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融資過(guò)程全攻略
引導(dǎo)語(yǔ)：創(chuàng)業(yè)公司行走之路少不了投資人的存在，融資是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的大問(wèn)題，但是很多人對(duì)于這個(gè)總是一知半解，今天就為大家分享一些關(guān)于融資中的問(wèn)題。
是梧桐，終引得鳳凰棲
文 | 鄭明龍
融資，在如今雙創(chuàng)時(shí)代，跟創(chuàng)業(yè)之間的聯(lián)系比以往任何時(shí)候都要更加緊密。關(guān)于融資，我想分享三個(gè)方面的問(wèn)題：第一個(gè)是融資ABC，第二個(gè)是融資的法律規(guī)劃，第三個(gè)是融資條款。
現(xiàn)在我們先分享第一部分，創(chuàng)業(yè)融資的一些觀點(diǎn)，但不全部跟法律有關(guān)，有些觀點(diǎn)是個(gè)人對(duì)創(chuàng)業(yè)融資的一些理解，不見(jiàn)得正確，敬請(qǐng)海涵。
1、融資動(dòng)機(jī)
現(xiàn)在是一個(gè)眾創(chuàng)的時(shí)代，但有一個(gè)不好的風(fēng)氣是：很多人為了融資而創(chuàng)業(yè)。切記，在創(chuàng)業(yè)和融資的時(shí)候，問(wèn)下自己的內(nèi)心：“為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，你的產(chǎn)品到底是要解決或滿足什么需求?你有什么能力把它做好?”
曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生在后臺(tái)問(wèn)我：“我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要怎么融資?”我的回復(fù)是：“你現(xiàn)在根本不適合創(chuàng)業(yè)。”一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)就為了融資，是不對(duì)的。
創(chuàng)業(yè)首先是自己的事情，你得證明你自己，而不是一開(kāi)始就指望投資人、指望融資。經(jīng)常看到有些創(chuàng)業(yè)(愛(ài)好)者雄心勃勃，要顛覆某行業(yè)，改變未來(lái)，但是如果你問(wèn)他項(xiàng)目現(xiàn)在的進(jìn)展，就會(huì)被他的答案雷倒：“只要資金到位，我馬上辭職，馬上開(kāi)干”。
我非常認(rèn)同這句話：即使沒(méi)有人投資你，你也要把事情做起來(lái)。
2、投融資其實(shí)就是個(gè)買(mǎi)賣(mài)
為什么這么說(shuō)?投資人投資的過(guò)程，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是在一個(gè)比較早的時(shí)間點(diǎn)，用比較低的價(jià)格買(mǎi)你的股權(quán)，然后，在后面合適的時(shí)間點(diǎn)，以比較高的價(jià)格把股權(quán)賣(mài)出，賺取差價(jià)獲利。因此，投融資就是個(gè)買(mǎi)賣(mài)，關(guān)于股權(quán)的買(mǎi)賣(mài)。
既然是買(mǎi)賣(mài)，就要平等，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，是獲得融資，同時(shí)，也是給到機(jī)構(gòu)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。因此，在見(jiàn)投資人時(shí)，沒(méi)必要妄自菲薄，卑躬屈膝。
3、什么時(shí)候融資合適呢?
融資意味著股權(quán)的稀釋。越早融資，前期的估值是越少的，所出讓的股比是越高的。融資的考量要素有兩個(gè)：一是需要錢(qián)，二是需要幫助。如果你目前是種子階段，資金投入的壓力不大，就沒(méi)必要因?yàn)椴欢嗟腻X(qián)讓出10%到20%的股權(quán)，能晚點(diǎn)融資，就不要太早融資，早期的股權(quán)比黃金石油還貴;當(dāng)然，如果你的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品特別好、商業(yè)模式清晰、有比較好的機(jī)構(gòu)特別看重你，借助機(jī)構(gòu)可以獲得快速發(fā)展，早點(diǎn)融資也挺好。要根據(jù)你的需求，如果金額小、自己能撐過(guò)去的、商業(yè)模式不是特別清晰、且沒(méi)有其他特別需要機(jī)構(gòu)支持的事情，就盡量不要太早融資。
我們來(lái)看看餓了么創(chuàng)始人張旭豪分享的經(jīng)驗(yàn)：“當(dāng)時(shí)不想過(guò)早融資，因?yàn)閾?dān)心越早融資會(huì)越早被稀釋。先把商業(yè)模式打造出來(lái)，有了一定的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)力后再去融資，這樣會(huì)稀釋得更少。”
4、融資越多越好?
