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金磚市場的“精鉆”戰(zhàn)略
創(chuàng) 業(yè) 指 導(dǎo) —— “金磚國家”在世界經(jīng)濟(jì)中扮演越來越重要的角色，更為重要的是，“金磚國家”在本次經(jīng)濟(jì)危機中受到的打擊最小。在發(fā)達(dá)國家市場蕭條的今天，“金磚國家”的市場無疑是一片商機沃土。
中國制造業(yè)經(jīng)過這么多年的發(fā)展，相比其他發(fā)展中國家來說，最重要的改變就是具備一定的制造、研發(fā)能力以及一定的品牌操作能力。中國品牌能走向世界，其在國內(nèi)的經(jīng)驗是重要基礎(chǔ)。目前中國企業(yè)的營銷理論、品牌理論、渠道管理都是美國式的。實踐證明，美國式的管理與營銷方式到現(xiàn)在為止在操作效率上是最高的，而且美國式的銷售方式一個本質(zhì)上的宗旨就是從消費者立場出發(fā)，因此消費者往往感覺最好的品牌來自美國。但是，中國企業(yè)缺少國際化經(jīng)驗，如何把握國際機會，如何選擇國際市場是中國企業(yè)走向世界所面臨的重大命題。
“金磚國家”的金磚市場
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移
2000年，高盛在一份研究報告中將中國、印度、巴西、俄羅斯稱為“金磚四國”，這些國家是在未來50年最具成長潛力，并且將扮演世界經(jīng)濟(jì)的主要角色。的確，從這次的經(jīng)濟(jì)危機中可以看出，這些國家受到的沖擊相對較小。2005年高盛又發(fā)表了另一個報告，提出“金磚11國”。“金磚11國”的標(biāo)準(zhǔn)是：人口在7000萬以上，經(jīng)濟(jì)持續(xù)8年以上保持4％以上的增長率，在政策上推行積極的經(jīng)濟(jì)改革。“金磚11國”包括印度尼西亞、越南、孟加拉國、巴基斯坦、墨西哥、阿根廷、南非、尼日利亞、埃及等11個國家，“金磚11國”的一個顯著特點就是它們是世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點對象，這種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移實際上是發(fā)達(dá)國家把產(chǎn)能向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，然后發(fā)達(dá)國家只做技術(shù)創(chuàng)新。中國就是專門做轉(zhuǎn)移以后的制造環(huán)節(jié)，然后將部分產(chǎn)業(yè)繼續(xù)往下游轉(zhuǎn)移。但是事情往往有兩面性，有時轉(zhuǎn)出的國家沒有轉(zhuǎn)入的國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，這造成美國和歐洲的衰落感。另外，對于中國這樣處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的國家，也嘗試把低端的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移出去，但結(jié)果并未盡如人意。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家克魯格曼說，世界經(jīng)濟(jì)分工創(chuàng)新的速度決定了誰能獲得最大的利益。比如美國要把制造環(huán)節(jié)全部轉(zhuǎn)出來，如果它創(chuàng)新的速度比轉(zhuǎn)移的速度快，那么在轉(zhuǎn)移的過程中一定是獲益的，如果創(chuàng)新的速度比轉(zhuǎn)移的速度慢，就會在福利上有所損失。美國現(xiàn)在的創(chuàng)新主要聚焦于金融產(chǎn)品，研發(fā)金融衍生產(chǎn)品、發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)。實際上，實體經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新速度相對較慢，而轉(zhuǎn)移的速度較快，包括研發(fā)在內(nèi)。開始的時候只是轉(zhuǎn)移一些研發(fā)的應(yīng)用性成果，最終將核心技術(shù)也轉(zhuǎn)讓出去。這樣，轉(zhuǎn)入國家比轉(zhuǎn)出國家受益更多。
