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創(chuàng)業(yè)公司是如何將財富100強公司發(fā)展成客戶的
一家創(chuàng)業(yè)公司是怎么將財富100強公司發(fā)展成客戶的呢?有哪些好的方法與技巧呢?
去年我在紐約參加了一場規(guī)格頗高的媒體會議活動，這項名叫Ad Week的活動為期一周，邀請了很多財富一百強公司的CMO(首席營銷官)。如果你希望將百事、AT&T(美國最大電信運營商)這類公司發(fā)展為自己的客戶，那么Ad Week可真是個大金礦啊，于是我果斷出動了。要是百事來找我的公司Virool幫他們推廣視頻廣告，那就賺翻了。
當時Virool算我也只有三個人，去Ad Week就我一個。到了之后，我想著得裝的職業(yè)點，就搞了套西裝開始跑會。但是問題是我當時也就20來歲，所以在會場里的CMO看來，我就是個來找份工作的小伙子。我跟他們說了我的公司，他們也只會說“聽著不錯，來，這是我的名片，保持聯(lián)系”，然后就沒有然后了。于是我決定做點不一樣的事情。
亮出自己：穿一件印有公司核心價值(而不是Logo)的T恤
我立馬去cafepress.com上定了一件T恤，沒有像往常一樣寫著公司Logo，而是用醒目的黑底白字寫了這么幾個字“想要100萬瀏覽量?”。第二天T恤到貨之后，瞬間一切都不一樣了。會場里很多人都主動湊過來說對我的公司有興趣。去參加一個雞尾酒會時，一名媒體執(zhí)行就湊上來說：“我們給AT&T做了一個非常不錯的病毒營銷視頻，你能幫我們推廣么?”
做好功課，在見面之前通過LinkedIn提前聯(lián)系
Ad Week上有一場會談邀請了百事的CMO Frank，我在LinkedIn上查到他，發(fā)現(xiàn)還有幾個共同好友，于是就給他發(fā)了幾條信息稱會后希望能同他聊聊。第二天看到他時，他剛剛做完演講，被一堆人圍著。我走過去，自我介紹說：“我是Virool的Alex，之前在LinkedIn上聯(lián)系過。”他立馬就認出我來了，之后的交流也順暢了不少。
不久之后Frank就安排我跟百事的負責人聯(lián)系，順利簽下這一單。那些本來想著去找Frank的人也開始來找我了。
很奇怪的是，認真在事前做好研究的人不多，而愿意通過LinkedIn發(fā)個消息的人更少。如果某個潛在的客戶對你很重要的話，花點時間看看他是哪里人，他的朋友都有誰，有什么興趣愛好，這些努力絕對是值得的。
毀掉你競爭對手的會場
Ad Week快結束時，我們的一個強力競爭對手要做一場會談，花了不少錢來組織。我們沒這么多錢辦不了，那怎么辦呢?我是這么做的，打了一堆介紹Virool的宣傳冊，趕在會談開始前放在會場里每個位置上。人們來了之后打開一看“拿不出10萬美元來推廣一部病毒視頻?試試Virool吧。XX公司能做的我們也行，而且做的更好更快更便宜!”
總之，市場營銷部門里的人都是些很有創(chuàng)造力的人。如果你能夠以獨特的方式接觸到他們，他們是會被你的創(chuàng)造力所吸引的。
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