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2017創(chuàng)業(yè)融資實戰(zhàn)指南
投資人投了你之后其實就相當于結婚的邏輯， 碰到不好的情況也應該及時地溝通，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個對你來說很大的難題，投資人卻很容易就可以幫助到你解決。
謝波，美國項目管理協(xié)會PMP，中山大學MBA，第四屆中國MBA新銳100。10多年IT從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)任啟賦資本投資總監(jiān)，重點關注B2 B、人工智能 和醫(yī)療服務， 對汽車后市場也有比較深的了解。 主要投資案例有考拉先生、巴圖魯、金華佗、Xbed、牙客、筷子科技、獵萌、豐申網(wǎng)絡等多個項目。 其中考拉先生、巴圖魯完成了過億的B輪融資，4個項目獲得后期融資。
大家好，我是謝波，很榮幸能夠有機會和大家一起交流，首先請允許我介紹一下個人背景：我學的是應用數(shù)學，進入IT行業(yè)10多年，工作多年后讀了工商管理，是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，后轉(zhuǎn)投資行業(yè)，最早做的是醫(yī)藥大健康PE，2014年加入啟賦資本，目前主要關注醫(yī)療服務，B2B和人工智能，進入啟賦資本后主要投資了9個早期資本，主要集中在廣州，目前發(fā)展得還不錯。其中考拉先生和巴圖魯已經(jīng)完成過億的B輪融資，其中4個項目也已經(jīng)完成了下一輪的融資，同時也參與投資了另外3個項目。
簡單介紹一下啟賦資本，啟賦資本是2013年10月成立，總部在深圳，在北、上、廣、深、杭5個城市都有落地的投資團隊，在廣州有孵化器叫第四象限。目前，啟賦資本基金管理規(guī)模超過15個億，投資項目超過120個。主要投資領域是：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和新材料，投資階段：天使、Pre-A、A輪，也會適當配置B、C輪的項目。主要投資案例包括互聯(lián)網(wǎng)教育領域：跟誰學，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域：就醫(yī)160，農(nóng)村電商：淘實惠，互聯(lián)網(wǎng)+物流港領域：天地匯，消費領域：考拉先生，汽配領域：巴圖魯，新消費升級有互聯(lián)網(wǎng)酒店：Xbed... 啟賦資本在成立兩年多時間已經(jīng)走到了前列，2015年我們進入中國投資機構50強，移動互聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)領域投資機構20強，今年進入到了 互聯(lián)網(wǎng) 信息技術領域投資機構10強。
投資者和創(chuàng)業(yè)者是社會分工中的兩個不同的角色，是同等協(xié)作、能力互補的關系。投資人橫跨多個領域相對見多識廣，思維廣闊，不易受局限，宏觀比較好，看問題往往能站在一定高度。創(chuàng)業(yè)者在專業(yè)領域縱深的能力較強，執(zhí)行能力強，但可能在思維上容易受到限制，容易當局者迷。
我自己有多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從事投資也有年頭了，對投資人我是這樣看的：投資人既不是專家也不是導師，很多情況下都是“站著說話不腰疼”，再專業(yè)的投資人說的也不一定是對的，創(chuàng)業(yè)者需要選擇性吸收。投資人不太喜歡什么都聽的創(chuàng)業(yè)者，也不太喜歡太封閉的創(chuàng)業(yè)者。
