綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了？
引導(dǎo)語：綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了?烘焙行業(yè)的季節(jié)性問題是重大問題，小成本的小店創(chuàng)業(yè)很難解決。烘焙行業(yè)的小成本創(chuàng)業(yè)缺乏競爭力，在現(xiàn)在已經(jīng)品牌化的烘焙行業(yè)正越來越邊緣化。下面我們來看一下具體內(nèi)容。
你應(yīng)該記得2007年滿大街的掉渣餅餡餅、2009年滿大街的鮮榨果汁、2011年滿大街的綠豆糕棗糕、2013年滿大街的大雞排烤魷魚，還有2015年滿大街的榴蓮酥.……每兩年一波的街邊流行總是洗刷著你的消費觀，搜羅著你袋子里的錢，以至于很多人都會在當(dāng)時想：如果我也開一家這樣的店該多賺錢啊!但奇怪的是，當(dāng)你有一天突然沒來由的很想吃它時，卻遍尋全城也很難找到它們的足跡。它們怎么了?
今天，@身邊商機 為您請來了操盤過800家綠豆酥加盟的知名盟主勇哥，為您口述綠豆酥、榴蓮酥這樣的烘焙類小店匆匆而來，匆匆又去的前因后果。
爆款!必須是新奇特的爆款!
在做綠豆酥之前，我就一直在做連鎖，更確切的說叫“招商加盟”。我此前的項目是做“法式小面包”，主營的是烤小面包和小饅頭，在2008年的時候，也是那種火遍大江南北的爆品。我當(dāng)時一年做了200多家門店，也算有所小成。
等那一陣風(fēng)過去之后，我就開始想著怎么能重復(fù)法式小面包的輝煌。這個時候我一個山西的加盟商提出了綠豆酥這樣的一個創(chuàng)意，也開了幾十家店，初步驗證了這個產(chǎn)品有爆發(fā)潛力。但他資源和渠道有限，一直沒有有效的大規(guī)模連鎖起來。我覺得依我過去的積累，應(yīng)該能做好這件事，所以就開始規(guī)劃這個事。
為什么我看重綠豆酥，包括后來的榴蓮酥?因為它有成為爆款的潛力。在迎合女性用戶上有天然的優(yōu)勢。入口的滑膩感，下咽的糯甜感，形象的小清新都非常符合女孩們的特點。而且我的友商幾十家的加盟成果已經(jīng)充分驗證了大家對于綠豆酥成為“爆品”的投票。
找一款爆品可不容易。它可能需要你花幾年的時間才能發(fā)現(xiàn)一個。所以爆品可不是你自己創(chuàng)造的，它往往是“妙手偶得”的。具有非常強的偶然性。我很慶幸，在上一個項目剛剛結(jié)束的時候，就撿到了這樣的一個寶貝。
一切的“秘密”都在于如何把它炒成“爆品”!
既然確定了它有可能成為爆品，那接下來就要讓它以“爆品”的姿態(tài)登臺了。這是“招商加盟”成敗的關(guān)鍵!
先搭一個網(wǎng)站。在2010年的時候，大家都已經(jīng)用上互聯(lián)網(wǎng)來做加盟了。78、28、3158們也都已經(jīng)紅火起來了。利用他們固然很好，但做個自己的網(wǎng)站還是很必要的。因為網(wǎng)站優(yōu)化什么的都可以在自己網(wǎng)站上做，自己的網(wǎng)站自己更有話語權(quán)，如果只靠招商加盟網(wǎng)站絕大多數(shù)你會死的很慘!
