沐愛絲洗衣液市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
洗衣液的工作原理與傳統(tǒng)的洗衣粉,肥皂類同,有效成分都是表面活性劑。區(qū)別在于:傳統(tǒng)的洗衣粉,肥皂采用的是陰離子型表面活性劑,是以烷基磺酸鈉和硬脂酸鈉為主,堿性較強(qiáng)(洗衣粉PH一般大于12),進(jìn)而在使用時(shí)對(duì)皮膚的刺激和傷害較大。而洗衣液多采用非離子型表面活性劑,PH接近中性,對(duì)皮膚溫和,并且排入自然界后,降解較洗衣粉快,所以成為了新一代的洗滌劑。以下是沐愛絲洗衣液市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,歡迎閱讀。
市場(chǎng)綜合分析
沐愛絲品牌旗下?lián)碛腥箢悇e(衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理)、共3個(gè)品種的產(chǎn)品;
以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、等方面的不同需求。
典型產(chǎn)品有深層潔凈護(hù)理洗衣液、高效柔順劑、寶寶洗衣液等。
深層潔凈 深層去污、易漂易洗 專為0-6歲寶寶設(shè)計(jì)
護(hù)衣護(hù)色護(hù)手 長(zhǎng)效除菌溫和無(wú)殘留
低泡易漂 加倍柔順、溫和無(wú)刺激不刺激寶寶嬌嫩肌膚
計(jì)劃概要
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)市場(chǎng)正成為一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng),成為企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。河北市場(chǎng)具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長(zhǎng)、連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。針對(duì)女性消費(fèi)和家庭市場(chǎng)的特點(diǎn),企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,包括價(jià)格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此,根據(jù)目前河北市場(chǎng)潛在的無(wú)限商機(jī),研究和開發(fā)任丘市場(chǎng),對(duì)于沐愛絲洗衣液具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢!弊鋈魏问虑,必須做好充分的準(zhǔn)備,才可能獲得成功。
任丘DM創(chuàng)意傳媒有限公司,秉承“健康、呵護(hù)、快樂”的理念,將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活,將成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng),擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,挖掘潛在客戶,面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)這一巨大的市場(chǎng),沐愛絲洗衣液完全可以制定詳盡而完備的策劃方案,找準(zhǔn)突破口,占據(jù)河北洗滌用品的主導(dǎo)品牌地位。
本次策劃主要想要達(dá)到的目標(biāo)就是提高沐愛絲在女性、成人知名度,增加產(chǎn)品初次購(gòu)買率,并且培養(yǎng)沐愛絲的顧客忠誠(chéng)度。由此,本計(jì)劃書經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和問(wèn)卷分析,對(duì)目前洗滌產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,從中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn),據(jù)此制定了貼合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo);在營(yíng)銷戰(zhàn)略部分,主要詳細(xì)表述了我團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格、分銷渠道等多方面所要實(shí)行的具體戰(zhàn)略;根據(jù)確立的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略,制定有效的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷實(shí)施方案;最后進(jìn)行了財(cái)務(wù)預(yù)算分析和計(jì)劃控制和評(píng)價(jià)方案的制定。
目前的營(yíng)銷狀況
市場(chǎng)狀況
目前任丘市場(chǎng)洗滌產(chǎn)品的增多,但大部分的產(chǎn)品的質(zhì)量和售后,仿制比較多,人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈,想找到真正好用、耐用的產(chǎn)品微乎其微,所以我公司專門為寶寶、成人、女性設(shè)計(jì)了沐愛絲洗衣液產(chǎn)品,保證了正品、質(zhì)量、健康;
產(chǎn)品狀況
沐愛絲主要從事衣物護(hù)理類、家居護(hù)理類、個(gè)人護(hù)理類三大系列產(chǎn)品。
衣物護(hù)理類:衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、全效洗衣液。
居室清潔類:強(qiáng)力型油污克星、全能水、強(qiáng)力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、Q廁清、Q渠樂、茶清洗潔精。
