銀行授信調(diào)查報(bào)告
引導(dǎo)語(yǔ):銀行授信指銀行對(duì)買賣雙方或一方的授信,通常指銀行承諾在一定條件下支付貨款。下面是一篇銀行授信調(diào)查報(bào)告,歡迎閱讀。
在對(duì)分行明年業(yè)務(wù)工作的思考過(guò)程中,有一種現(xiàn)象是不容忽視的,那就是如何發(fā)揮現(xiàn)有授信資源價(jià)值的最大化,促進(jìn)分行資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
一、授信資源是一種寶貴稀缺的資源
商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)復(fù)雜一點(diǎn)地說(shuō)是資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù),簡(jiǎn)單地說(shuō)也就是存貸匯業(yè)務(wù)?梢(jiàn)貸款業(yè)務(wù)及其從貸款衍生出來(lái)的授信業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一項(xiàng)非常重要的業(yè)務(wù),對(duì)整個(gè)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)具有支撐、杠桿的作用。即使在銀行信貸與企業(yè)的直接關(guān)系正在不斷地弱化、銀行對(duì)社會(huì)金融資源控制力度和約束能力在逐步減弱、銀行與投資主體、企業(yè)之間的關(guān)系在不斷弱化的今天,它也是一種非常寶貴稀缺的重要資源,是有一定的機(jī)會(huì)成本和機(jī)會(huì)收益的。因?yàn)榻M織負(fù)債業(yè)務(wù)是付出了一定的成本的,而獲取收益的責(zé)任卻大部分地落在了資產(chǎn)業(yè)務(wù)尤其是授信資源最大化的運(yùn)用上了,如客戶資源的選擇問(wèn)題、客戶資源的分布問(wèn)題、客戶資源的調(diào)整問(wèn)題、授信品種的定價(jià)問(wèn)題、綜合效益的發(fā)揮問(wèn)題、戰(zhàn)略伙伴利益關(guān)系的連結(jié)問(wèn)題,等等。從這個(gè)角度來(lái)看,我行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)還存在著很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、我行授信資源價(jià)值最大化的發(fā)揮還存在著較大的潛力
1、在對(duì)存款及其派生存款的拉動(dòng)作用上存在著潛力。
據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì),全行授信客戶數(shù)比同期減少,授信客戶貸款余額比同期增加,授信客戶存款余額比同期減少,授信客戶存貸款率為32.1%,比同期下降4個(gè)百分點(diǎn)。一些授信大戶的存款占比還不足貸款余額的7%,中小型企業(yè)由于缺乏有效的信貸支持,存款不同程度地下降,授信手段在中小型企業(yè)中的拉動(dòng)派生作用也在逐步弱化。
2、在授信資源使用和分布上存在著潛力。
據(jù)統(tǒng)計(jì),我行今年共審批授信額度中草藥實(shí)際使用額度只有一小半,在授信規(guī)模的審批和使用上也存在著錯(cuò)位的現(xiàn)象,時(shí)緊時(shí)松,有額度無(wú)規(guī)模、有規(guī)模無(wú)對(duì)象,季末年末現(xiàn)象突出。在某種程度上,一方面說(shuō)明我們還是做了很多無(wú)效的勞動(dòng);另一方面說(shuō)明營(yíng)銷工作上還存在很大的潛力。另外在授信客戶、授信數(shù)量、營(yíng)銷人才的分布、營(yíng)銷工作的深度上也還存在著不均衡的現(xiàn)象,同樣存在著發(fā)展的潛力。
3、在公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)上存在著潛力。
在這個(gè)問(wèn)題上存在著公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段后,可以開(kāi)發(fā)系列私金理財(cái)業(yè)務(wù),私金客戶服務(wù)到一定程度后,也可以開(kāi)發(fā)相關(guān)的批發(fā)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位的私金業(yè)務(wù)是可以在現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上做足做深的。
4、在授信品種的搭配使用上存在著潛力。
如果工作做得深一點(diǎn),細(xì)一點(diǎn)的話,客戶授信需求中的品種和期限結(jié)構(gòu)如本外幣、長(zhǎng)短期、貸款與承兌、保證金的比例、抵質(zhì)押品的互換等是可以進(jìn)行調(diào)整的,也是可以最大限度地發(fā)揮授信資源的綜合效益的。如在產(chǎn)品品種的組合和創(chuàng)新搭配上整合力度明顯不夠,在對(duì)高端客戶營(yíng)銷上往往不能突出顯現(xiàn)我行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在對(duì)客戶的個(gè)性化需求和大眾化需求上劃分不明顯,產(chǎn)品的趨同性較強(qiáng),個(gè)性產(chǎn)品、差異化服務(wù)、量身訂做有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。