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水果超市靠什么賺錢(qián)？
作為新興社區(qū)商業(yè)品類，水果超市目前在各地都有不同的主流品牌，還沒(méi)有一家覆蓋全國(guó)。據(jù)了解，截至目前，國(guó)內(nèi)水果超市連鎖店面最多的是“百果園”品牌，這家起源于深圳的品牌已覆蓋深圳、廣州、成都、廈門(mén)、上海等十多個(gè)城市，有700多家門(mén)店。
盡管發(fā)展規(guī)模有差異，但每個(gè)連鎖超市的商業(yè)模式類似，其背后幾乎都有種植基地作為支撐，“原產(chǎn)地”水果既是招徠顧客的手段，也是水果超市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。百果園在國(guó)內(nèi)外擁有39個(gè)種植基地，本身也在不斷招募大型供應(yīng)商加入;中國(guó)果業(yè)除了零售終端的泰納 水果 超市外，產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)延伸到前端的水果種植和加工配送;果多美目前對(duì)接的是水果從產(chǎn)地到北京的一級(jí)代理商，但即便如此品牌也在尋求機(jī)會(huì)做產(chǎn)地直供。
一位平谷大桃種植戶向北京商報(bào)記者表示，若直接對(duì)接超市，量一定要大。在量一樣的情況下，桃從產(chǎn)地賣(mài)給供應(yīng)商的價(jià)格和直接賣(mài)給超市的價(jià)格差不多，但供應(yīng)商對(duì)接超市的話，會(huì)加上損耗和運(yùn)輸?shù)绕渌M(fèi)用，“不太愿意去超市”。
在中國(guó)(北京)國(guó)際果蔬展覽會(huì)項(xiàng)目主管龐女士看來(lái)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源是經(jīng)營(yíng)規(guī)模性水果超市的前提，掌握了貨源意味著掌握了定價(jià)權(quán)，集中采購(gòu)，按天配送，加上終端控制損耗，最終出現(xiàn)在水果超市的水果，在價(jià)格和新鮮度上都會(huì)優(yōu)于超市。“一般情況下，超市的供應(yīng)鏈長(zhǎng)，會(huì)有不同級(jí)別的代理商供貨，而且預(yù)計(jì)銷量也沒(méi)有 水果 超市精準(zhǔn)，造成超市水果不新鮮。”在一位水果超市經(jīng)營(yíng)者看來(lái)，品牌要有產(chǎn)地支撐或貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商，否則會(huì)在價(jià)格和品質(zhì)方面競(jìng)爭(zhēng)力不夠，這是水果超市的進(jìn)入門(mén)檻，也是很多水果超市開(kāi)業(yè)后，周邊水果店、水果攤倒閉的原因。
據(jù)北京商報(bào)記者了解，果多美雖然沒(méi)有產(chǎn)地對(duì)接，但合伙人之一擁有幾十年的水果運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)商資源和貨源資源上有一定儲(chǔ)備。
選客流
“要讓消費(fèi)者在5分鐘內(nèi)把水果拎回家。”果多美方面介紹，果多美門(mén)店一般開(kāi)在居民區(qū)和交通樞紐附近，這個(gè)距離介于水果攤和超市之間。“門(mén)臉寬度至少大于18 米，出入口不少于3米，整體面積在150-300平方米之間，每個(gè)店配備24名營(yíng)業(yè)員。”在鞠新娜看來(lái)，足夠大的門(mén)臉和營(yíng)業(yè)面積也是一種廣告效應(yīng)。不過(guò)，相應(yīng)的成本也會(huì)增加。
以果多美青年溝店為例，據(jù)周?chē)鈶艚榻B，該地段租金約為每平方米13元/日，如果果多美整租下150多平方米，價(jià)格能優(yōu)惠到每平方米8元/日，一個(gè)月店面租金最低在3.6萬(wàn)元左右。以每個(gè)員工基本工資2800元計(jì)算，人力成本約6.72萬(wàn)元/月，加上水電等費(fèi)用，一個(gè)店面每月固定成本至少在10萬(wàn)-12萬(wàn)元之間。
泰納水果連鎖超市運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)冷麗麗向北京商報(bào)記者介紹，泰納店面主要位于社區(qū)，有兩種模式，一種是80平方米的小店，一種是150-200平方米的大店，門(mén)臉寬度至少8米。小店需要配備7-8名銷售員，大店需要20名銷售員。對(duì)于專業(yè)的水果超市來(lái)說(shuō)，每個(gè)店面選址都要經(jīng)過(guò)深思熟慮，由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)進(jìn)行考察和預(yù)算養(yǎng)商期。冷麗麗表示，目前選址開(kāi)店是一個(gè)比較困難的事情，既要有成熟的社區(qū)承載消費(fèi)，也要注意到周?chē)? 公里內(nèi)有沒(méi)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)流動(dòng)攤販雖然在體量上競(jìng)爭(zhēng)力不大，但也會(huì)分流不少消費(fèi)者。“有些攤販甚至直接從附近的水果超市進(jìn)貨，拿到小區(qū)周?chē)觾r(jià)賣(mài)，價(jià)格與在新發(fā)地進(jìn)貨差不多，還能省掉路費(fèi)。”