在投資圈有一句玩笑話，最佳的邏輯叫“讓靠譜的創(chuàng)業(yè)者匹配到靠譜的投資人 ”。反過來，讓不靠譜的創(chuàng)業(yè)者匹配到不靠譜的 投資人 ，也是一種有效的 社會資源配置 。
接下來我要分享的內(nèi)容僅代表我個人從業(yè)的思考和看法，相對適合A輪前的融資，大家取其精華，去其糟粕。
一、項目方向的選擇
1、趨勢：順勢而為
投資領域有一個觀點：投資是要順著社會發(fā)展的浪潮而來的，講求“順勢而為”。
一家公司未來能達到什么樣的高度，基于這件事情能達到怎樣的高度;
倒不一定代表創(chuàng)始人和投資人有多牛，當然，不牛也執(zhí)行不到這樣的戰(zhàn)略高度。
很多項目之所以這樣成功因為他們的選擇，站在了這樣的趨勢上面， 選擇一個正確的趨勢上順勢而為 ，市場會推著你前進，反過來如果逆勢而為，硬要推著行業(yè)進步還是比較艱難的。
例如：消費升級的品類-三只松鼠
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，年輕人的消費形態(tài)、消費習慣已經(jīng)發(fā)生了改變，產(chǎn)生了新的需求，三只松鼠的出現(xiàn)滿足了這一群體的需求，所以迅速取得成功。
2、行業(yè)：市場空間足夠大，并且有一定市場增速
這是在項目選擇方面一個比較大的考量，行業(yè)發(fā)展有四個階段：初創(chuàng)期、發(fā)展期、成長期、衰退期。比如傳統(tǒng)垂直的B2C已不在成長期，甚至已經(jīng)進入衰退期，創(chuàng)業(yè)者如果還選擇這樣一個領域，成功的難度就會增大。
投資很多時候其實投的是概率，通常投資人不會去博小概率事件。大勢已過的尾端市場、巨頭可以輕易去狙擊、對核心資源又沒有掌控力，做不出大事就是一個大概率。
同時還要注意，每個行業(yè)都有它的生命周期，一個合適的切入時機至關重要。
創(chuàng)業(yè)者需要做一個預判，大范圍爆發(fā)的市場時間是在什么時候。如果市場爆發(fā)來臨之前的時間周期需要七八年甚至是十年，過早進入市場很可能成為先烈，當然 過晚進入就沒什么機會了 。
而且從投資基金匹配的角度來講，投資基金一般會有一個封閉期：
基金封閉期通常是7年(5+2)或者9年(7+2)，市場爆發(fā)期在投資基金的封閉期外，很難成為投資人的選擇對象。
我們經(jīng)常見到很強的創(chuàng)業(yè)者去做一個很小的市場，有種牛刀殺小雞的感覺，選擇的市場足夠大也是我們投資人選擇去投資非常關鍵的一個點。比如說2014年開始大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的熱潮，很多大學生紛紛加入創(chuàng)業(yè)大軍。大部分大學生創(chuàng)業(yè)都是選擇一個非常小的事情，有的時候甚至是一個生意。中間也出現(xiàn)很多成功的大學生創(chuàng)業(yè)的典范，他們的能力是非常強的，大大高出他們的這個年齡階段的平均水平，可是項目還是成功不了或者做不大，很大程度上因為早期選擇的市場和方向不夠好，沒有順勢而為，很多大學生創(chuàng)業(yè)者，是在經(jīng)歷多次創(chuàng)業(yè)后才會真正地成功。
3、生意和事業(yè)的思考
很多早期項目找投資，和投資人說我們不燒錢，而且已經(jīng)開始在掙錢。從我們投資的角度來說，一個生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明顯 且無法突破 ;
而一個事業(yè)在早期其實是非常艱難的，需要在打磨自己的產(chǎn)品，構建自己的核心競爭力和門檻上花費精力。
生意是考慮現(xiàn)在有錢都可以掙，有時候不太會考慮公司的長期發(fā)展，因此缺乏產(chǎn)品研發(fā)和體系的建設。