個(gè)人護(hù)理類:洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液
目前在任丘市場(chǎng)有沐愛絲洗衣液、沐愛絲BB液、沐愛絲柔順劑三種產(chǎn)品推廣,主要針對(duì)商超、日化產(chǎn)品、家庭女性、學(xué)生、批發(fā)店等推廣
競(jìng)爭(zhēng)狀況
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:藍(lán)月亮、汰漬、奧妙、立白等
a) 奧妙
奧妙推崇的是全自動(dòng),“奧妙全自動(dòng)”能輕松去除各種污漬。注重給消費(fèi)者留下“實(shí)惠實(shí)用”的產(chǎn)品印象,單件產(chǎn)品的價(jià)格較低且大多為小包小分量。
b) 汰漬
始終如一的廣告概念,塑造出汰漬的核心價(jià)值“具有很強(qiáng)的去污能力”。汰漬采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略可以有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶占顧客。
c) 立白
借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,樹立了良好的品牌形象,立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)資源,即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)力與多年經(jīng)營(yíng)洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。在這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)中,各個(gè)洗衣產(chǎn)品所占的學(xué)校市場(chǎng)份額為:藍(lán)月亮占51%,立白占16%,奧妙占12%,汰漬14%,其他占7%。
5、分銷狀況
分銷商主要由商超,各個(gè)公寓小賣鋪,11公寓商店,學(xué)校周邊超市。其中商超規(guī)模相對(duì)大一些產(chǎn)品較多,靠近圖書館流動(dòng)人口較多。主要面向全校師生,與供應(yīng)商關(guān)系比較密切,有時(shí)還會(huì)推出不同的促銷活動(dòng),在產(chǎn)品價(jià)格上面相對(duì)其他銷售點(diǎn)會(huì)便宜一點(diǎn)。
公寓商店規(guī)模較小主要客戶為餐飲店鋪,為了迎合餐飲店鋪的要求,一般銷售價(jià)格低廉的產(chǎn)品。
各公寓小賣鋪位于學(xué)生住所,最靠近學(xué)生的銷售點(diǎn),能隨時(shí)響應(yīng)客戶需求。有穩(wěn)定的客戶群體,價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn),因?yàn)槠湔加杏欣刂肪哂胁蝗醯母?jìng)爭(zhēng)能力,但與此同時(shí)它很難再增加新的消費(fèi)客戶,產(chǎn)品銷售量一般很難再有大的提高。
周邊超市規(guī)模大產(chǎn)品數(shù)量多,面向的消費(fèi)者群體很大組成較復(fù)雜,銷售量很大。經(jīng)常推出各種促銷活動(dòng),產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有所變動(dòng),一般會(huì)比學(xué)校相同場(chǎng)頻價(jià)格低。但因?yàn)樗飳W(xué)校有一定距離,一般學(xué)生在假期或者需要采購(gòu)的時(shí)候才會(huì)去周邊超市購(gòu)買洗滌產(chǎn)品。
6、宏觀環(huán)境
人口環(huán)境:任丘市擁有84萬(wàn)人口,消費(fèi)群體主要為女性、成人、學(xué)生教師、職工家屬。由于現(xiàn)在人們對(duì)健康很重視,而且人們對(duì)于熒光劑、添加劑的熟知,能更深認(rèn)識(shí)到健康的重要性、而且任丘市商超和學(xué)校等需求量比較大、而且對(duì)現(xiàn)在仿制品很多所以沐愛絲洗衣液的市場(chǎng)是很大的!
經(jīng)濟(jì)環(huán)境:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的消費(fèi)意識(shí)更在理性、但是對(duì)健康的消費(fèi)只增不減,而且對(duì)衣著的整潔度更加注重,所以沐愛絲洗衣液的健康、干凈、去污力比較強(qiáng)在市場(chǎng)銷售更加認(rèn)可;
技術(shù)環(huán)境:相對(duì)于洗衣粉而言,洗衣液的技術(shù)含量較高,其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部,洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤,并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快,易漂洗,PH值偏中性,不易損傷皮膚和衣物,也不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。
通過(guò)近幾年的宣傳以及普及,洗衣液已經(jīng)進(jìn)入了大大小小許多家庭里面,從最初的價(jià)格爭(zhēng)議到后來(lái)的熒光漂白劑再到現(xiàn)在的普遍認(rèn)同,可謂一路坎坷,從目前來(lái)看,洗衣液已經(jīng)占據(jù)了大多數(shù)綜合商場(chǎng)家居清潔的商品架,以前洗衣粉,肥皂占據(jù)半壁江山的局面已經(jīng)一去不復(fù)返,為之替代的是各種品牌各種專用的洗衣液,可見它的需求量已然跟著日益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)水平和居民意識(shí)得到大量的提高。
行業(yè)環(huán)境分析
