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如何讓投資人繼續(xù)投資你的項(xiàng)目？
在成為天使投資人和創(chuàng)業(yè)公司指導(dǎo)顧問之前，保羅·阿諾德在AppDirect做過高管，在麥肯錫當(dāng)過顧問，成功的職業(yè)生涯為他積累了不少的創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)。站在一個(gè)投資者的角度，保羅認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該主動(dòng)與投資人溝通交流。但從現(xiàn)實(shí)情況來看，多數(shù)創(chuàng)始人相對缺乏這樣的意識。本文為你指點(diǎn)迷津，教你把投資人這座金礦“榨干”。
聆聽著舊金山某個(gè)繁華的聯(lián)合辦公區(qū)窗外的喧囂與熱鬧，我們依然專注于眼下的任務(wù)，白色書寫板上已經(jīng)密密麻麻，但它的使命還未結(jié)束。我對面坐著的是眾多與會(huì)創(chuàng)業(yè)公司之一的市場營銷主管，他所在的公司我仍然記得，那時(shí)我還是以天使投資人的身份第一次投資了他們的公司。他們的創(chuàng)始人請我一道參與到公司第一個(gè)重要產(chǎn)品的上線計(jì)劃中，并且這也是一次絕好的機(jī)會(huì)，可以將所有強(qiáng)有力的信息全都整合在一起。
“首先，讓我們徹底地了解一番我們的目標(biāo)客戶，”這是我提出的第一個(gè)建議。接下來的時(shí)間里，基于我們已掌握的資源，諸如什么樣的人群會(huì)購買這些產(chǎn)品以及如何根據(jù)不同的客戶群體制定不同的銷售方案和營銷手段，我們研究出了一個(gè)更加明了的針對不同客戶群體的框架。最后，直到我們對這套市場營銷策略感到百分之百的滿意后，我們才各回各家。
不久之后，我收到了一封來自MODE創(chuàng)始人的郵件，德里克·斯蒂爾(Derek Steer)在郵件中寫道：“您非常清楚我們的計(jì)劃，并幫助我們思考更多有關(guān)消費(fèi)者框架的問題，在我看來，您的幫助對我們的公司有著不可估量的作用，讓我們明確了下一步的方向。”但是我還是得說，功勞屬于他們自己。因?yàn)镸ODE的團(tuán)隊(duì)十分擅長從他們與投資者的關(guān)系中汲取價(jià)值。
讓投資者幫助你創(chuàng)業(yè)是一個(gè)罕見卻十分實(shí)用的技能，值得每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。然而還是很少有創(chuàng)業(yè)者能夠真正駕馭這項(xiàng)技能�；谖叶嗄甑奶焓雇顿Y經(jīng)驗(yàn)，若要充分利用與投資者之間的關(guān)系，有以下幾個(gè)最佳行動(dòng)指南值得我們的創(chuàng)業(yè)者參考。
千里之行始于足下
首先，大家要明白，增加公司的價(jià)值也是投資者們的職責(zé)。創(chuàng)業(yè)公司投資者們獲得回報(bào)的途徑有三：一、他們物色有發(fā)展前景的公司;二、在投資之后，想辦法增加公司價(jià)值;三、幫助公司成功退出。其中，第二步是至關(guān)重要的一步。
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該努力從他們的投資者那里尋求最大的幫助。雖然他們不會(huì)一天24小時(shí)呆在你們的團(tuán)隊(duì)中間，但是當(dāng)需要解決特殊的難題時(shí)，這些投資者不但不會(huì)缺席還會(huì)提供最實(shí)在的建議。那么遇到什么問題可以向他們請教呢?對此我列出了一個(gè)簡單的問題清單。作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該每個(gè)月都騰出一些時(shí)間，掃一眼這份清單，思考一下哪些地方需要某一個(gè)投資者親自出馬：
比如這樣，這個(gè)月誰可以幫我們：
促成交易;
優(yōu)化我的團(tuán)隊(duì);
調(diào)整發(fā)展方向;
就當(dāng)下的情況給予我最中肯的指導(dǎo)意見。
促成交易
