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五點教你如何創(chuàng)業(yè)設(shè)計農(nóng)業(yè)模式

時間:2023-03-28 09:07:22 如何創(chuàng)業(yè) 我要投稿
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五點教你如何創(chuàng)業(yè)設(shè)計農(nóng)業(yè)模式

  在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,會不會設(shè)計商業(yè)模式,非常關(guān)鍵!這一行的成功者,往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。因為行業(yè)中各利益相關(guān)者特別難搞掂:上游供應(yīng)商多為高度分散的農(nóng)民,誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式,如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。

  在農(nóng)業(yè)行業(yè),企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者,往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。

  隨著中國農(nóng)業(yè)進入轉(zhuǎn)型加速期,2008年來,農(nóng)產(chǎn)品“批發(fā)價格指數(shù)”一直呈振蕩上升的趨勢,很多農(nóng)業(yè)企業(yè)開始嶄露頭角。但是,如果用波特的“五力競爭模型”來分析農(nóng)業(yè)企業(yè),就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)處于不利地位。

  一是和供應(yīng)商的議價能力低。農(nóng)業(yè)企業(yè)的上游供應(yīng)商多為高度分散的農(nóng)民,但他們誠信意識、履約能力不佳,對價格敏感度高,因此企業(yè)無法建立穩(wěn)定的供應(yīng)商體系。

  二是和購買者的議價能力低。農(nóng)業(yè)企業(yè)的下游客戶多為消費者,他們的品牌忠誠度低、對價格的敏感度高。而且,企業(yè)的品牌建設(shè)投入大,進入銷售渠道特別是商超的成本高,資金占壓嚴重。

  三是新進入者的威脅。從市場進入壁壘看,中國農(nóng)業(yè)資源高度分散,農(nóng)地資源流轉(zhuǎn)政策法規(guī)不健全,導(dǎo)致同行業(yè)的競爭對手眾多。

  四是替代品的威脅。農(nóng)產(chǎn)品的種類眾多,消費者的熱點不斷轉(zhuǎn)換,農(nóng)產(chǎn)品的價格波動大。

  五是行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在競爭者的競爭。農(nóng)業(yè)企業(yè)面對不利的競爭環(huán)境,既要準備大量的農(nóng)產(chǎn)品收購資金,又要巨資投入養(yǎng)殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設(shè)施,建立穩(wěn)定的原料基地和生產(chǎn)加工基地。從經(jīng)營風(fēng)險角度,農(nóng)業(yè)企業(yè)要面對氣候、疫情及上游農(nóng)產(chǎn)品原料價格的波動,無論是企業(yè)自身還是投資者,都是壓力大、回報低。

  本文所說的農(nóng)業(yè)企業(yè),是指從事種植、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工和圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)、與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相關(guān)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。接下來,我們通過若干案例,討論如何在這個行業(yè)中創(chuàng)新設(shè)計商業(yè)模式。

  與農(nóng)民交易的模式

  企業(yè)與農(nóng)民的交易方式,通常是在租賃土地后,反聘農(nóng)戶進行種植或養(yǎng)殖,企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜、飼料等,并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價格。想要以此與農(nóng)戶建立起獨家的、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

  但是常常事與愿違。由于農(nóng)產(chǎn)品的價格波動大,農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價格高時賣給出價更高的買家,而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進行有效制約,因此如何通過商業(yè)模式創(chuàng)新,鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系,尤其關(guān)鍵。下面以幾個案例來說明。

  重組輪種模式

  某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議,再反聘農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的,不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn),還偷偷將產(chǎn)品出售給外部買家。為此,該企業(yè)采取的措施是:重新組織,進行輪種。

  企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離,并且一年一換,以強化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期,組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民。通過幾大措施,穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

  同村連坐模式

  一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社,組織農(nóng)民以土地入股,在設(shè)計時有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟。然后選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況,則取消整個村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。因而,違約農(nóng)戶就會被同村人指責(zé)。

  當然,在懲罰期過后,企業(yè)會允許守約村民以其他形式出售產(chǎn)品給企業(yè),但對違約者的處罰則是終身的。

  但是這種做法仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

  “利潤鎖定”的模式

  在養(yǎng)殖業(yè)中,企業(yè)通常預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤,來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。比如,許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進行放養(yǎng),并提供支持。農(nóng)戶以“記賬方式”從公司獲取鴨苗、飼料與藥品,并進行飼養(yǎng)。在農(nóng)戶交付成鴨后,公司按約定的收購價格,扣除相關(guān)成本,并保證農(nóng)民一個固定利潤(如每只鴨子1.5元),來實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤,養(yǎng)殖戶會產(chǎn)生惰性,不重視鴨子的大小,企業(yè)的邊際效益遞減。

