián)想,服務(wù)部位令客戶感到l滿足等等。
2.店面待機(jī)方法
我們常看到中介公司里秩序井然,神情肅穆,一付工作的緊張氣氛,-旦客人進(jìn)入.中介人員爭(zhēng)相反應(yīng).各種笑容綻放,這樣會(huì)讓一個(gè)客戶,感覺場(chǎng)面尷尬,極不自然-顯然這不是親切的店面服務(wù)。正確的方法應(yīng)是按順序接待，或者哪個(gè)目前有空，前去詢問并接待，甚至可以走出店面。客戶進(jìn)入后更不能七嘴八舌。
3.留住客戶，適時(shí)招呼
客戶進(jìn)入公司的,或直截了當(dāng)發(fā)閱,或?qū)徱暩鞣N資訊。中介入員此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷,簡(jiǎn)單的套話之后,應(yīng)注意觀察客戶的神態(tài)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼,否則會(huì)把客戶逼走。
4.推薦物業(yè)應(yīng)從低檔的開始
不知道顧客購(gòu)買預(yù)算時(shí),此種方法較易獲得顧客反饋。給顧客做足面子,顧客感覺好,會(huì)道出真實(shí)意圖，相反之則容易傷害顧客的自尊,以一句"太貴了"結(jié)束訪問。
5.掌握顧客需求
接連不斷地單方面詢問甚至質(zhì)問會(huì)使顧客反感而不肯說(shuō)實(shí)話。詢問應(yīng)與推薦物業(yè)及介紹房地產(chǎn)知識(shí)交互進(jìn)行循序漸進(jìn)地探尋顧客需求,并試圖逐漸集中到顧客買樓或賣樓的焦點(diǎn)上。
6.增長(zhǎng)見識(shí)的方法
房地產(chǎn)中介人員苦于無(wú)法進(jìn)修或缺少指導(dǎo)書,這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)中介行業(yè)還不發(fā)達(dá)的緣故。我們可以注意尋找相關(guān)圖書,走出店面去各售樓處、展銷會(huì)去體驗(yàn),
7.推薦時(shí)的用語(yǔ)
配合客戶的需求及時(shí)說(shuō)出合適的參考意見往往收到較好的效果,如:兩居室小單位非常好賣,今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu),框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng),這種弧形陽(yáng)臺(tái)您孩子一定喜歡物業(yè)管理真讓人省心,小區(qū)幼兒園的老師特別認(rèn)真，要說(shuō)得自信、夠?qū)I(yè)、有水平.設(shè)身處地從客戶的角度思考問題。
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