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中小企業(yè)選擇投融資機構(gòu)的技巧
中小企業(yè)如何正確選擇投融資機構(gòu)?有哪些建議與方法可以幫助企業(yè)的領導選擇呢?
自從2004年4月27日，國務院提高鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)等過熱行業(yè)開發(fā)項目資本金比率，提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項目資本金比例，鋼鐵由25%及以上提高到40%及以上;水泥、電解鋁、房地產(chǎn)開發(fā)(不含經(jīng)濟適用房項目)均由20%及以上提高到35%及以上。
4月29日，銀監(jiān)會從進一步加強信貸風險管理的目的出發(fā)，對當前商業(yè)銀行的貸款管理進行窗口指導。
資金供給市場的趨緊使得近期國內(nèi)中小企業(yè)的投融資服務市場目前非常活躍，投融資服務機構(gòu)可以分成如下幾類
第一類投融資服務機構(gòu): 大型投資機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)基金，有國內(nèi)和國外的投資機構(gòu)，具有“直接投資能力”(指以自有資金)，國外的投資機構(gòu)一般通過其地方辦事處進行信息收集，辦事處通常不具有最終決策能力。
第二類投融資服務機構(gòu): 投資咨詢機構(gòu)、資產(chǎn)管理公司，這些機構(gòu)一般自身不具有直接投資能力，需要接到客戶的融資合同后現(xiàn)找投資者，這類服務機構(gòu)在國內(nèi)最為普遍。
第三類投融資服務者: 個人投融資服務，某些個人也利用自身資源進行項目融資服務。
一、對融資方選擇第一類投融資服務機構(gòu)的建議
由于目前有很多所謂的投資機構(gòu)并不具備投資實力,并且往往要求融資方前期完成商業(yè)計劃書制作、評估等一系列手續(xù)，花費很多費用,因此融資者如何正確判斷投資方的實力是很重要的問題，我們建議按如下步驟判斷。
1、該投資機構(gòu)是否為國內(nèi)外有名的投資機構(gòu)，在國內(nèi)有眾所周知的投資項目，若是，則可提高對其信任度。
2、該投資機構(gòu)是否在融資方所處的行業(yè)內(nèi)有過投資，或希望新進入該行業(yè)，若是，則可提高對其信任度。
3、該投資機構(gòu)要求的投資回報，國內(nèi)一般私募融資的成本均很高，若以股權(quán)方式融資，通常要求財務回報率IRR高于15%,部分要求在25%以上。若以債權(quán)方式投資，目前投資者一般需要資金成本年利率在10%以上，通常在15%以上，若投資機構(gòu)要求的利率低于10%，而且不需要其他資產(chǎn)抵押，則基本上無需再談下去,因為國內(nèi)沒有這么低的私募融資成本。有些融資者不了結(jié)國內(nèi)的私募融資市場，相信部分“外國投資者代表處”開出的很低的利率(5%-7%，并且不需要抵押)，實際上，國外的私募融資成本也很高，一個非常簡單的例子，合生創(chuàng)展2005年發(fā)行7年期3億美元債券,債券票面利率和中標收益率均為8.125%，如果該外國投資者真的有錢，他為何不購買該債券，而要投向融資者的項目，畢竟一般的項目投資風險比投資債券高得多。
4、從業(yè)人員素質(zhì)，著名的投資機構(gòu)均聘請高學歷，對目標行業(yè)認識深刻的投資分析人員，若投資者接洽人員學歷、經(jīng)驗較低，成功可能性很低。
二、第二類投融資服務機構(gòu)的通常做法
1.收費方式
第二類投資者通常向客戶預先收取一定的專業(yè)費(合同費)，專業(yè)費的數(shù)額視投融資服務機構(gòu)聲譽和項目融資難度而差異(一般0.1-100萬)，專業(yè)費需要在融資實現(xiàn)前預先支付，融資實現(xiàn)后按融資金額收取一定的融資傭金(1-7%)
2.融資實現(xiàn)時間
融資實現(xiàn)時間視項目難度和項目資金需求而差異，一般至少在1-3個月
3. 第二類投融資服務機構(gòu)的工作
第二類投融資服務機構(gòu)工作通常包括商業(yè)計劃書撰寫、推薦投資機構(gòu)、融資商務洽談，融資方式設計(融資金額、期限、利率、擔保方式，以降低融資難度)、融資項目推介會、融資法律手續(xù)的履行。
4. 第二類投融資服務機構(gòu)的融資成功率
雖然投融資服務機構(gòu)進行了項目的挑選，部分融資服務機構(gòu)對項目挑選非常嚴格，但融資成功率仍然不高，私募融資的成功率非常低,較好的機構(gòu)有10%的項目融到資金就算不錯了。
5.擔保
