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創(chuàng)業(yè)計劃書如何感動VC：CEO切忌閉門造車
一位風(fēng)投經(jīng)理曾經(jīng)這樣描畫他一個月內(nèi)看過的商業(yè)計劃書：100份商業(yè)計劃書中，有一半會在初次審閱時被淘汰;在幾個小時更為精細的評價之后，又有25份遭否認;經(jīng)過愈加深化的剖析后，剩下的計劃書中大約又有10份不契合央求。
在最初的100個候選者當(dāng)中，只要少數(shù)幾家公司的計劃書可以進入比擬深入的分析評估階段，而能夠就合同的條件商量勝利，并最終取得投資的公司為數(shù)就更少了。由此可見，擬訂一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書，對尋覓風(fēng)投的企業(yè)來說多么主要。
那么，一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書是如何出爐的呢?
說清六件事
“VC的投資規(guī)范無外乎三個：未來的市場是不是夠大，能否有生長性?企業(yè)的商業(yè)形式是否可行，或許局部已被證明可行?企業(yè)的團隊是否優(yōu)秀，實施力夠不夠強?”方創(chuàng)資本合伙人吳明華給出了VC看待一個投資項目的基本標(biāo)準(zhǔn)。因此從某種意義上說，商業(yè)計劃書就是到達VC投資標(biāo)準(zhǔn)的書面資料，但是詳細如何撰寫，又有其比較標(biāo)準(zhǔn)的格式和內(nèi)容。
吳明華以為，寫一份完好的商業(yè)計劃書，需求清楚地說清楚六個方面的事情，即：企業(yè)現(xiàn)狀或簡介，商業(yè)模式，市場范圍與戰(zhàn)略，競爭與壁壘，團隊和中小企業(yè)融資財務(wù)計劃。“這六個方面的問題是商業(yè)計劃書里必需有的內(nèi)容，其中投資者最為關(guān)心的是商業(yè)模式、市場規(guī)模與策略、團隊和中小企業(yè)融資財務(wù)計劃四大內(nèi)容，這四塊內(nèi)容特地需要創(chuàng)業(yè)者在計劃書中重點分析和描述。”
商業(yè)模式是項目成敗的中心之一，也是投資者最關(guān)心的。在計劃書中，商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎樣賺錢的，主要包括你向誰提供產(chǎn)品或效勞，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制造與提供的等等。“這一部分最好簡單明了，讓一切人一看就知道你是怎么賺錢的。”
此外，投資者還十分關(guān)心這個項目未來的開展?jié)摿�，即市場�?guī)模與策略。這部分內(nèi)容主要包括你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所處的市場總額有多大，你的目的是具有多大的市場份額。
這一部分是讓投資者了解你的企業(yè)所處的市場總量有幾，你運用什么手腕占領(lǐng)這些市場。這樣，看了這部分內(nèi)容，投資人就能了解這個市場上能不能培育出一家能在公開市場上IPO的公司出來。
團隊一直都是投資者最為看重的一個要素，很多VC甚至不看項目只看人，追著人來投資，可見創(chuàng)業(yè)團隊和個人是多么重要。這個環(huán)節(jié)主要包括目前股東層的履歷與背景，運營管理層的履歷與背景，目前團隊的分工與鼓舞機制，以及內(nèi)部的決策機制等內(nèi)部掌握制度等。
“VC都是投人投人再投人，所以大家最關(guān)心團隊，緣由就是只需團隊好，模式、市場與利潤都是可以發(fā)明的，所以企業(yè)中小企業(yè)融資最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是團隊，而投資者最關(guān)注的也是團隊。”吳明華強調(diào)。
關(guān)于投資者而言，最后關(guān)心的就是需要多少錢和如何報答的事情了，即中小企業(yè)融資的財務(wù)計劃。這一節(jié)比較專業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者都是輸在這一點上。一些創(chuàng)業(yè)者說不清楚自己拿了資金究竟應(yīng)該怎么花，花完了之后達到怎樣的目的，投資人怎么退出以及退出的回報等。