同時開一個樣板店。大家注意，我說的很明白，是先搭網(wǎng)站，再開樣本店，中間有交叉，但網(wǎng)站的順序很重要。2010年年底，我第一家店開在山東濟(jì)南。樣本店開業(yè)的同時，網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)排名之類的都開始推。剛開完第一家店第三天，就有人咨詢加盟了。
原因是線下線上兩塊都火爆起來了。線下排隊排大長，周邊路過的人一看都嚇住了。這里要說明的是剛開始第一天確實有幾十個人是托兒，那后來的那些持續(xù)排隊的人確實是真實的。
這里邊還有一個很重要的因素，就是媒體。
開樣板店的時候一定要合作一個當(dāng)?shù)氐纳铑惷襟w。當(dāng)時我們找的是地方的都市報。當(dāng)?shù)氐纳蠲襟w對大家的消費行為的影響還是非常大的，有不少人是看了媒體報道之后過來的。
上面的所有因素，都讓我們樣板店門前的隊越排越長，接下來大家似乎都習(xí)慣了排隊。大家習(xí)慣了排隊，對于加盟商來說，我們也就擁有了最好的說辭。
加盟的核心是趁熱，購買的核心也是趁熱!
由于天天排隊，很多有頭腦的人就開始琢磨我們的生意。最后就跑過來跟我們聊能不能加盟。這正是我們想要的。我們第一個月就加盟了8家，基本上都是山東的，這都源于濟(jì)南對整個山東的輻射作用。一鼓作氣，我們在山東快速的開出了40家加盟店。然后，我們就在山東成立了分公司，由分公司來負(fù)責(zé)山東招商加盟的事。
而我就開始全力去開拓全國市場。在開拓全國市場的時候策略也不一樣。比如，遼寧我們?nèi)サ谋容^早，我們在沈陽先開了兩家直營店，開完就排隊，排隊就來加盟。
所以，我們就在遼寧開設(shè)了分公司。而看到遼寧的火爆，吉林和黑龍江的人都來談省的總代理，我們在這兩個省的方式就放代理商。在安徽我們做的也是分公司，而江蘇、浙江我們的精力顧不上，而且代理商能力很強資源雄厚，我們就放代理給他們。到了2013年，我們在全國已經(jīng)擁有800多家加盟商。
這里其實有個邏輯。為什么加盟商愿意加盟我們?核心是因為他們對賣出我們的產(chǎn)品有信心。為什么有信心，是因為消費者對于這些產(chǎn)品有購買的動力。為什么消費者愿意購買?因為產(chǎn)品足夠吸引她，而且至少在一段時間里她愿意持續(xù)購買。只要想明白了這個問題，加盟商、代理商就都團(tuán)結(jié)在你身邊了，因為你擁有這個產(chǎn)品的品牌、工藝和材料。
由于原料供應(yīng)量太大，我們就直接收購了一家食品廠，以實現(xiàn)對加盟商的材料供應(yīng)。
一個普通加盟店收入狀況如何?
這里說個聲明，我現(xiàn)在已經(jīng)不做烘焙行業(yè)的加盟了，也已經(jīng)脫離了烘焙這個行業(yè)。我今天所有的講述都是應(yīng)變革家的好友做的客觀描述。對我而言，沒有任何夸大的必要，更沒有忽悠大家的動機。這點明確了，下面我就開始講單店的盈利狀況。
2011年8月，我們殺回了我的老家安徽。在合肥開了安徽第一家直營店，11平的小店一天賣1萬元，做的非常棒。那個店干了7個月，差不多掙了100萬�？陀^的說，這應(yīng)該是一個比較極致的狀況。
從投入來說，每個店投入15-25萬之間，成本變動最大的是房租成本。不同地段確實房租價格很不一樣。同樣的，不同的選址也會決定不同的經(jīng)營狀況。選址的重要性有多重要?至少起到80%的作用!選址好的房租自然貴，但每天賣六七千，七八千都很正常;地段不好的賣2000多也正常。賣2000多，如果你在人手上控制一下也依然是可以賺錢的。
一個店最好的人數(shù)是四五個人。一個賣的.，一個烤的，還有幾個包的，一般有兩三個人制作。你可以算人均產(chǎn)值，人均產(chǎn)值基本上應(yīng)該在1000-1500元之間，如果低于這個產(chǎn)值了，那就要裁人了。
其實對于我們這些盟主來說，做一個“爆品”也并不容易，做大店容易賺錢。但類似綠豆酥這樣的小店，其實也是盈利能力有限，只能靠量取勝。因為店小，加盟商愿意付出的加盟費也會很有限。我收加盟費剛開始是16800元，18800元，后來是26800元。原因是太火爆了，提價對于大家變得不敏感了。而且之前的加盟商們確實都賺到了錢，品牌知名度和口碑也都起來了。
很多人會說作為盟主，你們做了800多家店應(yīng)該很賺錢吧?我們賺錢也是基于加盟商愿意買單的基礎(chǔ)上的。由于加盟費不高，大家可以很清楚的算出來我們收到了多少錢。但特別值得注意的是，我們能做這么多家店，一個很重要的原因是引入了代理商。
我們和代理商之間的分賬體系是3：7。我們拿3，剩余的7都給了代理商，這樣代理商才會非常有動力。大家應(yīng)該明白了，其實這個招商加盟鏈條上，我們也同樣是弱勢群體，打通盟主和加盟商的中介代理商才是最大的受益者。
為什么很多加盟店一陣風(fēng)之后就沒了?
