如何借“小魚”養(yǎng)大自己

　　朗科公司是世界上第一塊閃盤-朗科優(yōu)盤的生產(chǎn)者，公司1999年創(chuàng)立時僅兩個人，到2003年時營業(yè)額已達(dá)近5億元。創(chuàng)建之初在產(chǎn)品小批量生產(chǎn)后，由于沒有實力建銷售渠道，朗科只能采用代理的形式。面對“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵和支持代理商進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)”這兩個難題上，朗科勝在借“小魚”養(yǎng)大了自己也令合作伙伴變成了“大魚”。

　　朗科產(chǎn)品剛剛投放市場時，企業(yè)實力有限，名氣也非常小。在這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規(guī)模小的代理商，因為小代理商要價低甚至不要，而且小代理商往往會把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個寶，認(rèn)真對待。于是朗科選擇了一批人品好、事業(yè)心強(qiáng)的老板，并具有強(qiáng)烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3個月內(nèi)，朗科就在全國發(fā)展了40多家這樣的“小魚”。同時，朗科還不斷“灌水養(yǎng)魚”：廣告配合培育市場，產(chǎn)品研發(fā)降低價格，全心全意助代理商銷售，讓“小魚”獲得切實的利益。到2001年，這些“小魚”即開始為朗科帶來了上億元的銷售額，之后銷售更是猛增。

　　點評：對于初創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)來說，在銷售渠道選擇上沒有“大魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚”型代理商。借“小魚”“養(yǎng)大”自己的步驟，一是“選苗”，二是“助長”。

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