客戶經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)理解還不透徹,()不能在業(yè)務(wù)中有效地運(yùn)用和推廣。分行推出的新的對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品較#from 本文來(lái)自高考資源網(wǎng)http://www.gkstk.com end#多,但營(yíng)銷人員的掌握情況不全,與客戶交流只愿介紹那些自己較為熟悉的產(chǎn)品,對(duì)新的產(chǎn)品運(yùn)用較少。不能根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)制定出一套合適的產(chǎn)品套餐,將我行產(chǎn)品生硬地?cái)[在客戶面前由客戶篩選,效果并不理想。還有的客戶經(jīng)理是出于任務(wù)的考慮才將產(chǎn)品推介給客戶,并不能起到實(shí)際的效果。
形成這些問(wèn)題的原因是多方面的,既有客觀原因,也有主觀因素。具體化說(shuō),一是在對(duì)授信資源運(yùn)用的整體化、一體化觀念上認(rèn)識(shí)不夠,未能使其價(jià)值利用最大化(包括業(yè)務(wù)定價(jià)),有些甚至是浪費(fèi)了寶貴的資源,如借新還舊,承兌墊付,貸款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)下降,等等。二是在對(duì)目標(biāo)客戶的選擇上,被動(dòng)性選擇的多,主動(dòng)性尋找的少,這從授信額度的使用不充分的現(xiàn)象中得到了印證。三是在老客戶的深挖和新客戶的開(kāi)發(fā)方面力度不夠,沒(méi)有將自己的產(chǎn)品和對(duì)方的業(yè)務(wù)做大做足做透。四是同業(yè)擠壓的力度逐步加大,如新興的一些股份制商業(yè)分行存貸比都是高于100%的,縱向切入擠壓我行客戶的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象和估計(jì)。
三、增強(qiáng)授信資源價(jià)值運(yùn)用最大化的建議。
1、完善考核體系,提高營(yíng)銷執(zhí)行力的水平。
一項(xiàng)政策的落實(shí)首先要靠?jī)r(jià)值的導(dǎo)向,其次才是執(zhí)行的效用。因此,對(duì)授信資源的運(yùn)用要進(jìn)行目標(biāo)考核,對(duì)全行營(yíng)銷工作進(jìn)行正確地引導(dǎo)。建議改變傳統(tǒng)的下達(dá)貸款完成額指標(biāo)的做法,設(shè)計(jì)增加存貸比例和現(xiàn)金流量等綜合效益的指標(biāo),如授信客戶結(jié)算量、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品推廣效果等指標(biāo),促使各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)此項(xiàng)工作的重視和落實(shí)。對(duì)于全行下達(dá)的各類計(jì)劃指標(biāo),如已經(jīng)開(kāi)發(fā)、推廣運(yùn)用的新產(chǎn)品要不折不扣地加以完成,形成一種在計(jì)劃目標(biāo)前剛性考核兌現(xiàn)的誠(chéng)信守信的道德文化和暢通無(wú)阻的企業(yè)執(zhí)行力,對(duì)于因主觀原因造成各類責(zé)任事故的人,要進(jìn)行嚴(yán)肅果斷地處理。
2、樹(shù)立與客戶合作整體化、一體化的科學(xué)發(fā)展觀,建立銀行與客戶的依存關(guān)系。
我們要改變與客戶之間利益關(guān)系點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連結(jié)為面對(duì)面或體對(duì)體的連結(jié)即銀行與客戶結(jié)成依存體的關(guān)系,而授信手段只是維系這種利益關(guān)系的一種敲門磚和杠桿,真正的細(xì)致工作還在于把客戶作為一種資源體去進(jìn)行開(kāi)發(fā),不能僅僅停留在口頭和一些簡(jiǎn)單的日常關(guān)系的維護(hù)上,更不能停留在企業(yè)資源個(gè)人所有或人走資源丟的層面。在公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相互促進(jìn)及全行上下的聯(lián)動(dòng)力度上,要形成一些良好的制度和習(xí)慣。如對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)、收費(fèi)性相對(duì)壟斷行業(yè)、重點(diǎn)大學(xué)辦學(xué)環(huán)境改善的集中授信和投入,要研究對(duì)策,加大對(duì)個(gè)人消費(fèi)信貸和投資理財(cái)以及太平洋卡消費(fèi)、使用和儲(chǔ)蓄宣傳的營(yíng)銷力度,促進(jìn)公私業(yè)務(wù)和資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。再如,通過(guò)加大對(duì)物流企業(yè)、中小企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)的分析和跟蹤的力度,順應(yīng)資金流,在把握風(fēng)險(xiǎn)的條件下,創(chuàng)新?lián)5盅悍绞胶徒鹑诠ぞ,加?qiáng)對(duì)中小客戶的授信支持,不斷夯實(shí)客戶基礎(chǔ),促進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
