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商業(yè)計劃書基本內容
創(chuàng)業(yè)者和風險投資公司洽談投資事宜，應該事先制定一份完整的《商業(yè)計劃書》，這是創(chuàng)業(yè)者尋求風險資金的敲門磚。只有在收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書以后，風險投資公司才能對風險企業(yè)的業(yè)務了解和評估，并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者進行更深入的接觸和討論。良好的商業(yè)計劃所通常具備兩個主要特征：一是簡潔，二是完整。前者是指一份商業(yè)計劃書篇幅不宜太長；后者則要求企業(yè)全面披露有關信息，如果披露不完全，風險投資公司會對未披露信息加以特別關注。風險投資公司歡迎創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項目的相關資料，以進行更全面的評估。商業(yè)計劃書涵蓋的內容一般包括：摘要、公司及其未來、管理層、融資需求及相關描述、風險因素、投資回報與投資退出、營運分析預測、財務報表、財務預測以及有關驗證資料。下面從風險投資公司的角度分項描述商業(yè)計劃書的主要框架。
1 摘要：從商業(yè)計劃書的摘要中，風險投資公司可以獲得對該公司的初步印象，即可以看出企業(yè)為獲取風險資金是否作出了充分的準備。摘要應當形式優(yōu)美，敘述清晰流暢。
2 公司及其未來：這一部分將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務范圍。從總體上講，風險投資公司需要了解的核心是企業(yè)業(yè)務的獨特性，以及這一獨特性對公司未來盈利前景帶來的動態(tài)影響，即風險投資公司應當確信公司在整個行業(yè)中競爭取勝的關鍵因素。公司及其未來涉及范圍很廣，商業(yè)計劃書也不一定面面俱到，主要內容包括以下各項：2．1 企業(yè)的概況：指企業(yè)的地址、電話號碼、聯系人和聯系方式。2．2 業(yè)務性質：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，并對相應的產品或服務作簡要描述，從而盡可能使風險投資公司了解該企業(yè)的產品或服務。2．3 業(yè)務發(fā)展歷史：包括企業(yè)成立日期，生產產品或提供服務的時間，公司發(fā)展的重要階段和重大事件。2．4公司前景：可按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關鍵的發(fā)展階段。從這一部分，風險投資公司一般需要了解企業(yè)未來幾年的業(yè)務發(fā)展方向及其變動理由。如果公司預期未來業(yè)務發(fā)展需要經受許多變動因素的考驗，則應解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2．5產品或服務獨創(chuàng)性：企業(yè)的特型可以表現的管理隊伍上，也可以表現在產品或服務上，還可以體現在融資結構和融資安排上�？傊�，企業(yè)只有在市場具有獨特性，才有可能具有良好的盈利前景。2．6 產品或服務的價格：對企業(yè)產品或服務定價策略的描述，包括產品的價格、價格形成基礎、成本、利潤及利潤構成等。風險投資公司需要了解產品定價是否充分考慮了所有影響因素，包括價格的構成、在邏輯上是否為市場所接受、產品定價是否反映競爭條件下的價格走勢以及價格是否能抵御來自市場降價方面的壓力，等等。2．7 顧客群特征：包括顧客特征描述，購買動機，產品的主要買主及其購買金額和單批購買量。2．8 產品市場描述：主要對產品市場作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額和增長速度，風險投資公司可以據此掌握該企業(yè)在市場所占的份額。2．9 競爭者或替代產品：主要對全部競爭產品及競爭廠家作出描述與分析，尤其是分析這些競爭對手的市場份額、年銷售額及財務實力。此外還需對本企業(yè)產品所具有的優(yōu)勢作出分析。有些企業(yè)擁有某種專利權或經營特許權，從而暫時沒有競爭對手，但也可能在未來的投資期內出現更為強大的競爭公司或替代產品，所以風險投資公司必須了解潛在的競爭者，其進入市場的時間和方式。如果創(chuàng)業(yè)者對競爭對手不甚了解的話，則風險投資公司將謹慎評估其增長的持續(xù)性和可靠程度。2．10 營銷戰(zhàn)略：集中描述產品銷售過程和分銷渠道，基本環(huán)節(jié)包括：公司銷售方式，廣告戰(zhàn)略，市場滲透策略，銷售障礙，銷售人員構成等。風險投資公司據此分析評價分析企業(yè)的市場行銷戰(zhàn)略，了解產品從生產現場最終傳到用戶手中全部過程。2．11 生產工藝：產品的制造過程及其影響因素，重點是企業(yè)的生產能力、關鍵生產環(huán)節(jié)、質量控制及生產流程，并在此基礎上對企業(yè)生產成本和銷售成本加以確認。2．12 人力資源構成：包括企業(yè)的勞動力資源與現狀，以及生產和銷售產品所需雇員的形式。主要的問題包括雇員地域分布，雇員素質要求，員工培訓計劃，工資成本及津貼和年終分紅，雇員與管理層關系，工作時間安排，技術人員比例等。2．13 供應商：企業(yè)的原材料及必要的零部件供應狀況，包括原材料供應商，原材料供應渠道，特殊外構建和關鍵外購件供貨是否及時可靠。還應當提供一份供貨商的清單，包括其名稱、地址、電話號碼、主要聯系人，最大的供貨商及供應金額，以及關鍵供應商和唯一原材料供應商的情況。2．