消費(fèi)者購買商品房的動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告
商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一設(shè)計(jì)，批量建造后，作為商品出售的房屋，通常是作為居民住宅。商品房一般擁有齊全的配套設(shè)施，如供水供電、綠化、停車位等。下面是小編為你帶來的消費(fèi)者購買商品房的動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告 ，歡迎閱讀。
消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)一般有以下七種:(1)求實(shí)動(dòng)機(jī)(2)求全動(dòng)機(jī)(3)求廉動(dòng)機(jī)(4)求新動(dòng)機(jī)(5)求美動(dòng)機(jī)(6)求名動(dòng)機(jī)(7)求奇動(dòng)機(jī).
在消費(fèi)心理學(xué)中將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)分為滿足生理需求的生理性購買動(dòng)機(jī)和追求知識(shí)、美感、時(shí)尚等的心理性購買動(dòng)機(jī)兩大類。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)中，消費(fèi)者出于單純的生理性購買動(dòng)機(jī)或是心理性購買動(dòng)機(jī)的行為已經(jīng)很少見了，通常是兩類動(dòng)機(jī)交織在一起，一類起主導(dǎo)作用，另一種起輔助作用。
一、 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。
這種購買動(dòng)機(jī)是以注重房屋的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的一種動(dòng)機(jī)，具有這種動(dòng)機(jī)的客戶在購買房屋時(shí)特別重視房屋的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、而不大追求房屋的外觀、造型、色彩或發(fā)展商的名氣等。產(chǎn)生這種購買動(dòng)機(jī)的原因主要有兩個(gè)方面：一是受經(jīng)濟(jì)條件的限制，二是受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的影響，崇尚節(jié)儉、精打細(xì)算、講求實(shí)用、鄙視奢華等。這類客戶在選購房屋時(shí)大都表現(xiàn)得比較認(rèn)真、細(xì)致，受外觀和廣告影響較小。在中老年消費(fèi)者中，這種購買動(dòng)機(jī)的客戶比例相對(duì)較高，在推薦的時(shí)候應(yīng)多從房屋的性價(jià)比方面下手，戶型不一定是最好的，景觀也不一定是最美的，但對(duì)于客戶來說絕對(duì)是最實(shí)用的，在給這樣的客戶做介紹時(shí)首先要想辦法了解到他的家庭情況，收支情況等，針對(duì)客戶的實(shí)際需求推薦經(jīng)濟(jì)實(shí)用的戶型。
二、 求新購買動(dòng)機(jī)。
這是以注重房屋設(shè)計(jì)的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。具有這種動(dòng)機(jī)的客戶在購買房屋時(shí)特別重視房屋的外觀、造型、色彩、戶型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、裝潢等，追求新奇、時(shí)髦和與眾不同，另外他們對(duì)于房屋所在的小區(qū)主題風(fēng)格也都較
為敏感，喜歡個(gè)性化的居住環(huán)境。具有這種動(dòng)機(jī)的人大都思想開放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新興消費(fèi)者和時(shí)尚青年當(dāng)中較多。他們受廣告宣傳和社會(huì)環(huán)境的影響較大，在推薦時(shí)應(yīng)極力突出房屋的獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的個(gè)性化，對(duì)于一些功能新穎的附屬設(shè)施，也是推薦時(shí)的重點(diǎn)。另外，幫助客戶構(gòu)思房屋的`裝飾裝潢，提成一些獨(dú)到的設(shè)計(jì)方案能強(qiáng)化客戶的購買欲望，特別是針對(duì)一些戶型不夠方正的房屋，這個(gè)方法很是有效，并且將這類戶型推薦給求新型的客戶，其接受程度也是較其他類型客戶來說高很多的。
三、 求廉購買動(dòng)機(jī)。
這是以注重房屋價(jià)格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。這類客戶對(duì)價(jià)格特別重視，對(duì)價(jià)格的變化反映格外敏感，喜歡選購低價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折扣價(jià)的東西。具有這種購買動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低的人為多。這與客戶本身的經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，但也不是絕對(duì)的，也有一些收入水平較高的客戶以買到特價(jià)、折扣價(jià)的東西為滿足。在購買時(shí)他們多表現(xiàn)得猶豫，大多都抱著降價(jià)再買的心態(tài)而持幣觀望，又或是擔(dān)心在另一個(gè)地方還有更物美價(jià)廉的房子而遲遲下不了決心。針對(duì)這樣的客戶，我們不可能為了他單獨(dú)進(jìn)行降價(jià)銷售，但可以從反方向來提醒他觀望太久的結(jié)果就是價(jià)格沒降反而漲了，從多個(gè)角度去分析馬上就會(huì)漲價(jià)的原因，努力讓對(duì)方信服，目前購買就是最優(yōu)惠的價(jià)格。另外可以利用手中的折扣去實(shí)現(xiàn)交易的達(dá)成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為還有更大的還價(jià)空間而將成交壓后。
四、 自我表現(xiàn)購買動(dòng)機(jī)。
這是一種以顯示地位、身份和財(cái)富為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。這類客戶在選購房屋時(shí)不太重視消費(fèi)支出的實(shí)際效用，而格外重視由此而表現(xiàn)出的社會(huì)象征意義。具有這類動(dòng)機(jī)的人，在享有一定社會(huì)地位的政府和社會(huì)各界名流中比較多見，他們本身對(duì)于生活的要求較高，喜歡有品位和檔次的東西來顯現(xiàn)自己的生活質(zhì)量，對(duì)于居住環(huán)境更是希望能高人一等，體現(xiàn)自身的尊貴。他們一般不太在乎價(jià)格的高低但卻很在意房屋的品質(zhì)，在房屋的設(shè)計(jì)，小區(qū)環(huán)境等方面要求頗高，對(duì)于周邊的環(huán)境和居住人群也是他們關(guān)心的問題。在推薦時(shí)應(yīng)就建筑的大氣和細(xì)節(jié)處理方面著手，不論介紹什么都要時(shí)時(shí)緊記讓對(duì)方認(rèn)為這是最能體現(xiàn)他身份的設(shè)計(jì)，對(duì)于這樣的客戶，一般比較享受受人追捧的虛榮感，所以適當(dāng)?shù)姆畛惺亲屨麄�(gè)成交過程加快的調(diào)和劑。另外也有一部分好勝型的客戶會(huì)帶著一種爭(zhēng)強(qiáng)好勝或與他人攀比的心理來選購房屋，對(duì)于這樣的客戶只要告訴他在我們這邊成交的大部分都是有錢有身份有檔次就像他一樣的客戶時(shí)他都會(huì)多少心動(dòng)，又或是告訴他很多人想買但都沒買到，很多人想買但卻買不起時(shí)錢就會(huì)在他包里揣不住了。
在實(shí)際銷售過程中，購買房屋的起因總是受一定的購買動(dòng)機(jī)所支配，但又往往不是某種單一的動(dòng)機(jī)，而是以不同組合方式交互作用的各種各樣的動(dòng)機(jī)體系。在這當(dāng)中，既有主導(dǎo)性的購買動(dòng)機(jī)，又有輔助性的購買動(dòng)機(jī)；既有明顯清晰的購買動(dòng)機(jī)，又有隱蔽模糊的購買動(dòng)機(jī)；既有冷靜的、理性的購買動(dòng)機(jī)，又有沖動(dòng)的、偶然的購買動(dòng)機(jī)。作為置業(yè)的顧問就要針對(duì)客戶購買主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法進(jìn)行誘導(dǎo)，使客戶購買動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)房屋產(chǎn)生喜歡傾向，最終采取購買行為。
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