控?fù)p耗
水果超市靠低價(jià)吸引了一大批擁躉。據(jù)北京商報(bào)記者了解，根據(jù)季節(jié)不同，水果超市的品類也不相同，但大概會(huì)保持在60多種。放置在門(mén)臉位置的堆頭，則是吸引消費(fèi)者的利器。“堆頭一般都是應(yīng)季水果，而且要便宜，走量。”在果多美方面看來(lái)，堆頭是用來(lái)帶人氣的水果，即使可以賺錢(qián)，也要嚴(yán)格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”。在這樣的情況下，水果損耗越小，利潤(rùn)就會(huì)相應(yīng)增加。大部分水果超市的損耗會(huì)控制在3%左右，有的水果超市可以做到1.5%。
在貨源穩(wěn)定的情況下，損耗的控制主要由門(mén)店進(jìn)行。據(jù)介紹，店長(zhǎng)要嚴(yán)格估計(jì)第二天的訂貨量，既不能在關(guān)門(mén)下班之前沒(méi)有水果可賣(mài)，也不能在關(guān)門(mén)后剩余太多。“我們有參數(shù)做指導(dǎo)，同時(shí)每個(gè)店面反饋過(guò)來(lái)的訂貨情況也會(huì)由采購(gòu)人員再次把關(guān)。”訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價(jià)有關(guān)，天氣也是一個(gè)重要因素。
“水果到店后要全力銷售，按時(shí)間，要不計(jì)成本當(dāng)日清倉(cāng)。”不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是水果超市約定俗成的規(guī)矩，這也是基于防損的考慮。在此過(guò)程中，店內(nèi)銷售人員還要及時(shí)處理掉不新鮮的水果，進(jìn)行變價(jià)處理以降低損耗。“比如哈密瓜，可能一整個(gè)瓜賣(mài)相看起來(lái)不是特別好，但其實(shí)可以把果肉做二次包裝特價(jià)出售。”冷麗麗表示，泰納水果超市的損耗在3%以下。
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來(lái)勢(shì)洶洶的水果超市
位于北京市青年溝路口的果多美水果干果超市成為和平里社區(qū)消費(fèi)者最近的新寵，此前，社區(qū)居民只能去附近的首航超市或天豐利菜市場(chǎng)以及路邊攤買(mǎi)水果。這家 150多平方米的水果店是果多美在北京的第24家門(mén)店。從2009年開(kāi)始，果多美就在北京布局水果超市，但初期由于發(fā)展緩慢，很多人甚至沒(méi)有意識(shí)到這是個(gè)連鎖品牌。不過(guò)，現(xiàn)在這種情況正在改變，果多美市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理鞠新娜向北京商報(bào)記者透露，下半年店面將至少擴(kuò)至30家。
同樣加速擴(kuò)張的還有泰納水果。這家隸屬于上市公司中國(guó)果業(yè)的連鎖水果超市，截至今年一季度在北京地區(qū)只有10家店，去年同期的數(shù)量為4家。但加上本月底要開(kāi)張的3家，已經(jīng)有30家門(mén)店。中國(guó)果業(yè)方面預(yù)測(cè)，到今年底，水果超市的總數(shù)將達(dá)到64家。北京商報(bào)記者了解，去年11月，中國(guó)果業(yè)方面曾宣布了一個(gè)《關(guān)于加快發(fā)展連鎖加盟的決定》，表示公司的零售業(yè)務(wù)將按5：3：2的比例分為三個(gè)部分：連鎖加盟門(mén)店、進(jìn)出口、創(chuàng)新業(yè)務(wù)。之前，中國(guó)果業(yè)的主要營(yíng)收來(lái)自于產(chǎn)品進(jìn)出口。
除去果多美和泰納這樣的連鎖品牌，北京各大社區(qū)還有大大小小的水果超市，比如農(nóng)夫果園、果真多、將軍紅等。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這些店只是店面面積有所擴(kuò)大，品類更齊全，但從嚴(yán)格意義的商超運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，不算真正的超市。
水果超市的出現(xiàn)意味著水果消費(fèi)一直在升級(jí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水果的途徑已經(jīng)從路邊攤開(kāi)始轉(zhuǎn)化。在整體零售環(huán)境低迷的大背景下，水果作為必需品和快消品，有巨大的市場(chǎng)潛力，這也是水果超市崛起的重要原因。不過(guò)目前，水果超市業(yè)還沒(méi)有大規(guī)模資本進(jìn)入。
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