房產經紀人開單失敗的原因

時間：2024-10-16 15:26:10 房產經紀人我要投稿

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房產經紀人開單失敗的原因

　　房地產銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。下面整理了一些房產經紀人開單失敗的原因，以避免銷售中更多的失誤。

房產經紀人開單失敗的原因

　　1、產品介紹不詳實

　　原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。

　　解決：1、確實了解及熟讀所有房源資料。2、進入銷售時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

　　2、任意答應客戶要求

　　原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。

　　解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。5、應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。

　　3、未做客戶追蹤

　　原因：1、自身繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。

　　解決：1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　4、不善于運用現(xiàn)場

　　原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。

　　解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、電話、帶看等銷售手段。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

　　5、對獎金制度不滿

　　原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售管理有誤。

　　解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。

　　6、客戶喜歡卻遲遲不作決定

　　原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。

　　7、下定后遲遲不來簽約

　　原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。

　　解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

　　8、退定或退戶

　　原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

　　解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。

　　9、優(yōu)惠折讓，客戶一再要求折讓。

　　原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。

　　解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、開價時預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間。3、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。4、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。5、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

　　10、訂單填寫錯誤

　　原因：1、人員的操作錯誤。2、公司有關規(guī)定需要調整。

　　解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。