如何創(chuàng)業(yè)：學(xué)會(huì)溝通
引導(dǎo)語(yǔ)：與燦若繁星的知識(shí)點(diǎn)相比，結(jié)構(gòu)化思維才是一個(gè)人最寶貴的資產(chǎn)，認(rèn)知專家和記憶高手們已經(jīng)對(duì)此做出了證明。溝通作為一門科學(xué)，同樣依賴結(jié)構(gòu)化思維的建立。
菜根談：把每一次的遇見當(dāng)成修行，把每一次的修行當(dāng)成精進(jìn)，把每一次的精進(jìn)當(dāng)成認(rèn)知，把每一次的認(rèn)知當(dāng)成遇見。
一直都認(rèn)為，商業(yè)是一門可衡量的樸素哲學(xué)，比如，人生觀是一種對(duì)人生的看法，而這個(gè)看法其實(shí)就是一個(gè)內(nèi)容型產(chǎn)品，而我們每一次對(duì)該看法的表達(dá)和傳遞，其實(shí)就是該內(nèi)容型產(chǎn)品的流通，如果該看法影響了他人，那就意味著該內(nèi)容型產(chǎn)品的成交，而一旦成交頻次自然性增加(口碑導(dǎo)致的復(fù)購(gòu)率提升)，就會(huì)使得該看法成長(zhǎng)為一個(gè)品牌，品牌的人格化，即個(gè)人品牌的誕生。
這個(gè)道理中其實(shí)蘊(yùn)含著一個(gè)有意思的公式：看法≈產(chǎn)品，溝通和表達(dá)≈渠道。很多人有著不錯(cuò)的看法和觀點(diǎn)，即產(chǎn)品價(jià)值挺高的，可就是沒人看得到、看得懂，甚至形成認(rèn)同，究其原因，很可能是渠道密度不夠，沒能把『貨』鋪開。溝通的重要性不言而喻，這種溝通共包括三種：一對(duì)多的演講與寫作、一對(duì)一的對(duì)話與說服、多對(duì)多的討論與辯論。
仔細(xì)研究一下這三種溝通方式就不難發(fā)現(xiàn)，一對(duì)多和多對(duì)多發(fā)生的頻次明顯低于一對(duì)一，即，一對(duì)一的對(duì)話與說服是一種更加常態(tài)的溝通方式，因?yàn)樗紦?jù)了我們生活中大部分的溝通時(shí)間，與家人的相處、與同事的相處、與客戶的相處、與好友的交流，其實(shí)都是在讓看法在兩個(gè)人之間不斷流通。用商業(yè)哲學(xué)來解讀就是，大部分的單子是一個(gè)一個(gè)成交的，一對(duì)多那是促銷和會(huì)銷，多對(duì)多那是展銷。
一對(duì)一溝通，是看法這個(gè)產(chǎn)品的定制化交易。
實(shí)際上，正像大部分人賣不好東西一樣，大部分人在溝通上也會(huì)表現(xiàn)的不夠優(yōu)秀，即使市面上充斥著大量的溝通課程，也不幸地陷入了傳統(tǒng)的填鴨式教育的窠臼，溝通哪能是靠著幾條技巧就可以通達(dá)的呢，一定是先靠啟發(fā)，再靠復(fù)盤構(gòu)建習(xí)慣，最后用習(xí)慣來自然保持，直至優(yōu)化迭代。
我一直認(rèn)為，與燦若繁星的知識(shí)點(diǎn)相比，結(jié)構(gòu)化思維才是一個(gè)人最寶貴的資產(chǎn)，認(rèn)知專家和記憶高手們已經(jīng)對(duì)此做出了證明。溝通作為一門科學(xué)，同樣依賴結(jié)構(gòu)化思維的建立。接下來，結(jié)合自己的心得，特給大伙兒帶來一個(gè)關(guān)于溝通復(fù)盤的'結(jié)構(gòu)框架。
溝通三原則
第一，人格平等。
氣場(chǎng)這個(gè)東西就是用情緒來構(gòu)建人格勢(shì)能差，有了人格勢(shì)能差，就會(huì)直接左右溝通中的觀點(diǎn)優(yōu)劣，這也是為啥兩個(gè)不同氣場(chǎng)的人還沒開口說話，勝負(fù)已分，所謂此時(shí)無聲勝有聲。而作為一個(gè)真正聰明的溝通高手，一定要從生命平等這個(gè)高度，去給自己的內(nèi)心映射人格平等的感覺，這樣就可以避免因場(chǎng)景導(dǎo)致的人格不平等。
自信才能構(gòu)建平等，平等才能擁有人格。
第二，求實(shí)求真。
這是一個(gè)充滿謊言的世界，即使家庭、公司、圈子，信息不對(duì)稱無處不在、無時(shí)不在，但這符合規(guī)律，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱是對(duì)自我的保護(hù)。對(duì)于溝通而言，信息不對(duì)稱是一種莫大的障礙，或者說信息不對(duì)稱就是溝通這個(gè)渠道的最大成本。由此看，破除謊言、消除信息不對(duì)稱等于在降低溝通成本，因?yàn)橹挥行畔?duì)稱了，溝通效率才會(huì)提高，信任感才能友好地建立，看法這個(gè)產(chǎn)品也就自然而然地成交了。
只有客觀而詳實(shí)的信息，才能帶來溝通的高效性和準(zhǔn)確性。
第三，敢于吃虧。
