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電子商務(wù)操作的成交步驟

時間:2024-10-07 07:58:40 電子商務(wù)師 我要投稿
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電子商務(wù)操作的成交步驟

  電商行業(yè)里,一個無法拒絕的成交主張就是由很多細節(jié)組合而成。以下列出的這8步,是電商在具體操作上的成交法寶,一起來看看吧!

電子商務(wù)操作的成交步驟

  1.解釋原因

  為什么要解釋原因?道理很簡單,人們無論做什么事情,都喜歡為自己找個理由。客戶也一樣。

  無論你建議他們做什么,主張他們進行什么樣的行動,都要給一個合理的解釋,或者至少是看起來合理的解釋。

  例如,我的老師的老師GaryHalbert,賣過一次二手車,一部保時捷才賣2萬美金,聽起來就像假的,因為太便宜了,人們很難相信,當然更難成交。這時候他做了一件很簡單的事情,就是解釋原因。

  簡單幾句,大概是說,為什么這輛車只賣2萬美元,原因是這輛車是從外國收購回來的,所以方向盤在右手邊,如果你不介意的話,只要2萬美金就可以把它帶回家了。

  算得上是巧妙的解釋,貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因,不然用戶自然會疑惑。

  2.核心產(chǎn)品

  不管你銷售的是實物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù),都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值,我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小,很顯然,任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。

  做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放,就什么都不管,讓客戶自己去琢磨。

  3.獨特賣點

  獨特就是對手沒有的,最好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。

  那如何打造產(chǎn)品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點:

  1  產(chǎn)品與服務(wù)的賣點獨一無二。

  很簡單,定位里倡導(dǎo)不做第一,就做唯一,賣點足夠獨特,用戶更容易注意到,并且聚焦。

  2  賣點必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

  這句話非常重要,因為現(xiàn)在的社會信息非常嘈雜,導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點時,都是圍繞產(chǎn)品,而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān),那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

  因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn),一種痛苦沒有去除,他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點無法幫他實現(xiàn)這個結(jié)果,那就是把產(chǎn)品吹破天,也是徒勞。

  3  獨特賣點要可以簡單明了地表達。

  如果你的賣點甚至不能用一句簡單的語言表達清楚,那這個就不是獨特賣點。獨特賣點一定要直擊要害。

  4.超級贈品

  超級贈品,最大目的是增強客戶的購買欲望,加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大,就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。

  只要他行動,哪怕最后退貨了他還是有所得,不會兩手空空。

  設(shè)計超級贈品有什么特別的要求嗎?簡單來說,會有四個要求:

  1  贈品必須是有用有價值的產(chǎn)品。

  如果你送的東西無關(guān)緊要,那么客戶一樣也很難行動,雖然是送的,但也要是好的東西,不然等于沒有送。

  2  贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

  比如說你賣的是情趣內(nèi)衣,你送盒牙膏給對方,顯然沒有效果,因為與人群的核心需求不相關(guān),但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估計用戶行動的可能性極強。

  3  贈品是免費的,但你也需要塑造價值。

  是的,贈品最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢,如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。

  4  最后,你不得不考慮贈品的成本。

  綜合起來,贈品要有價值,要和主打產(chǎn)品相關(guān),同時成本還要低,所以最好是成本低價值大的贈品。例如:DVD光盤一套,價值888元,因為知識的價值是可以放大的,最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用。

  5.零風(fēng)險承諾/負風(fēng)險承諾

  在銷售產(chǎn)品的時候,障礙只有兩個,第一個是信任問題,第二個是風(fēng)險問題,即使用戶已經(jīng)相信你,但依然無法做到零擔心、零顧慮。

  所以電商需要一個強有力的承諾:如果購買產(chǎn)品使用后沒有達到保證結(jié)果,就把支付的每一分錢都退回。

  零風(fēng)險承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會把錢退還給他。那什么是負風(fēng)險承諾呢?

  負風(fēng)險承諾,就是當客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來。

  作為賣家,你肯定有一個擔心,用戶真的來退怎么辦?

  如果你的產(chǎn)品是個坑貨,你自己都不能100%自信,不要用這方法。但是如果你的產(chǎn)品是良心貨,用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率,大量測試表明,幾乎沒有人退貨。

  6.稀缺性和緊迫感

  這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素,但是請記住:設(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

  如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感,可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感,例如你可以說:“買一本電子書,可以送一個2小時的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問題,在線人數(shù)不能超過500人,所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高,因為人們認知里本身就有這樣的因素。

  7.價格詳情

  每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候,就問我多少錢?我一般不會直接回答,因為在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前,說出價格不可行。

  你可能會說,如果我說1元錢呢?那更糟糕,對方可能會感覺那是垃圾,所以無論價格是高是低,都要向客戶解釋為什么。

  價格到底如何談呢?

  先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值,用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變,給身份帶來什么樣的改變,會具體得到什么樣的結(jié)果。

  談價格時,要說明這項產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價格,能帶來多大的價值,把價值標價,再把超級贈品明碼標價,最后再說出價格,這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

  8.特別提醒

  德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

  意思是說,人們會條件反射地注意“特別提醒”,對此感興趣。所以,電商頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵,不管在銷售信,還是在寶貝詳情頁內(nèi),或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。

  那特別提醒具體怎么寫,要注意哪些點?

  ★特別提醒應(yīng)當重述行動的主張,也應(yīng)當強調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點,還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。

  ★特別提醒要簡短有力,不要浪費時間。

  ★特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

  ★特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。


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