不同的購(gòu)房群體心理特征分析
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。下面整理了不同的購(gòu)房群體心理特征，一起來(lái)看看!
老年客戶群體的心理特征：
這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等;他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú);購(gòu)買意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買;對(duì)于經(jīng)紀(jì)人，他們的態(tài)度是疑信參半;在作購(gòu)買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎。老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈。
對(duì)策：進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言辭必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他(她)們的關(guān)心：說(shuō)明或者帶看結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋顔?wèn)題�？傊�，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他們的信任。
中年客戶群體的心理特征
擁有家庭，也有安定的職業(yè);生活比較穩(wěn)定，希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái);努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗;自有主張、決定的能力，一般購(gòu)買房屋是為了改善居住條件。因此只要房源確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買意愿，一般都會(huì)購(gòu)買。
對(duì)策：你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你;必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意;對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定;說(shuō)明我們推薦房源的優(yōu)點(diǎn)和前景以及小區(qū)的檔次和物業(yè)管理的優(yōu)點(diǎn)和他身份的符合。
年輕夫婦客戶群體的心理特征
在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞，憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)，思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀，敢預(yù)支花費(fèi)未來(lái)的錢。一般購(gòu)房都是有父母資助，不是一次性付款，所以經(jīng)紀(jì)人在介紹的時(shí)候要注意按揭數(shù)字要詳細(xì)準(zhǔn)確。
對(duì)策：要誠(chéng)心與他們交往;表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹房源時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望，必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在做房源說(shuō)明和介紹時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則。
企業(yè)家的心理特征
心胸開闊，思想積極，比較開朗大方，通常很快就能決定購(gòu)買與否;由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)房產(chǎn)交易的實(shí)際情形也了如指掌;對(duì)合同和條款比較敏感，會(huì)比較細(xì)看。
對(duì)策;適當(dāng)稱贊他在事業(yè)上的成就，激起他的驕傲心理;介紹和帶看的時(shí)候要熱誠(chéng)。
政府公務(wù)員的心理特征
由于職業(yè)習(xí)慣，通常不輕易下決定，對(duì)經(jīng)紀(jì)人有本能的抗拒，不愿意暴露真實(shí)的買房需求，比較低調(diào)，但是對(duì)房源的品質(zhì)要求較高，一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力。
對(duì)策：用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取，但經(jīng)紀(jì)人要拿出熱誠(chéng)，不要過(guò)于打探他的個(gè)人情況，可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)。
醫(yī)生的心理活動(dòng)特征
經(jīng)濟(jì)狀況良好，有強(qiáng)烈的占有欲望，經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀，有意無(wú)意流露出自己的優(yōu)越感，對(duì)經(jīng)濟(jì)人有強(qiáng)烈的懷疑和戒心，心思比較細(xì)密。
對(duì)策：經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行房源和帶看說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的使用價(jià)值;強(qiáng)調(diào)家的感覺(jué)，同時(shí)必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味。
企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征
頭腦精明，知識(shí)面寬，對(duì)經(jīng)紀(jì)人比較傲慢，選擇房源的心情是一個(gè)階段一個(gè)階段的變化，不愿意節(jié)外生枝。對(duì)于房屋的過(guò)戶流程和合同條款比較關(guān)心，經(jīng)常上網(wǎng)去查找一些房源情況，對(duì)市場(chǎng)行情比較熟悉，經(jīng)常在各個(gè)不同的中介門店和房源中選擇。
對(duì)策：經(jīng)紀(jì)人要表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的'態(tài)度，相對(duì)恭敬，可以適當(dāng)露出羨慕的口氣來(lái)恭維他的職業(yè)或職位。很謙虛地進(jìn)行你一系列的專業(yè)說(shuō)明，他們也比較容易動(dòng)心，在介紹和帶看時(shí)，要著重突出小區(qū)的環(huán)境、交通、生活設(shè)施和綠化景觀的概念。
技術(shù)人員(IT行業(yè)，工程師)心理活動(dòng)特征
腦海中想的大都是理論：對(duì)數(shù)字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對(duì)任何事物都想追根究底，頭腦思路清晰，一般不沖動(dòng)購(gòu)買，經(jīng)常對(duì)裝修等細(xì)節(jié)推敲，遲疑不定。
對(duì)策：房源說(shuō)明和資料準(zhǔn)備要詳細(xì)：了解他的專業(yè)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他請(qǐng)教一些專業(yè)問(wèn)題，真實(shí)的介紹房源的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)，讓他自己做判斷。
知識(shí)分子心理活動(dòng)特征
個(gè)性保守，典型的思想家，對(duì)經(jīng)紀(jì)人喋喋不休不予抗拒，對(duì)任何事物先予以思考再做決定，穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買，時(shí)間較充裕，可以隨時(shí)約看，對(duì)公司的品牌和經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度比較在意。
對(duì)策：在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他對(duì)你的好感，從而進(jìn)行下一步的銷售和成交，從語(yǔ)言和行動(dòng)上肯定他，詳細(xì)介紹房子的方便舒適，比如環(huán)境鬧中取靜，書房放在哪里比較合適等等。
教師的心理活動(dòng)特征
教師一般習(xí)慣于交談，但思想保守，當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽(tīng)，對(duì)細(xì)節(jié)比較在意，對(duì)于協(xié)議或合同字斟句酌，對(duì)于房源和周圍的環(huán)境比較在意，希望資料和房源了解的越詳細(xì)越好，容易左右搖擺。
對(duì)策：首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意，說(shuō)說(shuō)小時(shí)候怕老師或者被老師懲罰的故事，拉近彼此的距離。在你進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，房源資料要詳細(xì)，帶看現(xiàn)場(chǎng)要細(xì)致，服務(wù)專業(yè)，不夸張，實(shí)事求是。
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