促成交易是最快的增加價(jià)值的方式之一。投資者可以幫助創(chuàng)業(yè)公司簽下一個(gè)重要的客戶、引薦一個(gè)關(guān)鍵的合作伙伴或者幫助你與其他投資者建立關(guān)系為下一輪融資做好鋪墊。這些便是投資者可以為創(chuàng)業(yè)公司帶來有重要價(jià)值的時(shí)刻。很多投資者在這方面都有著資深的經(jīng)驗(yàn)背景，更不用懷疑他們盤根錯(cuò)節(jié)的巨大人脈資源。他們妥妥的是最佳的交易加速器。
如果創(chuàng)始人給我一張列出某段時(shí)間里希望達(dá)成的交易的愿望清單——比如理想的客戶、戰(zhàn)略合作伙伴或者他們期待的風(fēng)投公司等等，我會(huì)十分樂意地去幫助他們。倘若這份愿望清單更加詳細(xì)清晰并且還帶了那么一點(diǎn)野心，我甚至還會(huì)覺得充滿干勁，無暇去顧及其他的投資幾乎。這樣的愿望清單足以讓我保持忙碌好一陣。
在銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面
對此我的建議是，如果希望得到投資者最大的幫助，定期發(fā)送郵件更新進(jìn)展是個(gè)不錯(cuò)的選擇。給我一份特定客戶的名單或者希望建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的首席執(zhí)行官名單，我可以不時(shí)地給你們帶來合作關(guān)系。作為一個(gè)創(chuàng)始人，如果你發(fā)現(xiàn)你的投資者恰好與你的名單上的某些人有著不錯(cuò)的交情，那就不要猶豫地立刻告訴你的投資者，讓你的投資者為你們牽線搭橋。
或許你仍覺得有點(diǎn)夸張了，但是我可以拍胸脯地告訴你，這招真的管用。我曾經(jīng)投資過的一個(gè)創(chuàng)始人，他就是每周都會(huì)給他的投資者發(fā)送更新郵件。如果你無法做到每周更新，那就像MODE的創(chuàng)始人德里克那樣，每月更新一下當(dāng)前的工作狀況和未來的銷售預(yù)期也無妨。
這些聽上去似乎有點(diǎn)老生常談，但是還是有很多的創(chuàng)始人只會(huì)在交易完成后才會(huì)向他們的投資者做更新匯報(bào)。他們這樣做僅僅是因?yàn)閾?dān)心如果沒有完成目標(biāo)會(huì)給投資者留下不好的印象。其實(shí)這是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你的投資者個(gè)個(gè)資歷豐富，他們太清楚不是所有的目標(biāo)最后都能完成。并且我們也相當(dāng)清楚銷售的淡季和旺季分別在什么時(shí)候。但是如果你不告訴我們你的目標(biāo)，那么又如何要我們采取有針對性的行動(dòng)呢?
在完成下一輪融資方面
記住，你已有的投資者非常有可能就是你為下一輪融資尋找新投資者的最佳渠道。他們會(huì)義不容辭地在后期投資者中間為你大肆宣傳。所以，盡早地和你的投資者開始溝通未來的投資事宜，并且不斷地同步你的下一輪融資目標(biāo)。只有這樣，你的投資者才會(huì)知道從哪里著手幫助你的下一輪融資，知道應(yīng)該給你介紹哪些未來的投資者(這一點(diǎn)尤其重要)，以及怎樣宣傳你的創(chuàng)業(yè)過程。和目前的投資者一起列出一份未來投資者名單，正是你該做的。
最近，我投資的一個(gè)創(chuàng)始人給我打了一個(gè)求助電話，他說他們準(zhǔn)備籌劃A輪融資，現(xiàn)在需要我的幫助。在接下來的一個(gè)月里，我們每周交流不下十幾次，來回傳遞大量的材料確保公司在投資者面前呈現(xiàn)出最好的一面。我所做的事情則是，和創(chuàng)始人一起深入了解A輪投資者之間的不同之處，重新定義他們的愿望清單，準(zhǔn)備他們的宣傳材料，以及盡我所能地為他們引薦他們最想要的投資者。如此種種，都加快了整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度。
優(yōu)化團(tuán)隊(duì)
幫助你組建一支最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)同樣是你的投資者可以為你提供的最有價(jià)值的事情之一。他們通常都有十分強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)——尤其是尋找高級管理人才——但是再次提醒，你應(yīng)該清楚地告訴他們你所需要的全部人才，否則他們依然愛莫能助。
