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做生意賺大錢的大智慧！
做生意賺大錢當(dāng)然需要大智慧，不信你來(lái)看：
齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家品嘗。這時(shí)，一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說(shuō)：“他的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的。”
第二天，齊格首先來(lái)敲這位老頑固的門。顧客一見到齊格就說(shuō)：“見到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購(gòu)買400美元一套的鍋。”
齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼？”顧客對(duì)齊格的做法感到吃驚，但卻說(shuō)：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，你盡管撕吧！”
齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。”顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢？”
齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧？”
“是的”，顧客回答道。
“不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”
接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”
齊格把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推
銷取得了成功。因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對(duì)7200美元不動(dòng)心的。“花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當(dāng)推銷員這樣告訴顧客，引來(lái)的將不僅僅是好奇，這是推銷中的一項(xiàng)技巧。
我在朋友開的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來(lái)看了看后指著一塊地毯向營(yíng)業(yè)員詢問價(jià)錢，營(yíng)業(yè)員回答道：“每平方米24.8元。”顧客聽后走了。望著顧客遠(yuǎn)去的背影，我對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“顧客問價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢。’”
在這里，我運(yùn)用了一種簡(jiǎn)單的技巧：“用數(shù)字說(shuō)話”。
戴爾·卡內(nèi)基在《語(yǔ)言的突破》一書中寫道：“我們可以說(shuō)馬丁·路德小時(shí)候‘既倔強(qiáng)又頑皮’，但如果我們說(shuō)馬丁·路德承認(rèn)，他的老師經(jīng)常打他的手心，而且有時(shí)候‘在一個(gè)上午要打上15次之多’，這樣是不是更有趣，更生動(dòng)？”
“既倔強(qiáng)又頑皮”，這句話很難吸引人的注意力，但如果說(shuō)打了多少下，聽起來(lái)豈不是具體得多？
推銷員也要使用具體、詳細(xì)的數(shù)字來(lái)說(shuō)服顧客。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì)成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無(wú)說(shuō)服力。
優(yōu)秀推銷員十分善于用數(shù)字來(lái)介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客。常州標(biāo)業(yè)機(jī)械廠一位推銷裝載機(jī)的推銷員勸說(shuō)河南密縣一位開汽車跑運(yùn)輸?shù)膫�(gè)體戶：把汽車賣掉再添幾萬(wàn)元買臺(tái)裝載機(jī)。
個(gè)體戶問為什么，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機(jī)的地方多，但裝載機(jī)卻很少。買一臺(tái)機(jī)器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本。結(jié)果這位個(gè)體戶立即改弦更張，不跑運(yùn)輸了，當(dāng)年就從推銷員手中買了3臺(tái)裝載機(jī)。記住做生意賺大錢需要大智慧，你明白嗎？
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