當然，生意是可以轉(zhuǎn)變成事業(yè)的，主要考慮核心創(chuàng)始人的情況，看創(chuàng)始人思維的轉(zhuǎn)換和投入：一種情況是邊掙錢又把掙到的錢投入到自己的事業(yè)中去，一邊造血一邊失血，來構建自己未來的長期競爭力;另外一種情況是把生意的模式想清楚以后，想去做一個大事業(yè)，需要引入資本來助力，生意也是可以轉(zhuǎn)化為事業(yè)的。
可以從單點思維和連鎖體系構建的差異來看看：
例如：從單店思維轉(zhuǎn)變成連鎖體系構建思維
一家線下的汽車維修店，投入成本是50萬左右，一共建十家店，估值多年時候就是50x10,估值500萬;如果在單店的時候就把未來的可復制、連鎖體系、核心競爭力建立起來，具有可快速復制的能力的話，就會有是數(shù)千萬估值。
資本的價值就是讓優(yōu)秀的項目在早期不要過分在乎盈利，給你一個時間周期去打造項目優(yōu)勢，構建未來快速成長和盈利的體系。
4、“做加減法”的選擇
過往有比較成功經(jīng)驗的傳統(tǒng)企業(yè)家喜歡用全面鋪開的策略去做產(chǎn)品，因為他們過去取得過巨大的成功，信心很足，用這樣的經(jīng)驗去做互聯(lián)網(wǎng)項目可能比較容易失敗。
我個人建議早期創(chuàng)業(yè)項目越聚焦越好，找到一個比較好的切入點。項目一定得全面思考，對行業(yè)做充分的了解，深入搭建體系和架構，真正去做的時候選擇非常輕的切入點，建立自己的差異化，快速突破，在突破的過程中快速復制發(fā)展，最后，你很可能因為某一個點切入以后具備強大的影響力和能力，再來橫向拓展并全面鋪開。
5、項目方向選擇的兩個誤區(qū)
1)身邊小范圍的市場調(diào)研的需求不一定代表市場的真正需求。早期時拿一個概念去做市場調(diào)研，消費者的反饋可能是非常隨意的，不一定會使用、為它買單。
2)互聯(lián)網(wǎng)的流量思維已經(jīng)過去了，這兩年的平臺流水思維GMV也可能很快變成大家不很關注的點了，收入和利潤才是繞不過去的核心，創(chuàng)業(yè)者在構建自己的商業(yè)模式要帶著未來要盈利的邏輯去思考問題，把盈利邏輯當成管道 預埋 進去，未來是否盈利可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況來調(diào)節(jié)這個水龍頭。很多現(xiàn)象級的產(chǎn)品就是有這樣的問題，早期有很好的創(chuàng)意，把用戶量做到一定的程度，卻發(fā)現(xiàn)沒有盈利的邏輯。
項目方向選擇對于定位于不同階段的投資機構其實還是有一些差異化的要求和看法。種子期的投資，可能就不一定會選擇一個非常大的市場，很可能是一種新興市場，未來存在非常大的增速。但對于項目長期發(fā)展是需要經(jīng)歷從種子期到天使甚至到未來的VC階段，未來市場足夠大始終是不可跨過去的一個考量。
啟賦資本項目選擇標準：
啟賦資本的投資理念還是堅持價值投資，永遠投資具有核心競爭力的高成長的項目，投偉大的公司。
主要關注以下五個方向的核心競爭力：
優(yōu)秀的核心團隊：專注、專業(yè)、激情、創(chuàng)新精神、執(zhí)行力;
廣闊發(fā)展空間的高成長的行業(yè)，政策支持，市場規(guī)模巨大;
創(chuàng)新的商業(yè)模式，簡單清晰可復制;
具備可行性的、領先性的技術水平;
能夠打造大的平臺型的項目(有技術類的平臺和商業(yè)模式類型的平臺)。
市場上面可能很難存在五個方面都具備的創(chuàng)業(yè)團隊，但是在早期的時候，五個標準里面，兩個三個達到投資標準后，缺的部分在投資后是可以補上的。我們也希望創(chuàng)業(yè)項目具備長期高速發(fā)展的潛力，只有這樣的話，項目才能夠不斷地成長。
二、合伙人選擇
