關于采購隊伍的激勵制度

　　動蕩經(jīng)濟"的到來使競爭法則從公司之間的競爭轉為供應鏈聯(lián)盟之間的競爭。良好的供應商關系是構建供應鏈聯(lián)盟的基礎，供應商關系管理因而成為決定企業(yè)競爭力的重要因素。供應商關系管理是一個框架，它包含兩個方面對供應商的細分管理;以及對采購人員的激勵與監(jiān)控。

　　1細分供應商

　　在供應商管理中，首先要區(qū)別一般供應商和戰(zhàn)略型供應商。對于一般供應商可以用標準的程序打交道，所花的精力也相對少一點。對于戰(zhàn)略型供應商需要細分級別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時/怎樣達到互相依賴。

　　長城計算機公司管理一般供應商，堅持’制度化’管理。建立諸如’不準暗箱操作’和’**回避’等制度，杜絕關聯(lián)交易。而管理戰(zhàn)略供應商時，則通常是由公司高層直接參與。如微軟、英特爾這樣的全球供應商，幾乎所有的電腦廠商都非常注意其間的關系。關系好交貨就及時，同時價格還可適當傾斜，這對提高廠家的競爭力是很重要的。在這里：關系也是生產(chǎn)力!"

　　無論什么樣的供應商買家關系，溝通和為對方著想是處理好關系的關鍵�？梢栽O定一些具體的目標來鼓勵解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質量等問題。對于長期的聯(lián)盟關系，可以用合作時間、交易額的增長、技術升級的次數(shù)等指標來衡量。"

　　2細分供應市場

　　細分供應商要建立在細分供應市場的前提下。供應商市場按照廠商人數(shù)和競爭關系的差異可以分為：競爭性市場和壟斷/集中式供應市場，后者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競爭性市場中，采購的策略是保持供應市場的競爭性;在多寡頭壟斷市場中要運用動態(tài)排序劃分采購額;而單寡頭市場中，采購方的實力是最重的砝碼。

　　像包裝類供應商、部分元器件類供應商就屬于競爭性的供應商市場。此類市場中供應商數(shù)量多而且供應商已經(jīng)基本沒有超額利潤，采購方可以充分利用主動的選擇權，分析和預測供應市場，建立競爭性機制限制壟斷行為。同時，要使新的競爭者有機會進入自己的供應商名單，創(chuàng)建一個兼顧動態(tài)性和穩(wěn)定性的供應商隊伍。

　　對于多寡頭供應商市場，采購商主要是依靠討價還價來獲得相對較好的供應服務。對多寡頭進行動態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供應商客戶名單中排名。通過供應商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應商建立一種差異性的深入合作關系，從采購量和配合程度上爭取到供應商的優(yōu)先價格和服務。

　　對單寡頭的壟斷市場，主要是供應商對采購商的選擇。此時對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。

　　3激勵、監(jiān)控采購團隊

　　電子制造業(yè)供應鏈的主要成本是產(chǎn)品的直接材料，影響成本的因素有兩個：采購價格和采購量。前者反映采購人員對行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況;后者則反映采購人員與市場、研發(fā)、計劃、預測部門的溝通。這兩者在采購行為上則表現(xiàn)為如何依據(jù)內部需求和外部供應變化，把握最佳時機和各類供應商進行談判。因此，供應商關系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決于采購團隊與供應商的溝通與信任。

　　各個企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應商選擇、評估和管理辦法。真正使采購管理者普遍大傷腦筋的問題其實在于：如何"以人為本"，去管理采購人員，激勵他們自覺主動地去搞好與供應商的關系，始終把降低成本放在第一位?

　　不斷健全采購管理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時效性強的管理方法，加強激勵管理，最大限度地避免"灰色"現(xiàn)象是解決問題的根本辦法。另外，加強對采購人員的培訓，包括對專業(yè)采購技能、溝通能力等的培訓;適時對供應商進行培訓，將采購方的企業(yè)文化、采購運作方式滲透到供應商當中，這些都是必要的。

　　長城計算機公司對采購隊伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗和同業(yè)競爭的趨勢，給采購部門下達降幅指標。完成了任務則獎勵，激發(fā)采購隊伍的熱情，完不成則要實事求是地幫其分析。實行制度化管理雖然分工多、手續(xù)復雜，表面看是降低了效率，但是這也避免了個人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險和短期的行為。而因為沒有機會，也就不會為失去機會而后悔。真正做到’熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久’"。讓采購人員感受到工作帶給他們的成就感，同時通過物質上的獎勵激發(fā)工作熱情是激勵采購隊伍的兩個重要方面。

　　激勵是管理的支持，有效激勵的前提是明確的標桿和目標。建立監(jiān)控體系和激勵機制使采購團隊在面對大量現(xiàn)金流和物流的環(huán)境中擺正了自己與公司的關系，有效的管理方法能提高工作效率。然而，如何將管理制度與管理方法有機結合，在提高效率的同時，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個有待繼續(xù)探索的問題。

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