  而有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行改進:根據(jù)料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量)來結(jié)算。具體來說,先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進行排名,選出排名靠前的70%農(nóng)戶,并將這批農(nóng)戶的最后一名作為標桿,作為本批肉鴨的單價。比如,按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤,計算出總金額,再拿它除以肉鴨的總重量,即得到此批肉鴨的單價。

  每次核算后將數(shù)據(jù)公布大眾以示公平。農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且,少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元,農(nóng)戶的積極性也高漲。

  還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方,在提供種禽、種畜時,大幅度提高價格,導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價格,同時在最后結(jié)算時保證農(nóng)民的利潤,這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險。

  總結(jié)這些措施的本質(zhì)就是:加大對農(nóng)戶違約后所受到的經(jīng)濟和精神懲罰的風(fēng)險,同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民,以及用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎勵來激勵農(nóng)民,通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

  基地建設(shè)的資金來源

  提升農(nóng)產(chǎn)品的自產(chǎn)比例,可以穩(wěn)定企業(yè)的上游供應(yīng)。但是,在農(nóng)業(yè)行業(yè)中,屠宰、養(yǎng)殖、種植基地的投入巨大,而回報周期長,風(fēng)險也很大。

  基地建設(shè)的資金來源,也是一個難題。如果僅僅依靠企業(yè)的利潤,往往很難支撐。而一旦占用企業(yè)的收購資金來建設(shè)基地,對企業(yè)的打擊就是不可挽回的。例如,某知名鴨梨汁生產(chǎn)企業(yè),挪用了流動資金用于基地建設(shè)。而預(yù)先安排好的銀行貸款,因為被銀行挪用給他人,導(dǎo)致企業(yè)沒有足夠的資金收購原材料,因此企業(yè)在一年內(nèi)沒有充足產(chǎn)品供應(yīng)市場,一不振。

  其實,利用農(nóng)業(yè)大戶資源,來進行基地建設(shè),則是個有效的辦法。而且,隨著中國農(nóng)業(yè)集約化、規(guī);l(fā)展,農(nóng)業(yè)資源將逐步集中。因此,占有優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)大戶資源,是企業(yè)制勝的關(guān)鍵,也是樹立進入壁壘的利器。例如,某養(yǎng)殖企業(yè),養(yǎng)殖場的固定資產(chǎn)投資,由農(nóng)戶自行投資一半,再由企業(yè)擔保下,銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔一半利息。

  六和:擔保公司模式

  企業(yè)作為擔保人,風(fēng)險仍然不小。中國飼料行業(yè)的“六和集團”,則設(shè)計了一種“擔保公司模式”。

  六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”,注冊資金為2000萬元。該擔保公司可擔保的資金額度,是其注冊資金的五倍,即一億元。而這筆錢,可建設(shè)約400棟標準化雞舍。而且雞舍建設(shè)完畢后,農(nóng)戶還可以繼續(xù)從擔保公司獲得擔保,從銀行處獲得流動資金。根據(jù)雞鴨的養(yǎng)殖周期,一年可周轉(zhuǎn)6次,即形成6億元的流動資金。

  在解決了基地建設(shè)的資金后,六和再通過旗下的飼料廠、冷藏廠、種禽場、獸藥廠,為養(yǎng)殖戶提供整體解決方案,其中包括場房基建、保姆式技術(shù)服務(wù)、質(zhì)優(yōu)價廉的種畜禽和獸藥等等。

  獲益于此,六和的銷售收入快速增加。2006年的收入約為98億元,2010年則上升到507億元!

  從上述案例可以看到,從傳統(tǒng)的企業(yè)直接投資或與農(nóng)戶共同投資建設(shè)基地,到六和成立擔保公司,放大杠桿為農(nóng)戶擔保,商業(yè)模式在一步步創(chuàng)新升級。

  對沖農(nóng)產(chǎn)品價格波動

  如何應(yīng)對農(nóng)產(chǎn)品價格波動的風(fēng)險,是企業(yè)必須要面對的難關(guān)。大多數(shù)企業(yè)的辦法是,將價格向下游傳導(dǎo)。但這種隨行就市的方式,會導(dǎo)致企業(yè)在競爭中處于被動地位。而一些企業(yè)則通過商業(yè)模式的創(chuàng)新,來應(yīng)對這種風(fēng)險。

  “建立倉儲基地”的模式

  為了應(yīng)對原材料的價格波動,一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下工夫,建立保鮮倉儲,以在農(nóng)產(chǎn)品低價時收購,高價時出售。但是,倉儲基地的建設(shè)成本和運營費用都不低。但以下這兩家企業(yè)的作法,倒有值得借鑒的地方。

