如何成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

　　毋庸置疑，經(jīng)紀(jì)人需要客戶(hù)，客戶(hù)是我們的上帝，這關(guān)系到生存大計(jì)，但是，這并不代表我們應(yīng)該為了獲得客戶(hù)而卑躬屈膝，不堅(jiān)持原則，無(wú)底線(xiàn)付出，一味逢迎。我所知道的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人都有自己的底線(xiàn)，不會(huì)某個(gè)客戶(hù)喪失自己的原則。明確自己的底線(xiàn)，反而會(huì)贏得客戶(hù)的尊重。

　　如果你不是狼性出擊型的人，又不想為了某個(gè)目的接近或討好任何人，那如何讓客戶(hù)找到我們，喜歡上我們就至關(guān)重要了。

　　首先，你要清楚客戶(hù)為什么需要我們?難道只是想要找到一個(gè)喜歡的交流和溝通的人嗎?當(dāng)然不是!客戶(hù)一定是帶著問(wèn)題來(lái)的，而且這個(gè)問(wèn)題她/他覺(jué)得是可以通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決的，并且這個(gè)人至少比自己專(zhuān)業(yè)，否則她/他不會(huì)想到要找一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在這個(gè)大前提下，客戶(hù)要找一個(gè)覺(jué)得溝通起來(lái)很舒服、值得信任的人。

　　首先你需要專(zhuān)業(yè)。

　　專(zhuān)業(yè)分為兩個(gè)層次：專(zhuān)業(yè)的精神和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)的精神包括嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的工作流程以及對(duì)客戶(hù)信息的保密等職業(yè)操守。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)是指對(duì)具體信息的掌握及運(yùn)用，包括及時(shí)跟蹤市場(chǎng)咨詢(xún)，準(zhǔn)確解讀產(chǎn)品責(zé)任和條款，并能與客戶(hù)的需求快速匹配。從某種程度上來(lái)講，專(zhuān)業(yè)的精神高于專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以通過(guò)快速學(xué)習(xí)的方式獲得，具備起碼的學(xué)習(xí)能力即可。

　　而專(zhuān)業(yè)的精神，因?yàn)樗�是植根在意識(shí)形態(tài)層面上的，指導(dǎo)我們的行動(dòng)�？此茻o(wú)形，卻又無(wú)處不在。你的工作流程，是不是真正做到了高效優(yōu)化從而節(jié)省彼此的時(shí)間?你的每一句話(huà)，是不是都可以找到切實(shí)可行的依據(jù)?你的解決方案，是不是真正站在對(duì)方的立場(chǎng)?

　　專(zhuān)業(yè)精神有助于更好地獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，聚焦學(xué)習(xí)內(nèi)容，擯棄無(wú)關(guān)信息，從而提高學(xué)習(xí)效率。以專(zhuān)業(yè)精神指導(dǎo)下習(xí)得的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也可以更有助于專(zhuān)業(yè)精神的塑造。

　　那么是否是專(zhuān)業(yè)了就一定會(huì)獲得客戶(hù)的青睞呢?

　　并不一定。

　　客戶(hù)當(dāng)然需要專(zhuān)業(yè)人士，但必須是值得信任，溝通起來(lái)舒服的人。

　　其次你必須建立信任。

　　信任是一個(gè)可大可小、可近可遠(yuǎn)的概念。來(lái)自于客戶(hù)的信任，有時(shí)候是無(wú)法言說(shuō)的感性直覺(jué)，有時(shí)候是有理可查的理性判斷。。一個(gè)冷冰冰的專(zhuān)業(yè)人士，相信大多數(shù)人會(huì)望而生畏。和藹可親是與客戶(hù)交流時(shí)必備的特征，伸手不打笑臉人講的就是這個(gè)道理。僅就客戶(hù)選擇來(lái)講，具有一定的偶然性，經(jīng)紀(jì)人會(huì)相對(duì)被動(dòng)。但從另外一個(gè)角度講，也有一定的必然性，可以事先主導(dǎo)。

　　“汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。”在客戶(hù)找到你之前，你做了多少準(zhǔn)備?專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟練程度、溝通方式的訓(xùn)練、解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)積累等等，都是在客戶(hù)第一次找到你之后，可以快速傳遞給對(duì)方的信號(hào)。為什么客戶(hù)會(huì)在第一時(shí)間信任你?會(huì)按照你的建議將所需信息如實(shí)告知給你?會(huì)配合你的建議積極行動(dòng)?這些其實(shí)是在客戶(hù)見(jiàn)到你之前已經(jīng)決定了的。

　　當(dāng)然，不排除客戶(hù)故意的考驗(yàn)和觀察，不會(huì)在第一次就那么積極地配合你，如果你是一個(gè)足夠?qū)�業(yè)而真誠(chéng)的人，相信也終究會(huì)獲得客戶(hù)的信任。

　　我必須要提醒你，并非每一個(gè)找到我們的準(zhǔn)客戶(hù)，最后都能成為屬于我們的客戶(hù)。除了我們能決定的真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)外，還有我們不能掌握的偶然性因素，比如客戶(hù)的個(gè)人偏好等，但那不屬于我們努力的范疇，你也不可能為了某一個(gè)人去刻意改變自己。正如我們前面所述，每個(gè)人都有選擇的權(quán)利，你也一樣。

　　最后，尊重客戶(hù)溝通時(shí)的安全邊際，讓客戶(hù)覺(jué)得跟你溝通起來(lái)安心而舒服。

　　如果客戶(hù)建立了最初的信任，是否可以將這種信任持續(xù)，乃至深化，主動(dòng)權(quán)也在我們自己手上。從自己的職業(yè)范圍內(nèi)，是否充分考慮到了方方面面的可能，同時(shí)又很好地把握了分寸和節(jié)奏，不過(guò)多挖掘客戶(hù)隱私，傾聽(tīng)而不妄加評(píng)判，友好而不討好。這實(shí)在是需要考驗(yàn)大家的功夫，也不是一兩日就可以做到的。在此之前，允許自己犯錯(cuò)，但是不能一錯(cuò)再錯(cuò)。

　　與客戶(hù)的溝通，掌握好客戶(hù)的安全邊際。特別是從陌生到熟悉的過(guò)程中，客戶(hù)的安全邊際是逐步擴(kuò)大的，對(duì)方會(huì)考慮是否會(huì)給自己帶來(lái)什么不利的后果，在安全的前提下，在與經(jīng)紀(jì)人的溝通磨合過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)逐步擴(kuò)大自己的私密區(qū)域，暴露更多信息，但是這些信息是為了解決問(wèn)題用的，不是我們可以加以利用的資本，只有獲得充分的信息，才能給出最合適的解決方案。

　　建立自己的原則，樹(shù)立自己的形象，可以決定你服務(wù)于什么類(lèi)型的客戶(hù)，從而吸引到你想要的客戶(hù)。所以，一切的根源在于自己，你想要成為值得信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)人士，那么就從自身修煉做起。

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