任何資源都是匱乏的，溝通看起來是看法的流通，而實(shí)際生活中的很多看法往往承載著利益的交換，即很多的對(duì)話其實(shí)是利益的博弈關(guān)系，用商業(yè)來解釋就是，產(chǎn)品定價(jià)的高低影響著成交量的大小。在這個(gè)階段，聰明的商人大都喜歡細(xì)水長(zhǎng)流，即溝通中切莫執(zhí)念于不饒人，要敢于并善于示弱、吃虧。
溝通和做生意一樣，吃虧關(guān)系廣，利小生意多。
溝通中的兩種信息
第一，顯性信息。
即表達(dá)者通過語(yǔ)言直接呈現(xiàn)出來的信息，一般來說，這樣的信息是加工過后的信息，通常對(duì)表達(dá)者本人更有利，但好玩的是，一旦表達(dá)者說的多了，就會(huì)出現(xiàn)前后信息的不匹配，即說著說著說漏嘴了，而這樣的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，表達(dá)者本人卻渾然不覺。給我們的啟示是，在溝通時(shí)，盡量多聽多問，信息量越多越好。
第二，隱性信息。
多指表達(dá)者的行為語(yǔ)言，比如眼睛的閃爍頻次、語(yǔ)調(diào)、音量、小動(dòng)作、著裝風(fēng)格、喜好等，它是表達(dá)者的無意流露(不排除偽裝可能)。這種行為語(yǔ)言其實(shí)是對(duì)顯性信息的一次證偽，會(huì)更能反映出表達(dá)者的立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)，之于溝通的意義也就更大了。用商業(yè)解釋就是，賣東西的真正高手從來不直接講產(chǎn)品，而是先展示自己的人品、學(xué)識(shí)和情感，用行為給買家創(chuàng)造信任感。而這種由行為帶來的信任感，恰恰就是最重要的隱性信息。
察言觀色，勝于巧舌如簧，切記。
在兩種信息中，要盡量做到信息量的擴(kuò)大，憑借自己的聆聽、發(fā)問、觀察、感覺和回憶等，不斷豐富信息量，這樣才會(huì)給溝通之后的判斷和決策，提供最客觀、最詳實(shí)的信息基礎(chǔ)，這也解釋了張居正所說的『慮之貴詳』。
溝通中的動(dòng)機(jī)
這個(gè)世界上沒有無緣無故的愛和恨，同樣，一次遇見后的溝通也是有原委的。在經(jīng)過了上述信息的搜集，是該對(duì)這些信息進(jìn)行加工整理了，對(duì)于一次有效的溝通而言，信息加工的最重要工作就是研究表達(dá)者背后的動(dòng)機(jī)(動(dòng)機(jī)是中性詞，切莫當(dāng)成度人之腹的陰招)。通常情況下，有三個(gè)動(dòng)機(jī)需求：痛點(diǎn)(逃避痛苦)、興奮點(diǎn)(追求快樂)和利益點(diǎn)(得失權(quán)衡)。
發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)沒有捷徑，這個(gè)考驗(yàn)的是總結(jié)、歸納和推理能力，甚至在自己做出判斷后做驗(yàn)證處理。相比于信息搜集的規(guī)�；�，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)講求的是信息深度和準(zhǔn)度。
溝通后的決策
做完以上的梳理和評(píng)判后，一般會(huì)呈現(xiàn)給溝通者三個(gè)東西：共同點(diǎn)、差異點(diǎn)和沖突點(diǎn)。共同點(diǎn)好說，是兩人關(guān)系建立的基石，也是兩人孜孜以求的方向;面對(duì)差異點(diǎn)，基本就要考驗(yàn)溝通雙方的格局了，尊重甚至學(xué)習(xí)差異點(diǎn)的人，是勝者，糾結(jié)于差異點(diǎn)的人則淪為了差異點(diǎn)的奴隸，被尊重者驅(qū)使;沖突點(diǎn)，一般是指涉及核心利益或者看法上的嚴(yán)重相悖，屬于差異點(diǎn)的升級(jí)版，對(duì)待沖突點(diǎn)的態(tài)度，其實(shí)是對(duì)利益(或原則)底線和利益目標(biāo)的博弈，但此處須主動(dòng)掌握分利規(guī)則，目標(biāo)是雙方利益最大化。
溝通后的決策，體現(xiàn)了一個(gè)人的格局，和對(duì)利益的權(quán)衡之道，張居正說『斷之貴獨(dú)』，正是此意。
好吧，溝通作為一件家常便飯之事，不再做過度延伸了，要不然就成了老學(xué)究，與解決實(shí)際問題無補(bǔ)�？偨Y(jié)一句就是：溝通就像渠道銷售，別讓滿滿的價(jià)值因?yàn)榍啦粫扯谪浽诩�、成了積壓品;豐盈自己的最好方式不是讀書，而是向人學(xué)習(xí)，溝通能力恰恰是向人學(xué)習(xí)的必備通路。
學(xué)會(huì)了溝通，每一次的遇見都是精進(jìn)。
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