朋友圈已然成為融資信息及融資比賽公告墻，哪家融資金額多少，估值多少，融資金額高似乎就是成功的證明，似乎融資金額越多越好。
紐約合廣投資聯(lián)合創(chuàng)始人弗雷德·威爾遜說(shuō)：“事實(shí)是，初創(chuàng)公司在種子輪和A輪的融資額，與公司的成功程度是反比關(guān)系，是的，我真這么認(rèn)為。融資額越少，公司會(huì)越成功。我看到的情況都是這樣。”
錢(qián)真的不是融的越多越好。
5、投前估值、投后估值
估值分投前估值和投后估值兩種，市面上一般講的是投后估值，一般不會(huì)有分歧。兩種估值方式計(jì)算出來(lái)的估值，相差還是挺大的。舉個(gè)例子，投資人投資200萬(wàn)，估值2000萬(wàn)。如果是投后估值，投資人的股權(quán)占比是10%;如果是投前估值，則投后估值是2000+200=2200萬(wàn)，那么，投資人的股權(quán)占比是9.09%，相差很多。
6、見(jiàn)投資人，要注意些什么?
在融資的過(guò)程中，一定要多談、多比較。多跟機(jī)構(gòu)談，不同的機(jī)構(gòu)、不同的投資經(jīng)理，會(huì)給你不同的思考維度。把投資經(jīng)理當(dāng)做用戶，聽(tīng)下他們的意見(jiàn)，會(huì)有意想不到的收獲。每次見(jiàn)面后，都要去復(fù)盤(pán)，每次見(jiàn)面都要有心得才行。
在談的過(guò)程中，有兩個(gè)情況要注意：一個(gè)是行業(yè)調(diào)查，有些機(jī)構(gòu)找你來(lái)聊，純粹就是來(lái)做行業(yè)調(diào)查的，就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間;另外一個(gè)是同業(yè)調(diào)查，就是剛好他們已經(jīng)投了或考慮投相同或類(lèi)似項(xiàng)目，找你聊聊你的項(xiàng)目的相關(guān)情況，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，這個(gè)就得非常小心。
最為重要的是，涉及一些產(chǎn)品樣品模型、商業(yè)秘密、知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)和成果等重要信息的，要跟投資機(jī)構(gòu)簽保密協(xié)議，不要一見(jiàn)面就掏心掏肺。
7、融資額、估值和投資條款哪個(gè)更重要?
很多時(shí)候，大家非常在乎融資額和估值，卻忽略了投資條款。我做過(guò)調(diào)查，不是所有的創(chuàng)始人在簽約時(shí)，都把投資條款全部看完了;把投資條款都看完的，充分理解其中條款內(nèi)容的，只有50%左右;其中充分理解條款并完全接受投資條款的，又不到50%。
市面上的投資條款很多種，溫柔適中款的、極盡苛刻款的，都有。有些投資協(xié)議簡(jiǎn)直是賣(mài)身，甚至比賣(mài)身還慘，等投資協(xié)議簽了以后才發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)晚了。我們目前做的融資法律輔導(dǎo)服務(wù)項(xiàng)目中，有不少有這種情況，上一輪的投資條款太苛刻了，在下一輪融資調(diào)整就很困難。
現(xiàn)在都在講“融資寒冬”，有些機(jī)構(gòu)一再警告，趕緊拿錢(qián)，能拿多少算多少。在此，我們善意提示，拿錢(qián)的時(shí)候，請(qǐng)注意投資條款，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比估值和融資額重要。條款不合理，過(guò)于苛刻，不拿這家的錢(qián)，可能不會(huì)死或晚一點(diǎn)死，但拿了這家的錢(qián)必死。
8、融資要做什么準(zhǔn)備呢?
很多人以為融資準(zhǔn)備最重要的是BP，其實(shí)這是錯(cuò)的。首先應(yīng)該是把你的產(chǎn)品做好，把你的團(tuán)隊(duì)盡可能搭建好。好比你不是高富帥，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)、要長(zhǎng)相沒(méi)長(zhǎng)相、要潛力沒(méi)潛力，你和美女說(shuō)你喜歡她，是沒(méi)有用的。
現(xiàn)在是資金找好項(xiàng)目的時(shí)代，如果你的產(chǎn)品足夠好，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀高度認(rèn)同、眾志成城、力往一處使，投資人一定會(huì)看上你。把自己的產(chǎn)品老老實(shí)實(shí)做好之時(shí)才是最好的時(shí)間點(diǎn)。
是梧桐，終引得鳳凰棲。
9、投資人看什么呢?