中國(guó)的洗衣液市場(chǎng)正在以年均27.2%的速度增長(zhǎng),3年的復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)了
100%。同時(shí),洗衣液市場(chǎng)的年均增速僅為2.2%。據(jù)尼爾森預(yù)計(jì),國(guó)內(nèi)洗衣液將在2010年達(dá)到整個(gè)洗衣劑市場(chǎng)的19%,在2015年之后達(dá)到30%。而在美國(guó),洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了洗衣粉,占比達(dá)到80%以上,大有替代洗衣粉之勢(shì)。
伴隨著品牌數(shù)量的集中爆發(fā),領(lǐng)先品牌的集群優(yōu)勢(shì)也逐步顯現(xiàn)。雖然目前市
場(chǎng)上已經(jīng)有四五十個(gè)洗衣液品牌,但該品類里銷售Top5(前五位)品牌共占據(jù)6成的市場(chǎng)份額,品牌的集中度未來(lái)會(huì)越來(lái)越高。為爭(zhēng)搶更多的市場(chǎng)份額,各大品牌都在不遺余力地進(jìn)行品牌營(yíng)銷。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1. 奧妙洗衣液
作為剛進(jìn)入洗衣液市場(chǎng)的老品牌,從價(jià)格、廣告多方面出擊。首先在價(jià)格
方面采取低價(jià)策略,價(jià)位低于市場(chǎng)領(lǐng)先品牌30%。其次在廣告上沿用聯(lián)合利華的一貫風(fēng)格,畫面干凈溫馨。
2. 汰漬洗衣液
同奧妙一樣作為老品牌,也有著品牌和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。
3. 立白洗衣液
廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司,成立于1994年,憑借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,樹立
了良好的品牌形象,立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)資源,即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)力與多年經(jīng)營(yíng)洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。立白洗衣液包括“立白去漬霸衣領(lǐng)凈二合一洗衣液”和“立白去漬霸柔順劑二合一洗衣液”
4. 替代品競(jìng)爭(zhēng)
洗衣液的最大替代品競(jìng)爭(zhēng)肯定是洗衣粉,長(zhǎng)期以來(lái),洗衣粉市場(chǎng)份額始終保
持在60%~70%,人們已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的定勢(shì)消費(fèi)心態(tài),更上洗衣粉相對(duì)洗衣液價(jià)格便宜,而且,目前洗衣粉產(chǎn)品的功能和品種尚能滿足消費(fèi)需求。所以洗滌市場(chǎng)洗衣粉還是占主導(dǎo)地位的。
(四)消費(fèi)者分析
手洗衣物的習(xí)慣已在中國(guó)大地存在數(shù)千年,比起機(jī)洗,也有其不可替代的優(yōu)
勢(shì),因此,在高度現(xiàn)代化的今天,仍有不少消費(fèi)者采用手洗方式清洗衣物。然而,在手洗衣物時(shí),面對(duì)粉、皂、液三種洗滌劑的選擇,不少消費(fèi)者陷入兩難境地:一方面,受傳統(tǒng)習(xí)慣影響,不少消費(fèi)者習(xí)慣用粉、皂手洗衣物;手洗衣物時(shí),皂由于可以預(yù)涂再搓洗,使用方便,所以相對(duì)有優(yōu)勢(shì);另一方面,洗衣液輕松、高效、安全、環(huán)保,洗衣液行業(yè)高速發(fā)展,液體洗衣是大勢(shì)所趨。藍(lán)月亮敏銳的行業(yè)直覺發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者這一為難之處,憑借其雄厚領(lǐng)先的洗衣科技實(shí)力,針對(duì)手洗的各個(gè)特點(diǎn),研發(fā)出使用方便、不傷手、護(hù)衣、易漂、速溶的手洗專用洗衣液。
SWOT分析
1) 優(yōu)勢(shì)(S)
外包裝美觀,舒服;
有效去除油污;
健康、無(wú)熒光劑、無(wú)添加劑、不傷手不傷衣;
創(chuàng)新的泵頭設(shè)計(jì),用量精準(zhǔn);
專業(yè)手洗配方,更適合內(nèi)心、貼身衣物、嬰幼兒衣物使用;
深層潔凈,獨(dú)創(chuàng)手洗自動(dòng)去漬系統(tǒng),深入衣物纖維,輕松瓦解多種頑固污漬;
易漂洗,快速漂凈技術(shù),泡沫量適宜,易漂洗無(wú)殘留,省水省電又安心;
護(hù)手,中性溫和配方,手洗或接觸時(shí)皮膚不發(fā)燙;
護(hù)衣,保護(hù)衣服原色和纖維,讓衣服持久鮮亮如新、柔軟順滑。
2) 劣勢(shì)(W)
價(jià)格相對(duì)較貴;
知名度相對(duì)較低;
包裝種類少,品種單一;
進(jìn)入市場(chǎng)前期比較困難,不能迅速的增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率;
3) 機(jī)會(huì)(O)
洗衣液正迅速替代洗衣粉,市場(chǎng)占有率越來(lái)越高,人們對(duì)健康的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),相對(duì)于沐愛絲洗衣液占有率越來(lái)越大,而且沐愛絲洗衣液的質(zhì)量和售后都是有保證的;中國(guó)九成以上消費(fèi)者都有手洗衣物的習(xí)慣,尤其在衣服較少的情況下;沐愛絲用洗衣液填補(bǔ)了專門用手洗衣而設(shè)計(jì)手洗專用洗衣液一市場(chǎng)的空白。
4) 威脅(T)