另一個效應(yīng)就是，發(fā)達(dá)國家只向產(chǎn)業(yè)集聚的地方轉(zhuǎn)移，而忽略更小更窮的國家。因此常常是最發(fā)達(dá)的和最不發(fā)達(dá)的國家在社會福利上遭到損失，受益的是中間國家，這緣于消費購買力的改變。從經(jīng)濟(jì)危機中可以看出，真正富起來的是中間國家，“金磚11國”的購買力是上升的。從全世界來看，經(jīng)濟(jì)質(zhì)量最好的國家是“金磚國家”，“金磚國家”之間是平行經(jīng)濟(jì)體，而中國在所有“金磚國家”中地位是最高的。在平行經(jīng)濟(jì)體中只要有經(jīng)濟(jì)的互補模式，就有商業(yè)機會。
本土營銷
實際上，在過去的8年里，中國是“金磚國家”中汽車出口增長最快的國家。
從原則上說，手表和汽車可以看做平行產(chǎn)品，一個市場若能接受某個國家的汽車，就一定能接受那個國家的手表。如果我們把中國的國產(chǎn)汽車品牌在世界上暢銷的地區(qū)總結(jié)一下，就大概可以知道我們的手表能賣到什么地方。但是“金磚國家”之間也是不一樣的，差別足以形成自己的特性，我們要把“金磚市場”分成若干個類型，因地制宜。
在“金磚國家”開發(fā)市場，企業(yè)要更多地要嘗試本地營銷。從可持續(xù)發(fā)展角度來說，應(yīng)當(dāng)深入了解本地消費者，并基于此制定本地營銷策略，而不是簡單地甩手給代理商。本地營銷有助于降低在市場上的信用風(fēng)險并提升長期發(fā)展的價值，但是本地營銷存在一個很大問題：如何使用本地員工和了解本地員工。北京的華泰科技在本地管理中做得非常好，無論是和政府的關(guān)系還是和地方上的關(guān)系都處理得很和諧，因為他們了解到非洲的年輕人很聽父母的話，就從父母身上入手，最終招募了一批本地人，極大地減少了外在阻力。
設(shè)計引導(dǎo)潮流
以手表行業(yè)為例，在經(jīng)濟(jì)危機背景下，國內(nèi)企業(yè)可以從發(fā)達(dá)國家“抄底”兼并一些品牌，對于“金磚國家”或者中等發(fā)達(dá)國家市場，例如東歐，可以大力借用這里的品牌資源。另外，還可以獲取它們的技術(shù)資源。發(fā)達(dá)國家的消費總量已經(jīng)相對飽合，市場成長空間有限，利潤會更多地來源于低成本制造，因此歐美的高端手表總體來說相對需求穩(wěn)定，但其制造環(huán)節(jié)會繼續(xù)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，以滿足成本控制的需要。
手表行業(yè)通常比較重視技術(shù)，但技術(shù)本身已不構(gòu)成核心賣點，只是基本門檻。現(xiàn)在，手表已成為裝飾符號，裝飾性訴求已超過功能性訴求，這就需要手表企業(yè)關(guān)注其他裝飾品的流行趨勢，比如手機、服裝等，從這些行業(yè)尋找設(shè)計靈感。另外我們還需要特別關(guān)注當(dāng)代藝術(shù)，將當(dāng)代藝術(shù)元素融入手表設(shè)計中。在產(chǎn)品研發(fā)上要導(dǎo)入概念研究，先研究消費者的需求是什么，而不是設(shè)計師自己“閉門造車”。
