房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主最佳溝通攻略
與業(yè)主溝通是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)歷的事情。下面是小編為大家?guī)?lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主最佳溝通攻略，歡迎閱讀。
第一階段：與業(yè)主的前期溝通和交流
1、與業(yè)主見(jiàn)面前的工作
1、翻閱自己收集的市調(diào)資料；
2、向其他同事了解出售過(guò)同區(qū)的房子價(jià)錢及有關(guān)資料；
3、提早出門，到房源現(xiàn)場(chǎng)了解環(huán)境及向附近鄰居了解相關(guān)信息；
4、服裝儀表、筆、委托書(shū)、名片、計(jì)算器都準(zhǔn)備妥當(dāng)。
2、如何取得業(yè)主的信任？
專業(yè)：熟練掌握應(yīng)懂的所有專業(yè)知識(shí)，說(shuō)話要充滿信心、肯定、將所學(xué)專業(yè)知識(shí)能用流暢的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，試想，說(shuō)話吞吞吐吐，如何取得業(yè)主的信任？該說(shuō)的多說(shuō)，不該說(shuō)的免提，重點(diǎn)解決業(yè)主希望解決的問(wèn)題。
形象：應(yīng)穿職業(yè)套裝，衣服整潔、頭發(fā)整齊、皮鞋擦干凈。
3、如何應(yīng)對(duì)業(yè)主的第一通電話？
打電話話術(shù)：您好！請(qǐng)問(wèn)您是XX先生(小姐)嗎？我是XX地產(chǎn)的，我姓X，您那邊有一套XX小區(qū)的房子我看之前在出售，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在還在賣嗎？
應(yīng)對(duì)業(yè)主回答的兩種情況如下：
1、已出售：
�。�1）恭喜您！不知您是以多少價(jià)錢成交的？
（2）你是否還有其它房子在賣？（如有，詳細(xì)了解情況，如沒(méi)有在詢問(wèn)親朋好友是否有房產(chǎn)出售）
（3）如沒(méi)有就向業(yè)主說(shuō)：謝謝您，打擾了，再見(jiàn)。
2、未出售：
“好的，那您現(xiàn)在就有福了，因?yàn)槲覀児粳F(xiàn)在有幾個(gè)客戶現(xiàn)正需要這個(gè)商圈的房子，我是否可以問(wèn)你幾個(gè)關(guān)于房子的問(wèn)題？”
了解房源信息后，要告訴業(yè)主我們會(huì)盡快聯(lián)系我們的客戶在最短的時(shí)間內(nèi)看房。再回一個(gè)短信。
4、業(yè)主不委托物業(yè)代理該如何應(yīng)對(duì)？
不委托的原因：
1、付代理費(fèi)；
2、不了解本公司；
3、不相信代理公司；
4、怕代理公司吃差價(jià)；
5、曾經(jīng)被中介騙過(guò)；
6、怕麻煩。
原因分析：
1、首先要詢問(wèn)不簽合同的原因及情況；是否以前已經(jīng)委托過(guò)其它公司代理》問(wèn)業(yè)主以前委托過(guò)哪家公司？為什么沒(méi)有幫你賣出去？
2、樹(shù)立公司規(guī)模及其情況，突出不同之處及優(yōu)勢(shì)。
3、并用肯定的語(yǔ)氣保證我們能在最快的時(shí)間內(nèi)以可觀的'價(jià)格把房子賣出去。（有大量客源，以事例為由）。并詢問(wèn)客戶簽合同有什么顧慮。
4、針對(duì)業(yè)主對(duì)本經(jīng)紀(jì)公司的偏見(jiàn)，告訴他我們的優(yōu)勢(shì)，管理規(guī)定，服務(wù)態(tài)度，最重要的是成交率高。
5、告知業(yè)主如果他自售房屋會(huì)有哪些困難。
�。�1）浪費(fèi)時(shí)間；
�。�2）耗費(fèi)精力，客戶不是看一次就能決定；
�。�3）打擾工作，客戶不知是早還是晚有時(shí)間就去看；
（4）安全性，買房現(xiàn)在百分之九十都是要辦理按揭貸款的，而按揭貸款就必須有經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行擔(dān)保。
5、有時(shí)接回信息業(yè)主說(shuō)賣而去看房，簽合同時(shí)業(yè)主卻說(shuō)不賣的原因是:
1、信息了解錯(cuò)誤；
2、業(yè)務(wù)員的開(kāi)場(chǎng)白不好；
3、另有其它情況，要熱情禮貌的詢問(wèn)（敬業(yè)精神）；