14 設備：企業(yè)生產所必需的設備的基本狀況，包括：企業(yè)已有或打算購買的主要設備；固定資產總額及變現價值；使用現有設備達到的產量及產值；設備采購周期；設備采購難度；設備安裝難度及由于運轉的特殊技術需要；設備的專用性和抵押價值；設備維修費用；設備折舊速度；設備的技術更新速度和設備的競爭優(yōu)勢等。2．15 資產構成與資金：企業(yè)當前的固定資產以及未來的固定資產的投資需要；資產抵押狀況；固定資產的折舊；目前的生產能力和收益；有關融資租賃的財產以及租賃協議文件。2．16 專利和商標：企業(yè)持有或將要申請的專利和商標方面的情況，以此判斷該企業(yè)的獨特性。2．17 研究和開發(fā)：包括研究開發(fā)的支出，已經投入和未來打算投入的資金，以及創(chuàng)業(yè)者對投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說明。2．18 涉及糾紛：企業(yè)是否卷入或可能卷入各種糾紛事件，如商業(yè)債務關系、用戶起訴和專利糾紛。2．19 政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制可能會對企業(yè)未來發(fā)展具有重大影響，如醫(yī)藥或特殊進出口產品的生產。披露相關法律和法規(guī)。[FS:PAGE]
3 管理層：企業(yè)管理團隊狀況，包括董事、監(jiān)事、經理及其他關鍵人員（如核心技術人員）。3．1 管理層履歷：董事、監(jiān)事、高級經理人員及關鍵人員的名單，包括其名字、年齡、職位、經歷、受教育程度等。3．2 管理者的職業(yè)道德：企業(yè)提供過去涉及的訴訟和糾紛材料，特別是管理層、董事、監(jiān)事和主要股東是否有破產或不良信用記錄。3．3 薪金即董事、監(jiān)事、高級管理人員的收入，以及董事會費用、咨詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3．4 股份安排：企業(yè)是否在內部有股票期權安排。對已經享有股票期權的企業(yè)成員，均應列出其期權數量，平均執(zhí)行價格，已經執(zhí)行期權數量和尚未執(zhí)行期權數量。對尚未執(zhí)行期權，應說明理由。3．5 主要股東：主要大股東名稱、直接或間接持股數量、持有的股票期權數量、所占股權比重，期權全部執(zhí)行后股權比重以及期權的執(zhí)行價格。3．6 聘用合同：涉及關鍵雇員的勞動合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員的各種福利安排。3．7 利益沖突：充分披露與關聯方交易的狀況。3．8 顧問、會計師、律師、貸款銀行：列示咨詢顧問名單、為企業(yè)提供服務的會計師事務所、律師事務所、貸款銀行及其他相關人士的姓名、地址、聯系電話以及費用。
4 融資需求及相關說明：4.1 提議的融資方式：創(chuàng)業(yè)者對投資工具的選擇意圖，以及相應的條件細節(jié)，提出針對性方案，為隨后進行的財務安排及結構設計提供依據。如果出售普通股，明確普通股類型，是否分配紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價格以及所附帶的投票權等；如果發(fā)售優(yōu)先股，則需要說明股利的支付方式，是否有回購安排，是否可以轉換為普通股即相應的轉換價格，優(yōu)先股股東權利等；如果出售可轉換債，債權的期限、利率以及轉換為股份的價格和比例；如果含股票期權，購買價格、期權執(zhí)行價格、購股數量和期權有效期限。4．2 資本結構：企業(yè)獲得風險資金后的資本結構變化。4．3 融資抵押和擔保：企業(yè)能否為獲得債務風險資金提供相應抵押品；企業(yè)能否為投資提供個人或公司擔保，如果是個人擔保，提供個人財產證明；如果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。4．4 擔保：企業(yè)能否為投資提供個人或公司擔保，如果是個人擔保，提供個人財產證明；如果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。4．5 經營報告：主要介紹企業(yè)打算以何種方式向風險投資公司報告經營管理情況，如提供月度損益表、資產負債表和年度審計后的財務報表。4．6 資金運用計劃：企業(yè)對未來幾年所需資金以及對使用這些資金的詳細規(guī)劃。4．7 所有權：商業(yè)計劃書應當列出現有股東持股數量及風險投資公司投資后的持股數量，并給出獲得所有權的價格；每位股東的股權比例；如果考慮給予土地、建筑物、機器設備或是創(chuàng)業(yè)股份，則對這些市場目前的市值也需加以說明。4．8 費用支付：投資過程中所發(fā)生的咨詢顧問費、律師費等費用的支付方式。4．9 風險投資公司對企業(yè)經營管理的介入：風險投資一般要求在企業(yè)董事會中占據一定的席位，如果企業(yè)希望風險投資公司對企業(yè)經營管理的介入更深一些，可以在此加以說明。企業(yè)需要哪些方面的增值服務，以及為提供這些服務所支付的費用。
5 風險因素：創(chuàng)業(yè)者對面臨的主要風險加以說明，盡管風險投資公司會懷疑企業(yè)的客觀性，并根據自己的評估經驗來獨立判斷，但企業(yè)所提出的問題有助于風險投資公司的評估。一般來說風險包括 ：經營期限短：如果企業(yè)剛剛成立，經營歷史短將是雙方討論的主要風險內容。資源狀況、如果企業(yè)沒有按計劃進行業(yè)務活動，風險投資公司可能會中止對其的后續(xù)投資。管理經驗、如果管理層年輕，或者剛剛進入這一領域，這可能會經驗不足。