創(chuàng)始人選合伙人要選擇：價值觀趨同、具備創(chuàng)新能力、有合作精神、能力互補、學習能力強的合伙人。最好在運營、產(chǎn)品、市場、技術具備獨當一面的能力，不一定四個方面都有，但至少要有兩個方面都具備的團隊。
對于創(chuàng)始人和合伙人，有一個非常關鍵的能力——學習能力。在項目早期需要具備一定的基礎能力，但隨著項目的發(fā)展，碰到的困難和競爭對手完全是不一樣的，必須具備快速的學習能力才能跟得上公司的發(fā)展，與之形成補充的是找人的能力或者說分階段找人的能力，找到合適的人是不容易的事情。創(chuàng)始人長期帶著找人的心態(tài)去看周邊接觸的人，提前儲備人才，只有這樣你才有可能在需要的時候找到匹配的人才來推動項目的發(fā)展。
同時創(chuàng)始人還需具備極強的融資能力，特別是平臺型的項目，早期或者短期內(nèi)是很難有一個自我造血的能力，前期需要一輪又一輪地反復融資，創(chuàng)始人的融資能力就尤為重要，平臺型項目融資能力不強，很難發(fā)展下去。
除了創(chuàng)始人的學習、找人和融資能力要強，合伙人的能力一樣也是要跟著變強，合伙人的能力必須要跟得上公司的發(fā)展，不然合伙人和高管團隊需要不斷地迭代， 很多戰(zhàn)略的執(zhí)行需要快速找到有經(jīng)驗的強的合伙人去做，靠自己的團隊從零開始摸索，要付出巨大的時間成本，還不一定能做出效果來。
三、商業(yè)計劃書(BP)
關于商業(yè)計劃書內(nèi)容的撰寫，已經(jīng)有非常多的投資人和創(chuàng)業(yè)者做過分享，這里就簡單說一下，從投資人的角度來講，怎樣的商業(yè)計劃書才會勾起面談的沖動。
江湖上傳說的一張紙5分鐘搞定融資的情況畢竟是少數(shù)，對于想融資的人來說，商業(yè)計劃書是融資的敲門磚。
商業(yè)計劃書不單是給投資人看的，也是創(chuàng)業(yè)者對自己項目深度的思考和梳理。 現(xiàn)在很多商業(yè)計劃書都是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式傳遞給投資人，投資人日常的狀態(tài)用一個字形容——忙，商業(yè)計劃書給投資人呈現(xiàn)的東西是和投資人接觸的關鍵。
創(chuàng)業(yè)者接觸投資人不外乎這幾種方式：
投資人主動找到你： 這種情況也是需要商業(yè)計劃書。如果投資人求著要給你投資，那就隨便了;
朋友引薦： 熟悉的朋友引薦有一個信任的背書，面談的機會比較大，不熟悉的朋友還是需要商業(yè)計劃書的篩選，才能夠產(chǎn)生面談;
中介機構推薦： 商業(yè)計劃書必不可少，這里需要考慮中介機構在投資人心中的定位。非常專業(yè)的FA機構會受到投資人的重視;
線下的場合： 比如創(chuàng)業(yè)大賽，現(xiàn)場的路演。這種場合就考慮兩個方面：商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)場的表現(xiàn);
線上陌生的投遞： 這種情況就純粹地看商業(yè)計劃書的內(nèi)容。很多時候投資人看一眼商業(yè)計劃書的標題就不會打開了，可能因為項目的領域不匹配、方向不看好。投資人第一次打開商業(yè)計劃書最多有三到五分鐘的時間去看，再復雜的商業(yè)模式也要用簡練的語言快速講清楚商業(yè)邏輯。商業(yè)計劃書盡量控制在15頁以內(nèi)，可以準備一個復雜的版本，如果投資人有深入了解的需求，馬上把復雜版本給到投資人。商業(yè)計劃書里不建議大篇幅講大家都在講的市場數(shù)據(jù)、虛的理念和故事，重點去講怎樣完成第一步，把獨特的優(yōu)勢重點寫出來，得到投資人面談的概率會變大，比如團隊強大、商業(yè)模式獨特、切入點獨特等等。
已經(jīng)上線的項目，一定把運營數(shù)據(jù)列清楚，運營數(shù)據(jù)分析是否到位，清晰的分析邏輯能反映創(chuàng)業(yè)者對項目未來發(fā)展關鍵指標的清晰把握。