比較高明的第二類投融資服務機構(gòu)為了降低融資難度，一般為投資者的進入設計較好的擔保方式，以保護投資者利益，這種擔保的方式非常多樣化。
6.后續(xù)合作條款
比較高明的投融資服務機構(gòu)一般在合同中簽訂相關后續(xù)合作條款，一旦融資成功，雙方簽署長期的財務顧問合作協(xié)議(一般三年)，并可能要求成為客戶的上市顧問機構(gòu)。
7.投融資服務機構(gòu)團隊構(gòu)成
投融資服務機構(gòu)團隊非常多樣化，有以外方背景的投資銀行家為主的，也有以中國國籍的投資銀行家為主的。
三、中小企業(yè)私募融資存在的問題
投融資服務業(yè)是一個典型的信息不對稱市場，客戶和投融資服務機構(gòu)的占有的信息差異較大，導致很多問題。從我們的融資實踐分析，主要問題如下：
1.客戶缺乏投融資所需要的會計、金融、法律、評估知識，對投融資服務機構(gòu)的能力沒有鑒別能力
2.第二類投融資服務機構(gòu)要求客戶預先支付費用以啟動項目，融資失敗也不退還，一旦融資失敗客戶很難承受，往往引起雙方爭執(zhí).第一類投資者需要客戶做商業(yè)計劃書、評估，花費很多中介費后項目仍然未融到資金。
3.部分投融資服務機構(gòu)不負責任，收了客戶費用不進行融資服務，對整個行業(yè)造成不良影響。
4.部分投融資服務機構(gòu)的專業(yè)能力差、沒有資源，從業(yè)人員素質(zhì)不高，很難為客戶降低融資難度，策劃較好的融資方案并實現(xiàn)融資。
四、私募融資的焦點問題
預先支付費用往往是客戶和投融資服務機構(gòu)爭論的焦點問題，從投融資服務機構(gòu)的角度看，預先支付費用理由如下：
1.投融資服務機構(gòu)啟動項目需要組建團隊進行工作，相應的發(fā)生工資、差旅費，和投資者進行商務洽談又會發(fā)生大量的業(yè)務招待費，在資金融到前該筆費用已經(jīng)發(fā)生。若客戶不支付只能自己墊錢進行工作，對自身財務極為不利。
2.部分客戶在資金融到后不支付傭金，投融資服務機構(gòu)瞎忙一陣沒有得到任何利益。
3.不預先支付費用的客戶往往缺乏計劃和誠意，可能中途變化計劃和主意，使得投融資服務機構(gòu)工作白忙一陣。
4.不預先支付費用的客戶可邀請大量的投融資服務機構(gòu)為其服務，從而使得某投融資服務機構(gòu)推薦的投資者更難被客戶接受。
從客戶的角度看，沒融到資金就預先支付費用往往非常難理解，融資失敗后更感覺被騙。
五、對客戶選擇第二類投融資服務機構(gòu)的建議
作為投融資服務業(yè)的從業(yè)人員，我建議客戶在選擇投融資服務機構(gòu)前先仔細考慮清楚如下兩個關鍵問題。
1.自身項目的前景，決定融資成敗的核心問題實際上是自身項目的前景，若自身項目不好，不要過高期待有融資高手解決一切資金問題。對自身項目的評價一定要跳看自身的局限，最好先和非這個行業(yè)的朋友溝通一下，聽聽他們的意見。
2.自身的資產(chǎn)和資源，融資需要解決投資者進入的風險和信任問題，若能為投資者資金安全提供較好的擔保，這種融資的難度會降低。
因為融資領域的多樣化和客戶需求的多樣化，對投融資服務機構(gòu)的選擇的判斷很難歸納出明確的標準，從從業(yè)者的角度，我認為對投融資服務機構(gòu)的選擇應該遵循如下步驟原則，必要是征詢其它投融資服務機構(gòu)從業(yè)人員的建議：
1.對投融資服務機構(gòu)實力的評價，其股東背景、注冊資本、總?cè)藬?shù)、辦公場所、人員的學歷水平，這些細微的之處結(jié)合投融資服務機構(gòu)對其自身的介紹，往往能發(fā)現(xiàn)是否為不規(guī)范的投融資服務機構(gòu)。
2.投融資服務機構(gòu)實力：以往的成功案例，若有其以往的成功案例，可提高信任度。若沒有則需要謹慎。最好能和融資成功和失敗的客戶進行溝通。
3.投融資服務機構(gòu)的商業(yè)資源、其戰(zhàn)略合作機構(gòu)，對投融資服務機構(gòu)的商業(yè)資源的評價和考察一般商業(yè)機構(gòu)是很難進行，但很重要。
4.公司成立的年限，融資負責人的從業(yè)年限，投融資服務機構(gòu)從業(yè)人員的經(jīng)驗和商業(yè)網(wǎng)絡資源和其從業(yè)年限非常密切，但也需要注意部分公司的核心人員往往承攬大量項目，很難騰出足夠時間完成某個客戶的項目。
5.對項目負責人是外國國籍的，需要謹慎，因為一旦出現(xiàn)問題該負責人出國國內(nèi)很難追究。
6.對于外國投資公司的國內(nèi)辦事處，即使外方總公司實力很強，并不一定具有投資決定能力。
7.對于個人投融資者，并不一定比機構(gòu)缺乏信譽，某些情況下，個人投融資者的成功可能性更大。
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