除了總分行對(duì)相關(guān)集團(tuán)和大客戶的高位切入營(yíng)銷以外,關(guān)鍵還在于營(yíng)銷人員的努力和作為。一個(gè)營(yíng)銷員就是一家銀行形象和素質(zhì)的化身,其突現(xiàn)整體資源的能力和產(chǎn)種思維創(chuàng)新的能力在同業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中將越來(lái)越重要。沒(méi)有深厚的營(yíng)銷知識(shí)和扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底以及強(qiáng)烈的責(zé)任感、事業(yè)心,對(duì)于維系、支撐和推動(dòng)如此龐大的公司業(yè)務(wù)的發(fā)展,是難以想象的。能不能維護(hù)和連結(jié)客戶基礎(chǔ),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)是一個(gè)極大的考驗(yàn)。沒(méi)有一支強(qiáng)大、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,“以客戶為中心”就是一句空話。因此,要從戰(zhàn)略的.角度,增強(qiáng)對(duì)交行事業(yè)和員工命運(yùn)負(fù)責(zé)的責(zé)任感和使命感,加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)和學(xué)習(xí)改造的步伐。通過(guò)營(yíng)造彌漫于整個(gè)組織的學(xué)習(xí)氛圍,充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力,建立一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平的、符合人性的能持續(xù)發(fā)展的組織。通過(guò)提高學(xué)習(xí)能力,及時(shí)鏟除發(fā)展道路上的障礙,不斷突破業(yè)務(wù)發(fā)展的上限,保持持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。通過(guò)建立嚴(yán)格的考核機(jī)制,使員工的工作與學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來(lái),使員工對(duì)新知識(shí)有一種如饑似渴的緊迫感,使學(xué)習(xí)成為一種生活方式、一種持續(xù)的心境。通過(guò)學(xué)習(xí),盡快提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和增強(qiáng)拓展業(yè)務(wù)的本領(lǐng)。同時(shí)還要加大對(duì)員工隊(duì)伍新陳代謝的調(diào)整力度,不斷淘汰落伍者,吸收高素質(zhì)的人才加入到營(yíng)銷事業(yè)的共創(chuàng)之中,及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。
3、集中分行授信資源,建立內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)行。
在資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)及授信資源和人力資源的布局上要進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整。對(duì)發(fā)展?jié)摿^大區(qū)域的支行配備較高素質(zhì)的信貸或營(yíng)銷人員,確立其內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)行的地位,在授信資源上進(jìn)行傾斜,以便最大程度地發(fā)揮授信資源對(duì)存款的派生能力,為分行創(chuàng)造更大的效益。同時(shí),適當(dāng)注重授信資源在各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)之間的均衡分布,至少是相對(duì)均衡。
4、在授信品種的使用上要多樣化。在這個(gè)問(wèn)題上關(guān)鍵是吃透自身、同業(yè)和客戶,與時(shí)俱進(jìn),不斷推出新的營(yíng)銷思路和措施,注重客戶授信資源長(zhǎng)、中、短期限結(jié)構(gòu)的搭配和調(diào)整,提高授信資源的綜合派生率。
5、改進(jìn)授信流程,提高綜合效益。
一是在授信審批的過(guò)程中做好前期的調(diào)研研究工作,加強(qiáng)行業(yè)性指導(dǎo),增強(qiáng)對(duì)授信對(duì)象的了解,必要時(shí)深入客戶進(jìn)行調(diào)查,洽談授信品種、授信價(jià)格、綜合效益等一攬子方案,提高授信工作的針對(duì)性,避免重復(fù)和無(wú)效的勞動(dòng)。二是改進(jìn)授信流程,尤其是對(duì)像全額保證金一類低風(fēng)險(xiǎn)或零風(fēng)險(xiǎn)的授信業(yè)務(wù)手續(xù)要適當(dāng)?shù)睾?jiǎn)化。
我們?cè)谙蛏巾斉实堑倪^(guò)程中,不能確保每一步都很成功,但只要我們每向前邁進(jìn)一步,就會(huì)向既定的目標(biāo)接近一點(diǎn)。在授信資源價(jià)值最大化的問(wèn)題上,只要我們重視它,研究它,并付出相應(yīng)的行動(dòng),那么就會(huì)為全行業(yè)務(wù)的發(fā)展和綜合效益的發(fā)揮上做出一定的貢獻(xiàn),況且它的確是一種不可多得的寶貴的稀缺的重要資源。
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