一些手表企業(yè)研發(fā)中心往往以數(shù)量為依據(jù)，而不考慮每款設(shè)計帶來多少效益。事實上，手表企業(yè)完全可以在研發(fā)的前期，根據(jù)消費者的需求，開發(fā)出有市場規(guī)模的概念產(chǎn)品。比如，諾基亞通常在新產(chǎn)品推出前1年發(fā)布流行趨勢，以引導(dǎo)流行。近年，更多的跨國公司開始重視針對中國市場的本土化研發(fā)，而不再簡單地根據(jù)其他國家的消費者需求為中國消費者設(shè)計產(chǎn)品。手表企業(yè)所有的研發(fā)概念都是基于3點：一是學(xué)習(xí)其他國家先進(jìn)的概念表；二是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的研發(fā)；三是對消費者的個性化需求進(jìn)行挖掘�；谶@3點，就可以找到有特別交集的主導(dǎo)產(chǎn)品概念、追隨產(chǎn)品概念、本土特色產(chǎn)品概念與品位化產(chǎn)品概念。
國際化啟示錄
對于每個手表企業(yè)來說，有幾件事值得我們思考：第一，如何定位。要在不同的市場提供不同定位和品牌的產(chǎn)品，因地制宜。第二，研發(fā)要有針對性。針對不同的市場需求，從目標(biāo)消費群需求中提煉出一些元素，組合成為不同的概念，設(shè)計人員再據(jù)此進(jìn)行有針對性的研發(fā)。第三，渠道拉動。掌握渠道對于獲得附加值非常重要。第四，使用不損害品牌價值（包括公益）的方式處理庫存與推進(jìn)銷售速度。
因此，企業(yè)要國際化，應(yīng)做到以下幾點：
首先，要做好試驗市場，中國就是一個非常好的試驗市場。
企業(yè)可以選擇在國內(nèi)外市場全面布局，這是比較強勢的做法。比較保守的做法是，先在國內(nèi)的試驗市場摸索，形成一套模式，包括從研發(fā)到營銷管理、渠道管理、成本管理、合作伙伴的管理等。有一套適合現(xiàn)在市場新發(fā)展的模式，是現(xiàn)在很多加工企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后需要共同面對并解決的問題。
其次，征戰(zhàn)國際市場要有國際化的團(tuán)隊。柳傳志總結(jié)聯(lián)想與IBM合作時說道，真正能夠與IBM合作有兩個原因。第一個原因是，相互之間的坦誠，沒有欺瞞；第二個原因是，聯(lián)想可以在并購3年之內(nèi)，借用IBM的人，然后只要市場穩(wěn)定，可以再借用其他人的團(tuán)隊，而聯(lián)想的第二個團(tuán)隊來自DELL�？梢钥闯�，柳傳志實際上是用借人的方法來實現(xiàn)他的目標(biāo)。所以，如果對國際市場進(jìn)行操作的話，就要考慮能不能借什么人，或者自身有什么人。柳傳志還說：“我不管借人借了多少，說到底，我培養(yǎng)出來的一群人可以進(jìn)行模擬家族制管理，這才是最有效的。”
再次，渠道控制。中國企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣依托經(jīng)銷商、分銷商沖量，從未來的國際化發(fā)展尤其是從品牌操作的角度來說，渠道控制是非常重要的。比如研究俄羅斯卡車市場，要弄清跟誰合作建立生產(chǎn)基地，怎么跟經(jīng)銷商合作，是選最強的經(jīng)銷商，還是選弱的經(jīng)銷商，或是選擇沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商等，這些都需要慎重分析后做決定。做決策的一個重要的標(biāo)準(zhǔn)就是在最后博弈的時候要有一定的勝算。在短期內(nèi)，不能盲目追求利潤最大化。我們的戰(zhàn)略可以分為3步。第一步，我們要穩(wěn)；第二步，我們對渠道要有所控制；第三步，在這個前提下，追求價值最大化。
最后，要考慮品牌借用。品牌借用是個捷徑，即通過借助別人的品牌，做“金磚國家”的市場。
此外，研發(fā)也非常重要。要形成基于消費者需求的概念研發(fā)，同時也要明確“金磚國家”的市場規(guī)模都很大，所以也要鎖定一些關(guān)鍵市場，根據(jù)目標(biāo)消費群體的需要因地制宜地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。其實在這方面，歐美廠商做得還不夠，而中國手表企業(yè)如果在前期概念上就能深諳消費者心理，就能形成一定的競爭優(yōu)勢。
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