市場不確定因素、與銷售有關的市場不確定性因素。生產不確定因素、對任何生產不確定因素都要進行說明。償債能力、創(chuàng)業(yè)者應當分析企業(yè)是否有足夠的清償能力，使風險投資公司確認，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產時，則投資能回收多少。對企業(yè)核心人物的依賴關系、創(chuàng)業(yè)者應向風險投資公司解釋如果任何一個企業(yè)核心人物的去世將給企業(yè)帶來負面影響；誰接替此人的位置；誰來領導企業(yè)。企業(yè)的或有負債情況。
6 投資回報與退出：風險投資公司不是為投資而投資，而是為了獲得資本利得，所以企業(yè)應當向風險投資公司描述最終投資退出的途徑。對于前面提及的風險投資公司收回投資方式，企業(yè)也應當從自身角度看待投資退出的問題，尤其是不同退出選擇對企業(yè)的影響。
公開上市：公開上市無疑是投資雙方都最希望達到的結果，但是難度也最大，公司上市后股本的社會化使風險投資公司所持有的部分或全部股份得以賣出。兼并和收購：即大企業(yè)集團或上市公司出于某一戰(zhàn)略考慮（如對技術的控制），出資購買風險企業(yè)。回購協議：風險投資公司可能要求企業(yè)根據預先商定好的條件回購所持有的股份。
7 營運分析與預測：創(chuàng)業(yè)者應對本企業(yè)以前經營狀況和項目前景進行綜合分析，即根據企業(yè)的財務數據，描述企業(yè)最近幾年來的財務狀況，包括凈收入、銷售成本，營運費用、利息支出及利息收入，并將這些數據歸類，使風險投資公司可以清楚了解企業(yè)的經營狀況及未來發(fā)展前景。[FS:PAGE]
8 財務報表：對于處于成長階段和成熟階段的企業(yè)來說，提供一套完整的財務報表報對風險投資公司了解財務狀況非常重要，尤其是當財務報表沒有經過獨立的審計機構進行審查。通常，財務報表包括合并資產負債表、合并損益表、現金流量表以及表外項目。通過財務報表，風險投資公司可以把握企業(yè)的財務比率、經營成果、償債能力、應收應付賬款、或有負債等事項。
9 財務預測：企業(yè)應該對未來5年的財務預測以及一份針對未來一年的詳細的月度現金流量表進行說明，使投資人能夠大致掌握企業(yè)的現金流量走勢，為價值評估和下一步審慎調查打下基礎。
準備商業(yè)計劃書
在訪問風險投資家之前，風險企業(yè)家應準備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的準備情況以及風險企業(yè)家的應對情況來評價這一投資項目。這些文件包括：(1)業(yè)務簡介(Business summary)??一份關于風險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；(2)經營計劃(Business plan)??關于公司情況的詳細文件，包括經營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務文件等；(3)綜合調查與分析或審慎的調查分析(due Diligence)??關于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務可靠性分析；(4)營銷資料(Marketing Material)??一切直接或間接與公司的產品/服務有關的文件。
在所有這些文件中，最重要的是風險企業(yè)的經營計劃，該計劃除了要簡明扼要、表達準確、突出財務狀況并附有數據外，還應表現出管理者的能力和遠見。經營計劃的篇幅一般應在30～40頁左右，應該由熟悉公司業(yè)務和投資業(yè)務的律師或會計師草擬，其主要內容包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場情況；產品情況；生產狀況；財務狀況等等。
美國的一位著名風險投資家曾說過，"風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的"。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。
其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的??為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?
對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕�。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢?
一、怎樣寫好商業(yè)計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書擊中目標，風險企業(yè)家應做到以下幾點：
1．關注產品
在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事??商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。商業(yè)計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"
2．敢于競爭
在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業(yè)的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。 [FS:PAGE]
4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業(yè)生產需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業(yè)是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象:這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。
二、商業(yè)計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現狀、過去的背景和企業(yè)的經營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業(yè)家的素質對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經營的性質和范圍；(2)企業(yè)主要產品的內容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來"把麥粒從谷殼中挑出來
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產品與競爭對手的產品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產品?(3)企業(yè)為自己的產品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?(4)為什么企業(yè)的產品定價可以使企業(yè)產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都一筆債，都要努力去兌現。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系�？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。[FS:PAGE]
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產品設計與開發(fā)、市場營銷、生產作業(yè)管理、企業(yè)理財等方面的專門人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況??企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產品的市場空檔?本企業(yè)預計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響?等等。
在商業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。
風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。
對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
商業(yè)計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規(guī)模生產時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規(guī)劃
財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業(yè)的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規(guī)劃一般要包括以下內容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經營風險，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢?這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃??是為一個新市場創(chuàng)造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創(chuàng)新產品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。[FS:PAGE]
企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃書的假設相一致。事實上，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產品在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時候開始產品線擴張?(3)每件產品的生產費用是多少?(4)每件產品的定價是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾種類型的人?(7)雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。
三、檢查
在商業(yè)計劃書寫完之后，風險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4．你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領會。商業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5.你的商業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。
7．你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。
商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。
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