  某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè),其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品、飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施,改造成亞洲最大的冷庫,可儲存玉米兩萬噸。這些冷庫,不僅有效對抗了玉米價格的波動,而且運營成本也較為低廉。

  而另外一家水果企業(yè),則在自建的冷庫周邊,建了普通倉儲及農(nóng)貿(mào)市場,將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項目的收益,低成本擁有了自己的倉儲能力。

  對產(chǎn)品進行深加工,提高附加值

  深加工的產(chǎn)品,不僅附加值高,往往也具有更強的抗風(fēng)險能力。我國紅棗行業(yè)的龍頭“好想你”,就是通過這一方式,來應(yīng)對價格波動的。

  “好想你”的原材料成本最大,占銷售總成本的77-87%。因此,它通過以下三種方式,降低原材料的成本,來應(yīng)對價格波動。

  一是產(chǎn)品深加工。“好想你”開發(fā)了深加工產(chǎn)品棗干和棗片,原材料成本占比分別降低到65%和27%。

  二是產(chǎn)品高端化。新疆是我國的高端紅棗產(chǎn)區(qū),雖然采購價格高,但毛利率更高。比如,公司以每公斤25元所收購的紅棗,毛利率通常為25%。而以每公斤35—40元收購的紅棗,毛利率則超過了30%。

  三是自建基地,平滑價格波動。公司在2011年自建的生產(chǎn)基地已經(jīng)超過5000畝,2012年將再增加1000畝。

  “套期保值”模式

  而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖,也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場,實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風(fēng)險。只要策略得當,就能夠發(fā)揮很好的作用。

  例如,“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等,占比為40%左右。為此,公司利用期貨市場,買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約,規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險。

  2010年公司預(yù)計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上,為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約,總量不超過5萬噸,占2010年原料預(yù)計用量的10%,保證金不到2000萬元。最終,盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%,但由于它在期貨市場上賺了錢,對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%,這部分得益于它的“套期保值”舉措。

  成熟的企業(yè),必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式,將會發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

  農(nóng)業(yè)企業(yè):管理越規(guī)范,越容易脫穎而出

  農(nóng)業(yè)企業(yè)在管理上越規(guī)范,就越容易與其他競爭對手拉開差距,并利用資本市場,取得更大的競爭優(yōu)勢。

  在農(nóng)業(yè)行業(yè)中,企業(yè)在財務(wù)規(guī)范上存在不足,上市公司也屢曝造假丑聞,這與該行業(yè)的特殊性有關(guān)。因為企業(yè)的存貨,主要是大量的農(nóng)產(chǎn)品,不容易測算和盤點。而且農(nóng)產(chǎn)品的采購和銷售,多為現(xiàn)金交易。同時國家的稅收扶植,也導(dǎo)致企業(yè)的造假成本較低等。

  還有一些企業(yè),由于財務(wù)意識淡薄,產(chǎn)品銷售合同與財務(wù)賬目信息不一致,無法向投資者說清楚企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)狀況的勾稽關(guān)系,這使它們很難和資本市場有緣。

  我們從“雛鷹農(nóng)牧”現(xiàn)金結(jié)算比例的改變,來看它如何提高管理水平,并最終登陸資本市場。公司主要經(jīng)營生豬和雞的養(yǎng)殖,其采購對象和銷售對象多為自然人,比如農(nóng)戶、種植戶和中間商等,因此現(xiàn)金結(jié)算量較大。2007—2008年其采購額中,現(xiàn)金結(jié)算比例超過85%。在銷售中,現(xiàn)金結(jié)算比例也超過96%。

  但此后,公司下決心規(guī)范自身管理。在采購方面,增加“法人供應(yīng)商”,并逐步選擇經(jīng)營規(guī)模大的供應(yīng)商長期合作,同時要求它們給予一定賬期,并采取銀行轉(zhuǎn)賬或匯票等方式結(jié)算。公司2009年采購的現(xiàn)金結(jié)算比例為42%,2010年上半年則降低為27%。在銷售方面,同樣要求客戶采取“銀行轉(zhuǎn)賬”方式結(jié)算。客戶上門提貨時,財務(wù)人員與客戶一起到銀行將貨款提出,再存入公司賬戶。2009年,公司銷售的現(xiàn)金結(jié)算比例為61%,2010年上半年則降到5.7%。另外還制定了采購和銷售的內(nèi)控制度。

  這些改革與創(chuàng)新,不僅使“雛鷹農(nóng)牧”獲得了投資者和證券監(jiān)管部門的認可順利上市,也使得它脫穎而出,成為相關(guān)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

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