確保每一個(gè)人都十分明了你對各個(gè)職位的人才需求。當(dāng)向投資者發(fā)送更新郵件時(shí)，別忘了寫上哪些職位仍然空缺。如果你的某個(gè)天使投資人恰好在某一特殊領(lǐng)域有著較深的資歷，那就盡管地單獨(dú)去找他們替你尋覓一個(gè)最佳的人才。提前在LinkedIn上發(fā)掘你的投資者的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)也是個(gè)值得一試的辦法，然后告訴他們哪些人才引薦會(huì)給公司帶來更大的價(jià)值。
讓你的人才招聘需求盡量看上去清楚明了。有一個(gè)創(chuàng)始人最近給我發(fā)了一封郵件，他正缺一名工程師，這個(gè)職位異常難找到合適的人選，于是他詳細(xì)描述了這個(gè)職位的工作要求，包括理想的個(gè)人和技能要求。像這樣十分明確的招聘需求毫無疑問比其他那些頻繁發(fā)布、描述籠統(tǒng)的招聘需求要有用的多。在收到他的郵件后，我非常清楚我應(yīng)該鎖定哪些符合條件的人才。雖然廣撒網(wǎng)式的招攬人才對你的投資者來說輕而易舉，但是結(jié)果卻會(huì)導(dǎo)致白費(fèi)力氣，以及把時(shí)間浪費(fèi)在錯(cuò)誤的對話交流上。所以，請細(xì)化每一個(gè)領(lǐng)域以獲得最佳的結(jié)果。
在進(jìn)一步，你應(yīng)該充分利用起你的投資者本身具有的優(yōu)勢而不只是把他們當(dāng)作一個(gè)優(yōu)秀的人才資源庫。對于某些重要的角色但又超出了你的專業(yè)范圍，不妨考慮下說服你的投資者一道參與到招聘環(huán)節(jié)中。
幾年前，我曾去應(yīng)聘一家熱門創(chuàng)業(yè)公司的高管職位，在和公司的首席執(zhí)行官面對面交流過后，她接著安排了一場我與其董事會(huì)主席的面談。這是一個(gè)非常精明的決定，從兩方面確保了她的決定沒有差錯(cuò)。至此之后，我把此經(jīng)歷牢記于心，并且時(shí)常以面試者的身份替其他人推薦人才。結(jié)合你的理解與其他人的看法通常是有利而無害的。通常遠(yuǎn)離了公司日常業(yè)務(wù)的人，往往能保持些許客觀理解，尤其是當(dāng)你在某個(gè)高級職位上缺乏一定的招聘經(jīng)驗(yàn)時(shí)。在許多案例中，若有正確的投資者參與時(shí)，結(jié)果往往能超出預(yù)期。
指引正確的發(fā)展方向
那么現(xiàn)在再讓我們來假設(shè)，你是一個(gè)十分有頭腦的創(chuàng)始人，知道如何基于投資者的行業(yè)背景來選擇適合你的投資者。那么，現(xiàn)在你已經(jīng)找到了你想要的投資者，然后你又打算怎么利用這些投資者能給你帶來的專業(yè)優(yōu)勢呢?當(dāng)你不確定下一步該怎么發(fā)展時(shí)你是否會(huì)想到向你的投資者們求教呢?如果沒有的話，那么以后你應(yīng)該知道，這是很不明智的行為。盡早帶著你的難題去麻煩你的投資者們吧，野心勃勃的創(chuàng)始人們，你的投資者很有可能會(huì)幫你解決麻煩，至少，他們能讓你少走彎路。特別是，我非常推薦公開討論你的戰(zhàn)術(shù)問題。誠然，你沒有必要每次在那些大眾問題上白白浪費(fèi)大把的時(shí)間，比如合同條款或者授予股權(quán)再或者債券融資等等問題。與其花幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間自己研究個(gè)明白，不如用5分鐘的時(shí)間咨詢你的投資者，他們很快就能給到你想要的答案。
當(dāng)然，若要深入到行業(yè)問題和戰(zhàn)略問題時(shí)，沒有大量的時(shí)間討論解決那是不可能的。良好、高質(zhì)量、面對面的對話交流則是必不可少的。我十分建議每個(gè)創(chuàng)始人把與風(fēng)投公司和天使投資人的工作會(huì)議列入日程表。也并非和每一個(gè)投資者都需要安排一場工作會(huì)議，但是能夠指導(dǎo)你解決度過公司運(yùn)營難關(guān)和戰(zhàn)略發(fā)展挑戰(zhàn)的那些人一定不能忽略。也許這樣解釋會(huì)更加簡單明了：讓具有創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的投資者參與到公司的發(fā)展建設(shè)中。
一旦你把與投資者會(huì)面的時(shí)間固定下來，那么接下來如何創(chuàng)造以及討論日常工作事項(xiàng)便是你，公司創(chuàng)始人的職責(zé)了。因?yàn)槟阕钋宄井?dāng)下最要緊的問題。事先寫一份詳細(xì)的問題描述郵件發(fā)送給你的投資者，其中附上你能整理出來的問題說明材料(比如背景、文章、營銷和客戶數(shù)據(jù)等等)。
