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產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們每天出去帶客看房，遇到各種客戶，然而辛苦付出，客戶卻常常猶豫不決，今天在這里給大家總結(jié)一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成交小技巧。
首先，整體的狀態(tài)一定要好，整個(gè)過(guò)程中要給客戶以真誠(chéng)，凡事從客戶角度出發(fā)思考問(wèn)題的感覺(jué)。
1、第一印象
見(jiàn)面的儀容儀表及電話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，這是給客戶的第一印象，語(yǔ)速不要過(guò)快，聲音要有自信，要讓客戶感到易溝通又專業(yè)。
2、親和力
建立親和力方法有很多，隱私都比較顧忌和敏感就不要觸及了，像朋友一樣聊天，從其他方面找你們的“交集”，比如家是哪里的，有什么興趣愛(ài)好，平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)還是看書?等等販?總之找到你們的共同語(yǔ)言，交流中也要適當(dāng)贊美客戶，但是贊美一定要適度，不要太夸張。
注：親和力是初期建立關(guān)系的橋梁，但是切忌把重點(diǎn)放在聊天上，要能適時(shí)收回來(lái)，畢竟大家都奔著成交去的，度一定要把握好!
3、專業(yè)性
親和力不僅可以表現(xiàn)在共同言語(yǔ)上，更要與專業(yè)性結(jié)合起來(lái)，“這個(gè)那個(gè)都挺好，可是那里好像販?你覺(jué)得呢?”好的要說(shuō)，不痛不癢的地方也要說(shuō)一點(diǎn)，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你是在為她考慮問(wèn)題，從而取得客戶的信任，往往這個(gè)時(shí)候，客戶就會(huì)開(kāi)始把真正的想法告訴你，而不是拿你當(dāng)“間諜”和收中介費(fèi)的了，知道大大小小問(wèn)題都出在哪里，下面就是潛移默化轉(zhuǎn)換客戶思想的時(shí)候了
4、認(rèn)同客戶的選擇多對(duì)客戶說(shuō)“是”，認(rèn)同客戶的想法，“是”的同時(shí)，也可以再“但是”嘛!即便別的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有做的不好的地方，也不要去攻擊，不要說(shuō)別人的不好，對(duì)客戶接受的不認(rèn)同的東西要保持中立和理解，然后再慢慢轉(zhuǎn)換客戶思想。當(dāng)你認(rèn)同客戶的同時(shí)，客戶也會(huì)對(duì)你感覺(jué)良好，從而認(rèn)同你的觀點(diǎn)和想法。
5、選擇推薦、迂回戰(zhàn)術(shù)、想象附加推薦
當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，自己的思路一定要清晰!
(一)選擇推薦法
給客戶兩個(gè)選擇，各有利弊然后著重去推其中一個(gè)，客戶不管選擇哪個(gè)，結(jié)果都是成交，(過(guò)程一樣要有親和力和專業(yè)性，當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你產(chǎn)生信任會(huì)變成你的忠實(shí)客戶，同等條件和價(jià)格下甚至于你給的價(jià)格高一點(diǎn)他也會(huì)考慮，因?yàn)榭蛻舳加幸粋�(gè)心理，價(jià)格是可以談的，但是信任感不是輕易可以構(gòu)建的)。
(二)迂回戰(zhàn)術(shù)
了解客戶的承受范圍，當(dāng)然有些客戶心里是沒(méi)有底價(jià)的，怎么談?沒(méi)法談!硬碰硬丟單，放棄又可惜，這種客戶需要養(yǎng)，一定要處理好跟客戶的關(guān)系，不要花太多心思在這種客戶身上，只要不是特別難纏的偶爾的回復(fù)和溝通還是要有必要的，盡可能不要給價(jià)，委婉的讓客戶多轉(zhuǎn)不要談太多，價(jià)位上讓給客戶覺(jué)得有空間又沒(méi)有辦法達(dá)到他當(dāng)前的預(yù)期就剛剛好了，禮貌的拒絕讓客戶多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，四處碰壁之后，你的態(tài)度好，價(jià)位又有神秘感，等到客戶心里有底的時(shí)候還是有幾率回來(lái)找你的。
(三)想象附加推薦法
客戶猶豫不決，遲遲拿不定主意，沒(méi)什么大問(wèn)題卻又總好像缺了點(diǎn)什么。為客戶勾畫美好畫面，讓客戶想象自己已經(jīng)是家的主人，根據(jù)優(yōu)勢(shì)給客戶提供想象附加“福利”，當(dāng)然勾畫畫面要實(shí)際，當(dāng)客戶真的設(shè)身處地的去想象已經(jīng)擁有并且認(rèn)同喜歡的時(shí)候，趁著后火，跟上節(jié)奏，逼單。
6、議價(jià)
溝通工作是必須的，哪邊好談?wù)勀倪叄?jiàn)什么人說(shuō)什么話一口價(jià)不要應(yīng)，人都有一個(gè)心理，一出價(jià)對(duì)方就接受——“虧了”，所以即便達(dá)到心理價(jià)位也要堅(jiān)持再堅(jiān)持，拿出中立身份，比如故作為難，這個(gè)價(jià)真的販販哎，那我再試試販?等我電話吧!其實(shí)大多時(shí)候真正合適的不是價(jià)位，而是——“值了”!
除此之外，一定要靈活，真誠(chéng)一定要客戶“看的見(jiàn)”，為他鞍前馬后，汗馬功勞客戶不知道等于白搭，客戶拒絕你的時(shí)候，客戶不滿意的時(shí)候，細(xì)數(shù)點(diǎn)滴，看看我是多么為你著想?我不管做什么，那都是為你好啊!感動(dòng)客戶，轉(zhuǎn)變客戶思想!留的青山在不怕沒(méi)柴燒，該硬硬該軟軟，意向不強(qiáng)軟硬不吃也可以借力用力打探軍情不是?
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