4、找同事以其它公司的名義去試探業(yè)主確認(rèn)是否在賣。
6、如何讓業(yè)主同意實(shí)地看房（考察）？
1、最簡(jiǎn)單的做法：帶客看房。
2、想辦法說(shuō)服業(yè)主，告訴業(yè)主說(shuō)：“XX先生（小姐）我們實(shí)地看房源，是為了讓您的房子的優(yōu)點(diǎn)全部掌握在我們經(jīng)紀(jì)人的心中，到時(shí)和客戶推薦時(shí)更有底氣，我們將把該房的優(yōu)點(diǎn)詳盡的介紹給客戶，從而吸引客戶實(shí)地看房，這樣一來(lái)，既節(jié)省你們的工作時(shí)間，也增加了客戶對(duì)我們的信任。
7、如何判斷房屋價(jià)值？
1、小區(qū)行情：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或附近較熟悉的小區(qū)對(duì)比可得出大致的價(jià)格范圍。
2、樓層：頂樓、底樓可比最好的中間樓層的平均單價(jià)低10%左右。
3、裝修：裝修的好壞和新舊對(duì)價(jià)格也是一個(gè)重要影響因素，買下后是否需要裝修或花多少錢裝修直接關(guān)系到買房人的成本，客戶會(huì)將其打入價(jià)格成本，同時(shí)裝修、擺設(shè)及整潔程度也會(huì)影響到客戶的購(gòu)買欲望。
１、爭(zhēng)取與業(yè)主交朋友
建立長(zhǎng)期和良好的關(guān)系，利于業(yè)主今后對(duì)我們工作的配合。
第二階段、應(yīng)盡可能教會(huì)業(yè)主一些專業(yè)知識(shí)
1、目的：是表現(xiàn)自已的專業(yè)，獲取業(yè)主的信任。
2、議價(jià)：賣房前盡可能與業(yè)主把與交易相關(guān)的所有事宜談妥，避免成交后出麻煩導(dǎo)致退單，不鼓勵(lì)為了簽合同在重要問(wèn)題上蒙騙業(yè)主，應(yīng)直面難題，爭(zhēng)取提前解決，這樣才有利于今后的順利成交，例如：代理費(fèi)、稅費(fèi)、按揭、戶口遷出、交戶時(shí)間等容易忽略的問(wèn)題。
3、在傳授業(yè)主專業(yè)知識(shí)的過(guò)程中讓業(yè)主知道我們?yōu)樗u房并不容易，需要很多人做很多的事情，獲得業(yè)主的尊重、同情、便于爭(zhēng)取傭金。
２、如何讓業(yè)主同意簽署委托協(xié)議？
如果沒(méi)有正式的簽委托協(xié)議，本公司無(wú)權(quán)收定金，無(wú)法在客人有興趣第一時(shí)間讓客人交定金，把握不住客人的沖動(dòng)，很容易錯(cuò)過(guò)成交機(jī)會(huì)，若讓客人深思熟慮則通常很難成交，因買房是一輩子的大事，每個(gè)客人都希望十全十美，有些客人甚至看了一兩年的房，而每套房子都不可能十全十美，更何況我們還想為您賣個(gè)好價(jià)錢。
�。场⒅唤o我們簽獨(dú)家委托的好處在哪里？
如果是多家代理，那么就會(huì)有一家公司報(bào)一個(gè)價(jià)。使客戶認(rèn)為你的房子價(jià)格有的談，他就會(huì)殺價(jià)，使房子不好賣。如果是獨(dú)家代理，我們會(huì)好好把握價(jià)格，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)很專心的去幫你賣房，這樣你的房子就會(huì)賣得很好，賣個(gè)好價(jià)。
用事例說(shuō)明獨(dú)家委托賣的價(jià)格比多家委托賣的高。比如：上個(gè)月哪個(gè)小區(qū)有兩套房子同樣樓層，同樣朝向和面積，一個(gè)是非獨(dú)家代理，一個(gè)是獨(dú)家代理，結(jié)果是獨(dú)家代理的比沒(méi)簽獨(dú)家代理的每平方米多賣了5萬(wàn)。沒(méi)有委托協(xié)議，有些很小心客戶認(rèn)為都沒(méi)有方式讓你公司代理出售，怎樣保證是不是這套房子。
4、與業(yè)主議價(jià)的方法與技巧
1、行情比較：最近公司或其它公司成交房的價(jià)格及此房差不多；朝向樓層等作比較。
2、客戶反復(fù)：我們必須將客戶看戶后的反應(yīng)，然后告知業(yè)主：
（1）讓業(yè)主首先能明白我們是在幫他用心的賣房子；
（2）讓業(yè)主明白我們的客戶是怎么樣評(píng)價(jià)他的房子，值多少錢，用客戶的名益來(lái)刺激業(yè)主的價(jià)格，其實(shí)業(yè)主最喜歡的是客戶，這樣，業(yè)主也不會(huì)怪你，還會(huì)說(shuō)謝謝你。
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