什么是投資人?是做投資的人嗎?不是，是用資金投“人”。
一個(gè)產(chǎn)品再好，終究是人做出來(lái)的。一個(gè)企業(yè)的基因由創(chuàng)始人決定。因此，投資機(jī)構(gòu)看項(xiàng)目，左看右看、上看下看，最終落實(shí)到的都是人的層面。因此，在跟投資人見(jiàn)面時(shí)，你展示出了什么樣的風(fēng)貌，是否熱愛(ài)你要做的產(chǎn)品，說(shuō)到你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)是否兩眼放光、信心滿滿，你的團(tuán)隊(duì)是否和你有同樣的激情，你在介紹項(xiàng)目時(shí)，你的合伙人是否投以堅(jiān)定、欽佩和贊許的目光?
那么，有幾類(lèi)人是投資人不喜歡的呢?我們來(lái)看微信上的一篇文章的觀點(diǎn)：
A、人品上的缺陷
失德;失信，包括遲到;目的不純，比如為融資而創(chuàng)業(yè)的;貪婪，等等。
B、性格
不太專(zhuān)注;人格魅力不足，沒(méi)有精氣神的;自大自負(fù)，等等。
C、氣場(chǎng)和格局：
在談的過(guò)程中，對(duì)于利益的計(jì)較特別在乎、沒(méi)有度量、摳門(mén)等等;沒(méi)有激情和狼性精神，等等。
D、其它
兼職創(chuàng)業(yè);臆造需求——臆想出的產(chǎn)品不能真正解決社會(huì)實(shí)際的需求，等等。
其次，才是看產(chǎn)品。
10、找什么樣的投資人
A、財(cái)務(wù)投資
財(cái)務(wù)投資，這是比較常見(jiàn)的，用當(dāng)下比較低的價(jià)格買(mǎi)入，后期投資人再以比較高的價(jià)格賣(mài)出去，獲得一個(gè)差價(jià)。財(cái)務(wù)投資，就是創(chuàng)投雙方能愉快地談一場(chǎng)甜蜜幸福、但最終注定要分手的戀愛(ài)，不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有。有幾個(gè)原則：
a、不要有錢(qián)就投懷送抱!
說(shuō)的通俗點(diǎn)，如果有錢(qián)你就投懷送抱，你就是饑渴型，對(duì)方也不會(huì)珍惜。那么談判就不好談，也談不到一個(gè)好的價(jià)格，而且，有錢(qián)的人未必具有合格、成熟的投資理念，不到萬(wàn)不得已，這種錢(qián)能不拿就盡量不拿。
b、除了錢(qián)，還能給到什么?
投資人投的是錢(qián)，但錢(qián)僅是標(biāo)配。除了錢(qián)，一個(gè)好的投資機(jī)構(gòu)，還可以幫你完善很多事情，提供各種配套資源的支持，他還會(huì)向你建議發(fā)展策略，甚至把他的投資生態(tài)圈資源導(dǎo)向你，把布局的資源導(dǎo)給你、支持你，這些都是增值部分。現(xiàn)在的一些天使投資不僅僅是投資錢(qián)，而是定位成為創(chuàng)業(yè)者的增值服務(wù)機(jī)構(gòu)了，更好地服務(wù)于創(chuàng)業(yè)者。
B、戰(zhàn)略投資
戰(zhàn)略投資，就是把你的項(xiàng)目作為他的布局之一，最終是要收購(gòu)你的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，BAT的很多投資都是戰(zhàn)略投資。
11、怎么跟投資人建立聯(lián)系
我一直認(rèn)為天使投資人和創(chuàng)業(yè)者，好比是談戀愛(ài)。談戀愛(ài)的時(shí)候，死纏爛打是可以的，但是，資本是逐利的，如果他拒絕你一次，你就不要再找他了，死纏爛打，不是沒(méi)用，而是更糟糕、更惹人討厭的可能性大一些。
能讓投資人主動(dòng)找你，有三個(gè)理由：產(chǎn)品和商業(yè)模式看上去OK;符合投資人的投資偏好;投資人的資源可以給你配套。如果投資人沒(méi)找你呢?你可以通過(guò)第三方找他或吸引他，如PR、親戚朋友介紹，或借助相關(guān)FA機(jī)構(gòu)。一般而言，通過(guò)第三方的效果比自己送上門(mén)會(huì)好些。雷軍說(shuō)了，天使投資人不是傻子，他只投資熟人或者熟人的熟人。
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