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)品牌紛紛搶占市場(chǎng);門檻低,易被模仿;一直以“衛(wèi)新”“媽媽壹選”兩大品牌專攻洗衣液市場(chǎng)的威萊集團(tuán),今年上半年啟動(dòng)了旗下“威露士”品牌的洗衣液項(xiàng)目,以三大品牌組合的姿態(tài)再次發(fā)力洗衣液市場(chǎng)。
銷售常用的方法
尋找潛在顧客擬采用的方法
洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品,其價(jià)格低廉環(huán)保清潔,因而尋找潛在顧客的.方法有很多,比如普遍訪問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀察法、廣告拉動(dòng)法等等。上述方法也可以結(jié)合使用,相互補(bǔ)充,密切配合,揚(yáng)長(zhǎng)避短,以取得較好的效果。
訪問(wèn)準(zhǔn)備工作
在訪問(wèn)客戶前,要做些準(zhǔn)備工作,這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序,也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心,是推銷成功率大大提高,訪問(wèn)個(gè)體潛在顧客是要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容:顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度,出生地、需求狀況、購(gòu)買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問(wèn)時(shí)間。通過(guò)從這些方面搜集資料。
推銷接近的環(huán)節(jié)
推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié),由于種種原因,一些推銷對(duì)象很難接近,常令推銷員“撲空”。因此,為了有效地接近訪問(wèn)對(duì)象,推銷人員要做好的第一件事,就是做好接近顧客的準(zhǔn)備工作。
接近準(zhǔn)備:接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感,了解顧客需求,增加推銷信心,主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料,進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)。具體包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個(gè)方面。推銷對(duì)象不同,接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個(gè)體潛在顧客、團(tuán)體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準(zhǔn)備。
約見顧客:推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來(lái)定。比如:對(duì)關(guān)系比較密切的顧客,約見的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,無(wú)需面面俱到,提前打個(gè)招呼即可,對(duì)來(lái)往不多的一般顧客,約見的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些,準(zhǔn)備應(yīng)充分些,以期發(fā)展良好的合作關(guān)系;對(duì)從未謀面的新顧客,則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容,已引起對(duì)方對(duì)推銷活動(dòng)的注意和興趣,消除顧客的疑慮;贏得顧客的信任與配合;
正式接近顧客:推銷員在正式接近顧客是,能否爭(zhēng)取主動(dòng),使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心,海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類,即陳述式接近和提問(wèn)時(shí)接近。每一大類還包括若干種具體方法。
推銷接近的方法
接近顧客的方法很多,我認(rèn)為,介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈(zèng)接近法是我們公司推銷藍(lán)月亮洗衣液的最佳方法。
介紹接近法:銷售人員開門見山,通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近訪問(wèn)對(duì)象。
利益接近法:指銷售人員把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位,首先告知顧客商品使用的好處,從而使顧客產(chǎn)生興趣,達(dá)到接近目的。
產(chǎn)品接近法:銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前,利用產(chǎn)品以in其顧客主義和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。
饋贈(zèng)接近法:這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介,聯(lián)絡(luò)敢搶,借以達(dá)到接近顧客的目的。
尋找潛在顧客中遇到的問(wèn)題
洗衣液走入尋常百姓家以后,健康環(huán)保洗衣液就成了人們的新風(fēng)尚、新體驗(yàn)。洗衣液的品牌也越來(lái)越多,同時(shí)洗衣液在尋找潛在顧客也會(huì)遇到很多問(wèn)題,如下我們就-----喜爺爺?shù)匿N售過(guò)程遇到的問(wèn)題作了整理
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