四、選擇投資人
投資人要投一個項目會對創(chuàng)業(yè)者做盡職調(diào)查(DD)，創(chuàng)業(yè)者也可以對投資人進行盡職調(diào)查。
對投資人DD分成兩個不同階段：
接觸前的DD：
1、有的放矢，對投資機構和投資經(jīng)理的偏好進行調(diào)查，包括關注領域、投哪個階段，選擇匹配領域的投資人能真正幫助到你的項目，增加項目成功的概率。
投資人不投你的項目不代表你的項目不好，可能不是他的偏好，不是他投的領域。所以經(jīng)常會見到，這個項目一個機構不投可是會有別的機構去投。
不同的機構投同一個項目，對創(chuàng)業(yè)者和投資人的價值都是不一樣的，不同的投資機構在某一個領域會有不同的資源和能力，投了你的項目對不同的投資機構的回報效果也是不一樣。
接觸中的DD：
1、投資機構給創(chuàng)業(yè)者提供的不僅僅是資金，選擇投資機構不一定越大越好，投資人與你的理念一致，對你的領域、方向或創(chuàng)業(yè)者本人越認同，對你的項目更好;
2、并不是給你項目的估值越高越好：在搶項目的階段，可能不能給你更多幫助的機構反而給你更高的估值。且若項目發(fā)展的階段和現(xiàn)估值不匹配，會非常影響現(xiàn)階段及后期的融資。
3、投資人與項目地理位置的遠近也是需要去考量的因素。與項目同一城市的投資人未來和你接觸時間更多，溝通會比較深入，資源對接會比較方便，獲得的幫助就會更多。
啟賦資本崇尚深度的投后服務，相對區(qū)域化運作，比如我在廣州，大部分看華南的項目，這樣后期服務會做的更深入。
五、投資機構內(nèi)部流程的了解
通常投資機構大的流程： 首先接觸項目，然后投資人對項目做初步判斷，項目合適的話談投資框架協(xié)議(雙方關鍵條件包括：投資估值、所占股比和主要條款)，簽訂TS，進入DD環(huán)節(jié)(盡調(diào))，之后是投決會環(huán)節(jié)，決策通過后是投資協(xié)議的簽訂，簽訂之后就是打款。
TS： 項目比較匹配出TS還是很快的，我最快出TS的記錄是一周，慢可能是因為項目質(zhì)量沒有讓投資人有非常強的沖動。按照我的經(jīng)驗，正常情況下投資機構遇到匹配的項目在一個月內(nèi)可以完成投資，天使輪和種子輪因為決策比較簡單時間周期會大大縮短。
六、投資服務
對于早期項目投資機構來說，投資了一個項目之后是很難去管理它的。
我們啟賦資本有一個投后服務原則：幫忙不添亂。 主要是做投后服務而不是投后管理，主要包括：商業(yè)模式迭代、組織同行業(yè)或跨行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的學習、行業(yè)資源對接、不同發(fā)展階段高管人才的引進、內(nèi)部管理的規(guī)范性、后續(xù)融資的對接。
專業(yè)的投資人在這幾個方面可以給到創(chuàng)業(yè)者非常好的幫助。
投資后創(chuàng)業(yè)者與投資人的溝通： 投資人投了你之后其實就相當于結婚的邏輯， 碰到不好的情況也應該及時地溝通，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個對你來說很大的難題，投資人卻很容易就可以幫助到你解決。
創(chuàng)業(yè)融資涵蓋的范圍比較大，我只挑選了我考慮到的內(nèi)容和大家做一個簡單的分享，希望能夠在一定程度上幫到創(chuàng)業(yè)者，每個投資人基于他的背景和思考，邏輯和思維方式都是不一樣的。我講的內(nèi)容有一定程度的普遍性，也有一定程度是我個人的判斷，希望大家取其精華，去其糟粕，謝謝!
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