“說不清楚這一些數(shù)據(jù)的根源與出處，你的企業(yè)價值就沒有方法評估，而你拿到資金并給VC的股權(quán)也就沒有辦法證明是否是合理的，所以財務(wù)部分很重要。”吳明華提示，這部分內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要咨詢專業(yè)的公司，在他們的輔佐下完成這塊相對專業(yè)和冗雜的內(nèi)容的撰寫。
不能只站在自己的角度
很多創(chuàng)業(yè)者以為商業(yè)計劃書是寫給投資者看的，因此總是想如何能感動對方，在內(nèi)容和方式到裝禎想象都非�？季�。作為風(fēng)投中介機構(gòu)的合伙人，吳明華的很大一部分任務(wù)就是審閱大量商業(yè)計劃書，然后把表述清楚準(zhǔn)確、有潛力的企業(yè)引薦給創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)，因此他有許多不同于創(chuàng)業(yè)者的觀念。
“商業(yè)計劃書其實不只僅寫給投資者看的，它首先必須是真實狀況的反映，一份好的商業(yè)計劃書是對自己或企業(yè)未來計劃的真實反映，而不是編出來外表上的美景去忽悠投資商。”
基于這樣的總體論調(diào)，吳明華認為商業(yè)計劃就應(yīng)該是一本論據(jù)，證明“值得投資”這一論點。“商業(yè)計劃書就是在講‘故事’，其目的是來說服投資者，我的計劃是可行的，我的項目是值得投資的。所以商業(yè)計劃書肯定要有大量的論據(jù)來說明‘值得投資’這個論點。”
“如何退出是投資商最關(guān)心的問題。”很多人只想到了如何拿到投資人的錢，而沒有想到投資人應(yīng)該怎么退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運營進程中去保證投資者的利益。這一點想到了，商業(yè)計劃書將得到更高的分。而這部分對于很多創(chuàng)業(yè)者而言并不擅長。
商業(yè)保密問題也是在撰寫商業(yè)計劃書中需要思索的問題，這觸及到自己的商業(yè)設(shè)想不被風(fēng)投機構(gòu)克隆到其他范圍。“其實商業(yè)計劃書的保密是一個偽命題，結(jié)合我國國情，可以說商業(yè)構(gòu)想在當(dāng)前是不值錢的，只有做出來的構(gòu)想才干得到大家的認可。”
但是商業(yè)計劃書不要寫得太厚也有保密的原因，創(chuàng)業(yè)者在遞交計劃書前應(yīng)該仔細識別，該投資者會不會把你的計劃書泄漏給你的競爭對手或競爭對手的投資者，然后盡量將商業(yè)計劃書寫得簡單明了，這樣可以更多地維護你的商業(yè)秘密。當(dāng)然計劃書上的保密聲明也是必要的。
很多創(chuàng)業(yè)者認為一旦商業(yè)計劃書寫好后，就不需要改動了，吳明華認為這是不對的。“商業(yè)計劃書三個月前的與三個月后的，肯定是不一樣的。”
由于市場與環(huán)境隨時在變化，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺陷與缺乏也在促使著計劃書要修正，所以商業(yè)計劃書也是一個動態(tài)的東西，處在變化當(dāng)中，需要不時增加一些新的市場數(shù)據(jù)，不斷參與一些新的元素，這樣的商業(yè)計劃書更能得到投資者的繼續(xù)關(guān)注，讓創(chuàng)業(yè)者的計劃書“動”起來很重要。
不過，在吳明華看來，最終的商業(yè)計劃書并卻不是最重要的。“樹挪死，人挪活，商業(yè)計劃書只是一份創(chuàng)業(yè)者考慮的載體，只有團隊才是計劃書的靈魂，所以很多時分，投了計劃書并不是說明中小企業(yè)融資的事情就差不多了，溝通與不斷的談判才是你能融到資金的最牢靠保障。”
商業(yè)計劃書減分因素
求多求全：商業(yè)計劃并不要求必須在20頁以上，不是越多越好，寫得越厚越好。很多時候簡單明了，更能說明你的底氣很足，說明你能掌握好關(guān)鍵點。