然后，別忘了為解決問題提供一個(gè)良好的環(huán)境。記住，白色書寫板一定不能少。你會(huì)需要它來記下討論中乍現(xiàn)的靈感，研究出一些大概的選項(xiàng)然后繼續(xù)細(xì)化它們，列出一份會(huì)后每個(gè)人需要了解并實(shí)施的行動(dòng)指南，確保任務(wù)分配都清晰明確，下一步的日程計(jì)劃也安排妥當(dāng)。
公司建設(shè)和運(yùn)營是創(chuàng)始人們最需要指導(dǎo)建議的一個(gè)領(lǐng)域。去年，我以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)寫過一篇擴(kuò)展創(chuàng)業(yè)公司以及緣何擴(kuò)展公司需要一系列的運(yùn)營模式變革的文章。你需要從頭到尾地仔細(xì)思考公司的組織架構(gòu);你需要?jiǎng)?chuàng)建新的流程、系統(tǒng)和獎(jiǎng)懲制度，尤其是在第一次擴(kuò)展的時(shí)候;你需要重新管理你不斷增長的銷售業(yè)績和工程師團(tuán)隊(duì);隨著時(shí)間的推移你還需要不斷地分化各項(xiàng)職能。這是一個(gè)非�，嵥榈倪^程。如果投資者在先前有過類似經(jīng)歷的話，他可以很好地幫助創(chuàng)始人在首次面臨此類發(fā)展問題時(shí)順利地度過難關(guān)。
投資者們通常同時(shí)會(huì)與多家公司合作，甚至在他的投資生涯中合作過的公司多如牛毛。假如有一些有關(guān)宏觀趨勢的內(nèi)部消息，并且很有可能這些趨勢會(huì)影響到你的創(chuàng)業(yè)公司未來發(fā)展，那么不用懷疑，知道這些消息的，除了投資者不會(huì)有別人。他們能夠預(yù)見到未來的發(fā)展方向;他們還可以預(yù)見到各種不同的發(fā)展形勢——比如競爭定位、目標(biāo)市場的定義以及產(chǎn)品適用范圍。你要做的就是敞開大門周期性地和你的投資者們交流這類信息，坦白地告訴他們你的未來發(fā)展期望。另外，如果你希望他們能為你琢磨一些新點(diǎn)子并隨時(shí)郵件你的話，最好主動(dòng)提出你的要求。風(fēng)投公司和天使投資人會(huì)找到管得過多和管得太少之間的平衡點(diǎn)。
找到適合你的“指導(dǎo)教練”
很多創(chuàng)始人都曾談到過指導(dǎo)顧問，但是很有人真的去這么做。我不管你是誰，但是如果你有一個(gè)好的導(dǎo)師或者顧問，你的事業(yè)之路會(huì)更加平坦。即便是偉大的領(lǐng)導(dǎo)者諸如史蒂夫`喬布斯或者馬克`扎克伯格，他們的整個(gè)職業(yè)生涯中也少不了導(dǎo)師和顧問——不僅僅是在他們遇到困境的時(shí)候。所以，你還在猶豫不決嗎?
我的建議是：找那些你敬重的，愿意賭上公司未來命運(yùn)去信任的人，組成你的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)。而你的投資者就是最佳人選。大多數(shù)投資者早已累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)、判斷力和外部看法。更加重要的是，他們比誰都更加期待你的成功。
坦白地告訴他們，你是多么地需要他們的指導(dǎo)，在哪些地方你希望他們能給你格外受用的指導(dǎo)。或許是鍛煉領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力，或許是激發(fā)別人沒有的想象力，又或許是教會(huì)你如何在跟別人互動(dòng)的時(shí)候表現(xiàn)地更加真實(shí)。開誠布公地和你未來的導(dǎo)師好好聊一下，談?wù)勀銓?ldquo;導(dǎo)師”的期待，將會(huì)是一個(gè)良好的開端。
很多人其實(shí)都可以成為指導(dǎo)顧問——前上司、行業(yè)領(lǐng)軍人物、你的一位事業(yè)有成的叔叔等等。但是投資者在你的導(dǎo)師網(wǎng)絡(luò)中扮演了十分特殊的角色，因?yàn)樗麄兊慕嵌炔煌Ｋ麄兏阍谝粭l船上，他們會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對待指導(dǎo)這件事，看在共同利益的份上，他們會(huì)比其他人更加真誠，為你提供更多的真實(shí)意見。