作為盟主，我們當(dāng)然希望我們的加盟店越開越多，只有加盟店越多，我們品牌越硬，我們的加盟費、原料供應(yīng)、管理費才能收的越多。所以，客觀上，盟主的利益和加盟商的利益是完全捆綁在一起的。只要是稍微有點獨立思考意識的人，都會理解不存在盟主只收一道加盟費，接下來就不管加盟商死活的事。因為沒有盟主傻到有更多一筆錢不掙的地步，開拓一個新客戶多難啊，從老客戶身上榨出更多錢多容易。所以，抹黑盟主這樣的事，我始終不能理解。
但敞開來說，盟主有時候在加盟的時候會做出一些過度承諾，這樣的事倒是經(jīng)常發(fā)生的，有判斷力的人去幾家加盟店蹲蹲點跟人聊聊自然就明白盟主說的是不是過度承諾了。
所以，當(dāng)一個店經(jīng)營不好的時候，有時候是個人資源和能力原因，有時候是行業(yè)選擇問題。如果是個人問題，其實是怪不到盟主頭上的，如果是行業(yè)問題，原則上也怪不到盟主頭上。但對于盟主而言，它也會是受害者，甚至是最大的受害者。
接下來說為什么綠豆酥、榴蓮酥這樣的店說消失就消失了的問題。這其實是跟烘焙行業(yè)有關(guān)的，這是整個烘焙行業(yè)很難解決的問題。因為烘焙的核心是烤制，烤制會受特別明顯的季節(jié)限制。一到天氣熱的時候，大家就想喝，就不想吃干的了。
一過春節(jié)，從正月十五到二月二開始，天氣就開始暖和起來，人們就開始口發(fā)干，人們就想喝水，不想吃這些糕點類的東西了，綠豆酥、榴蓮酥這些東西就開始走下坡路。從五月初五到八月十五，這些糕點類的就徹底賣不動了。
等過了立秋，生意又會突然好起來，一直到春節(jié)。大家會發(fā)現(xiàn)，從五月初五到八月十五，這中間有三個月其實一個非常嚴(yán)重的斷檔期。
在這三個月里，東西賣不掉，店里沒生意，加盟商就想裁員;而員工也熱，離職率會大幅上升，如果短暫的關(guān)門歇業(yè)但房租還在繼續(xù)，所以，很多加盟商最后的選擇就是徹底關(guān)店，不再開了。
我們也嘗試過解決這個問題。我們的解決方案是借鑒85度C，把加盟店改造成“烘焙+飲品”雙驅(qū)動，在最困難的三個月里還有飲品來驅(qū)動消費者來買單，但后來發(fā)現(xiàn)那是完全不一樣的玩法。
不管是單店面積，還是現(xiàn)有品類和核心競爭力，現(xiàn)有的店向那個方向升級很難。最后我們發(fā)現(xiàn)這個季節(jié)性問題我們解決不了。只能眼睜睜的看著我們辛辛苦苦建立起來的基業(yè)分崩離析。
親愛的消費者們，不是我們不想給你們提供綠豆酥、榴蓮酥這些曾經(jīng)讓你們余味留香的產(chǎn)品，我們也知道你還在想著它們，但我們不可能空等你們?nèi)齻�月沒收入啊!所以，我們或主動或被動的選擇離開了你們!
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