西點(diǎn)軍校20條軍規(guī)培養(yǎng)世界500強(qiáng)CEO

    引子：美國西點(diǎn)軍校不僅培養(yǎng)一大批戰(zhàn)功赫赫的元帥、將軍；還培養(yǎng)不少世界500強(qiáng)的首席執(zhí)行官。其秘訣在于二者必須具備同樣的素質(zhì)：即能言善變，剛強(qiáng)勇猛，冷靜沉著。

    第一條軍規(guī) 嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)的市場調(diào)研，把控企業(yè)發(fā)展方向

    美國寶潔公司被許多學(xué)者專家推崇為全球營銷典范的桂冠。殊不知美國寶潔公司市場調(diào)研部門的專業(yè)性在業(yè)界也是相當(dāng)有名，曾獨(dú)家創(chuàng)造出許多市場調(diào)研方法，其在市場調(diào)研運(yùn)作所投入的資源和金錢也是非常驚人的。研究海飛絲，飄柔，潘婷，品客，玉蘭油，幫寶適在市場獲得極大的成功，就會發(fā)現(xiàn)市場調(diào)研在其中發(fā)揮及其重要且不可替代的作用。反觀中國民營企業(yè)品牌生命周期不到三年，其原因在于中國民營企業(yè)家更多的是一時(shí)頭腦發(fā)熱，看到別人賺錢，不管三七二十一，不做市場調(diào)研，一頭扎進(jìn)去，落個(gè)悲慘的結(jié)局是可想而知的。

    市場調(diào)研就是企業(yè)發(fā)展的指南針，校準(zhǔn)儀。沒有對市場正確認(rèn)識和分析，就不可能幫助企業(yè)作出正確的經(jīng)營決策，不可能化解企業(yè)在經(jīng)營過程中的各種矛盾，不可能在日益激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手，更談不上企業(yè)能以良好的態(tài)勢健康發(fā)展

    第二條軍規(guī) 合理制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

    例：某快速消費(fèi)品品牌十年規(guī)劃

    ◆第一個(gè)三年：2008年――2010年使年回款突破5000萬元，做品牌知名度，把公司做強(qiáng)，有利潤也有一定市場份額，成為區(qū)域性品牌

    ◆第二個(gè)三年：2011年――2013年做品牌（知名度、美譽(yù)度、忠誠度），把企業(yè)做大做強(qiáng)，努力推行規(guī)范化管理，符合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，遵章守紀(jì)的企業(yè)，使年銷售回款過五億

    ◆第三個(gè)三年：2014年――2016年成為專業(yè)化集團(tuán)公司，并嘗試進(jìn)入新興行業(yè)領(lǐng)域，使銷售回款達(dá)50億

    三年計(jì)劃（營銷方面）

    ◆第一年（2008年）800萬/年 基礎(chǔ)建設(shè)年

    完善內(nèi)部運(yùn)營；對代理商基礎(chǔ)支持開發(fā)（代理商數(shù)量30－50個(gè)），試驗(yàn)代理交易條件，總結(jié)成功營銷模式，完善產(chǎn)品線。

    ◆第二年（2009年） 2500萬/年 拓展年

    A. 代理商數(shù)量由原來的50個(gè)發(fā)展到200個(gè)和市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)管理提升，完善公司硬件和軟件

    B. 做廣度營銷和深度營銷

    C. 舉辦春秋二季產(chǎn)品訂貨會，招商會，快速構(gòu)建代理商網(wǎng)絡(luò)

    D. 成立市場部、培訓(xùn)部、督導(dǎo)部、宣銷隊(duì)，協(xié)助代理商在5個(gè)省樣板市場，做深、做細(xì)、做透

    E. 做終端宣傳造勢，重點(diǎn)投放經(jīng)銷商車身廣告，門頭廣告，看板廣告，櫥窗廣告等終端廣告形式

    ◆第三年（2010年）5000萬/年 提升年

    A. 在10個(gè)以上區(qū)域市場年回款達(dá)100萬以上，征聘一批大代理商

    (目標(biāo)350個(gè))

    B. 局部省級衛(wèi)視上角標(biāo)廣告/天氣預(yù)報(bào)，品牌有一定的知名度，美譽(yù)度，忠誠度

    C. 實(shí)行大區(qū)制：繼續(xù)完善服務(wù)、管理、促銷、策劃、培訓(xùn)功能，使品牌在部分地區(qū)成為日化第二品牌，市場占有率達(dá)20％以上，向其它渠道（OTC、日化專賣店）及鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入

    D. 有計(jì)劃上一些區(qū)域性賣場連鎖超市以期占穩(wěn)腳根

    第三條軍規(guī) 品牌定位與策略創(chuàng)新

    多品牌運(yùn)作成功典范，創(chuàng)造中國洗發(fā)水年銷售達(dá)100億---寶潔公司
 

    多品種運(yùn)作成功典范，創(chuàng)造中國花露水年銷售達(dá)3億元---隆力奇
 

    許多成功的品牌在創(chuàng)建之初之所以能脫穎而出，是與企業(yè)對市場的敏銳洞察力和與眾不同的營銷策略是分不開的。

    第四條軍規(guī) 品牌傳播的一致性和連續(xù)性

    冷熱酸甜 想吃就吃-----冷酸靈牙膏。堅(jiān)持不懈，始終如一的廣告訴求，讓人們越來越喜愛，越來越信賴的冷酸靈牙膏使其在強(qiáng)手如林的牙膏市場始終位于前三甲。

    在品牌傳播中，品牌要用同一個(gè)聲音持續(xù)不斷地向消費(fèi)者傳播，堅(jiān)持是非常重要的。