創(chuàng)始人總是承受了莫大的壓力，因?yàn)樗麄兲厥獾男睦硖攸c(diǎn)總是使得他們覺得創(chuàng)業(yè)必須一鳴驚人。光鮮亮麗的領(lǐng)導(dǎo)者背后是常人難以想象的重?fù)?dān)，每個(gè)人都指望著他們的“領(lǐng)袖”(甚至密切關(guān)注他們的一舉一動(dòng))。也無怪乎他們總覺得必須在所有人面前保持完美。我非常理解這一點(diǎn)，但是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者同時(shí)也知道什么時(shí)候應(yīng)該放下表明的堅(jiān)強(qiáng)，在自己不確定的時(shí)候向有經(jīng)驗(yàn)且值得信任的人尋求他們最真實(shí)的幫助。
跟我有良好合作關(guān)系的創(chuàng)始人至今仍與我保持著聯(lián)系。他們曾經(jīng)頻繁地給我發(fā)送電子郵件，在周日的晚上不停地打電話給我邀請我去討論下一個(gè)重要計(jì)劃、討論表現(xiàn)不理想的員工或者任何一件讓他們徹夜難眠的事。我之所以能盡到我指導(dǎo)的責(zé)任，完全在于他們相信我，并且我也信任他們。如果我們?nèi)鄙僦芷谛缘穆?lián)系，或者我不能及時(shí)地了解到他們正在面臨的問題，縱使我有萬般能耐也是愛莫能助。
促進(jìn)你與投資者之間“情感交流”的幾點(diǎn)小心機(jī)：
和你投資者一起設(shè)定分步目標(biāo)。 舉個(gè)例子，一個(gè)創(chuàng)始人和他的某個(gè)投資者所進(jìn)行的某次非常有意義的對話：在接下來的6個(gè)月里，投資者能承諾給公司帶來什么樣的價(jià)值?這個(gè)問題很好地把目標(biāo)背后所有相關(guān)的人拉到了同一戰(zhàn)線，也讓投資者清楚地了解了自己的職責(zé)。雖然聽上去有點(diǎn)苛求，其實(shí)不然，每個(gè)人都會(huì)非常愿意投入到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)中。并且同時(shí)也清晰的劃分了每個(gè)人當(dāng)初的承諾。
提前確認(rèn)會(huì)面時(shí)間。 事先確認(rèn)你的投資者的日程表——道理很簡單。如果你覺得沒必要，下面的建議也可以不用看了。在邀請他們參與董事會(huì)會(huì)議之前，最好把期望的會(huì)面時(shí)間告訴你的投資者。也可以這樣，假設(shè)你正在討論一次潛在融資，那就告訴他們，“我們希望未來的投資者可以每月抽出幾小時(shí)的時(shí)間幫助我們公司發(fā)展。”然后討論他們的空閑時(shí)間。也許你的天使投資人已經(jīng)退休，并且只投資了數(shù)家公司。又或許你的投資者是財(cái)富雜志前50強(qiáng)的首席執(zhí)行官，作為天使投資人，他們每年要投資20多家公司。如果是后者，盡管他們十分有影響力，但是未必每次都會(huì)有時(shí)間迎合你的會(huì)議安排。所以，在如何選擇你的投資人這個(gè)問題上，還需要多加斟酌。
定期發(fā)送郵件匯報(bào)最新進(jìn)展。 如果你需要你的投資者給你最好的幫助，那么你最好及時(shí)地把公司最新的情況都告訴他們。隨時(shí)保持信息的更新有助于當(dāng)你遇到麻煩時(shí)他們能以最快地速度給你解決的建議。我建議，至少每季度要更新兩次公司進(jìn)展，包括公司最近的成果和當(dāng)前產(chǎn)品發(fā)展中遇到的挑戰(zhàn)，銷售和牽引情況，招聘以及財(cái)務(wù)狀況，還有你能想到的種種需要他們幫助解決的問題。正如一個(gè)首席執(zhí)行官告訴我的，“我應(yīng)該強(qiáng)制自己每六周就快速更新一次公司最近發(fā)展?fàn)顩r發(fā)送給我的投資者。這樣我就不會(huì)浪費(fèi)太多時(shí)間在臨時(shí)尋找解決辦法上了。”
細(xì)化各個(gè)領(lǐng)域。 當(dāng)你和你的投資者交流時(shí)，記住把重點(diǎn)放在當(dāng)下最緊迫的難題上。這一招用好的話能有奇效，我敢保證。比如當(dāng)你需要發(fā)布關(guān)鍵的招聘需求，要求介紹高級客戶等等。此外，事成之后千萬不要忘記公開感謝給你幫助的投資者。每個(gè)人希望知道自己的付出是否有結(jié)果，也希望得到認(rèn)可。如果你能做到這一點(diǎn)，他們會(huì)非常樂意再次幫助你。
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