空話太多：很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟說到世界形勢。其實不然，大家別無視投資人的聰明，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的，因此你就不用做市場基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進入主題，簡單明了，反而更能說明問題所在。
呆板不生動：商業(yè)計劃書最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說。寫小說可以寫得密密層層，但商業(yè)計劃書要的是簡單明了，最忌諱的是寫得太正軌，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。
CEO閉門造車：商業(yè)計劃要公司部分團隊來寫，一份好的商業(yè)計劃書，絕對不應(yīng)該是CEO一個人的閉門造車，應(yīng)該是整個團隊的議論與溝通后的結(jié)果。分工協(xié)作永世都是效率最高的表現(xiàn)，而團隊討論也會降低企業(yè)的全體風(fēng)險。
商業(yè)計劃書加分因素
如何退出是投資商最關(guān)心的問題。很多創(chuàng)業(yè)者只想到了如何拿到投資人的錢，而沒有想到投資人應(yīng)該怎么退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運營過程中去保障投資者的利益。這一點想到了，商業(yè)計劃書將得到更高的分。
市場與環(huán)境隨時在變，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺點與不足也在促使其修改計劃書，所以商業(yè)計劃書一定是動態(tài)的，不斷加入一些新的元素，這樣更能得到投資者的持續(xù)關(guān)注。
“如何退出是投資商最關(guān)心的問題。”很多人只想到了如何拿到投資人的錢，而沒有想到投資人應(yīng)當(dāng)怎樣退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運營進程中去保證投資者的利益。這一點想到了，商業(yè)計劃書將得到更高的分。而這局部關(guān)于很多創(chuàng)業(yè)者而言并不擅長。
商業(yè)保密問題也是在撰寫商業(yè)計劃書中需求思索的問題，這觸及到自己的商業(yè)設(shè)想不被風(fēng)投機構(gòu)克隆到其他范圍。“其實商業(yè)計劃書的保密是一個偽命題，結(jié)合我國國情，可以說商業(yè)構(gòu)想在當(dāng)前是不值錢的，只要做出來的構(gòu)想才干得到大家的認可。”
但是商業(yè)計劃書不要寫得太厚也有保密的緣由，創(chuàng)業(yè)者在遞交計劃書前應(yīng)該仔細識別，該投資者會不會把你的計劃書泄漏給你的競爭對手或競爭對手的投資者，然后盡量將商業(yè)計劃書寫得簡單明了，這樣可以更多地維護你的商業(yè)秘密。當(dāng)然計劃書上的保密聲明也是必要的。
很多創(chuàng)業(yè)者以為一旦商業(yè)計劃書寫好后，就不需要改動了，吳明華認為這是不對的。“商業(yè)計劃書三個月前的與三個月后的，肯定是不一樣的。”
由于市場與環(huán)境隨時在變化，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺陷與缺乏也在促使著計劃書要修正，所以商業(yè)計劃書也是一個動態(tài)的東西，處在變化當(dāng)中，需要不時增加一些新的市場數(shù)據(jù)，不斷參與一些新的元素，這樣的商業(yè)計劃書更能得到投資者的繼續(xù)關(guān)心，讓創(chuàng)業(yè)者的計劃書“動”起來很主要。
不過，在吳明華看來，最終的商業(yè)計劃書并卻不是最重要的。“樹挪死，人挪活，商業(yè)計劃書只是一份創(chuàng)業(yè)者考慮的載體，只有團隊才是計劃書的靈魂，所以很多時分，投了計劃書并不是說明中小企業(yè)融資的事情就差不多了，溝通與不斷的談判才是你能融到資金的最牢靠保障。”
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