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干貨！融資25條軍規(guī)
引導(dǎo)語：8月29日上午，黑馬基金管理合伙人胡翔在黑馬連營(yíng)資本課堂分享《初創(chuàng)公司的融資方法論》，分別從投資人和創(chuàng)業(yè)者的角度分享早期融資的“道”與“術(shù)”。
這些都是干貨!可要記住了!
一、了解投資人
1.了解投資人要什么?
不在分紅，在于資本上的回報(bào);
基于成功率問題，追求單個(gè)項(xiàng)目的高回報(bào)倍數(shù);
通過上市、并購(gòu)、再融資轉(zhuǎn)讓退出。
2. 天使期百倍回報(bào)預(yù)期，VC階段數(shù)10倍回報(bào)預(yù)期。資本越是早期越貪婪，越到后期隨著確定性的增加風(fēng)險(xiǎn)性的降低，單筆項(xiàng)目的預(yù)期回報(bào)降低。
3. 企業(yè)發(fā)展呈臺(tái)階式，平常是爬行狀態(tài)，一旦突破某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)快速增長(zhǎng)，并使企業(yè)的價(jià)值推升一個(gè)臺(tái)階，從而可以進(jìn)入下一輪的融資。
4. 不同階段融資有不同的關(guān)注重點(diǎn)：
ž 天使階段：看人，組建起團(tuán)隊(duì)，確定方向與切入點(diǎn)，做產(chǎn)品與服務(wù)打樣;
ž A輪階段：看數(shù)據(jù)，驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性;
ž B輪階段：看收入，跑馬圈地，拓展市場(chǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)先者;
ž 上市階段：看利潤(rùn)，體現(xiàn)增長(zhǎng)與盈利能力。
二、融資之道：成為可資本化的快速成長(zhǎng)企業(yè)
5.融資方法論中，有“道”和“術(shù)”的層面：“道”的層面是要成為可資本化的快速成長(zhǎng)企業(yè)，讓資本追你;“術(shù)”的層面則是BP、路演、估值等提升優(yōu)化因素;
6.投資要投好人好事，黑馬基金早期投資判斷的4個(gè)關(guān)鍵緯度：方向(賽道)、切入點(diǎn)、時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì);
7.賽道，選擇比努力更重要。關(guān)鍵點(diǎn)：
ž 市場(chǎng)要大，要有長(zhǎng)長(zhǎng)的雪道，從而能滾出一個(gè)大大的雪球;
ž 把握趨勢(shì)，有對(duì)未來的判斷：站在月亮看地球，去想未來5年的行業(yè)變遷;
ž 世界觀/格局觀：對(duì)行業(yè)的看法，判斷自己在行業(yè)里的位置和發(fā)揮的價(jià)值;
8.切入點(diǎn)：賽道選擇要大，但切入點(diǎn)要小，以針扎破天(找到一個(gè)小市場(chǎng)，做成領(lǐng)先和壟斷);
11.切入點(diǎn)小的好處是巨頭看不見、看不懂、瞧不上，只有做小才可以做極致，能夠成為第一;
12.切入點(diǎn)選擇：A.有剛性需求;B.差異化，成為細(xì)分第一乃至壟斷;C.配合大方向，商業(yè)模式有可延展性，能從小切入點(diǎn)延展到大賽道;
13.時(shí)機(jī)：既要把握行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，順勢(shì)而為;又要選好進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng);
14.看清楚自己在賽道上是先行者還是跟隨者，后行者要花10倍以上的努力，錯(cuò)過半年，就不用再進(jìn)入了;
15.團(tuán)隊(duì)主要看老大，老大要高瞻遠(yuǎn)矚(有格局感、方向感);腳踏實(shí)地(能落地、懂產(chǎn)品、熟業(yè)務(wù));會(huì)忽悠(有影響力，有說服力，有感染力);快速學(xué)習(xí)(聰明、開放、學(xué)習(xí)，不讓自己成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸);要建立匹配的團(tuán)隊(duì)組合。
三、融資之術(shù)：BP、路演、估值
16.BP是對(duì)自己的梳理與提煉，是解決你是誰、從哪里來、到哪里去的問題，需要講一個(gè)簡(jiǎn)單而又富有商業(yè)邏輯的故事;
17.要提升BP的閱讀率和轉(zhuǎn)化率，就要讓投資人快速看完、看懂，符合投資人的投資原則，形成對(duì)企業(yè)階段和估值的大體判斷，有興趣約見;
18.撰寫B(tài)P要有簡(jiǎn)單完整的商業(yè)邏輯，講白話，用短句，傳遞清晰的觀點(diǎn)，避免大量文字、復(fù)雜圖形和抽象的專業(yè)術(shù)語;剔除無關(guān)和不重要信息，避免干擾主線;10頁左右的長(zhǎng)度;
19.BP的基本邏輯：做什么(面對(duì)怎樣的市場(chǎng)與問題，提供怎樣的解決方案，產(chǎn)生怎樣的價(jià)值)，做得如何(發(fā)展現(xiàn)狀)，能做成什么(目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃)，什么樣的人在做(團(tuán)隊(duì));
20.提煉關(guān)鍵的3-5句話，說清楚自己做的事和牛逼處，用于電梯測(cè)試、會(huì)場(chǎng)接觸、郵件正文、微信概述，是提升BP閱讀率的關(guān)鍵;
21.不管是一對(duì)一還是一對(duì)多路演，前面5分鐘是最關(guān)鍵的，要用5分鐘建立起護(hù)心鏡;
22.路演效果，讓人覺得項(xiàng)目好是不夠的，有化學(xué)反應(yīng)、讓人激動(dòng)才可能成交;
23.估值都是浮云，具體多少不重要，重要的是快速地拿錢、拿夠用的錢、保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu);
24. 不同階段融資需要不同的Milestone(i黑馬注：重大節(jié)點(diǎn))，在Milestone不清晰的情況下，可以引入過渡性融資(Pre A, A+, B+等)，加快融資迭代，前提是控制好股權(quán)稀釋比例;
25. 早期公司估值很難用DCF(i黑馬注：Discounted Cash Flow現(xiàn)金流折現(xiàn)法)、PE(i黑馬注：市盈率)等方法，可采用的方法是：A，先算融資額，用實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)需要的資金量x1.5;B，考慮合適的稀釋比例，稀釋30%以上股權(quán)是危險(xiǎn)的，10%-25%之間是比較健康的范圍，過渡性融資可以在10%以下，健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)是經(jīng)過多輪融資后，創(chuàng)始人能處于相對(duì)控股的地位;C，倒算估值，如果估值不合適，在合適的股權(quán)比例區(qū)間內(nèi)調(diào)整出讓比例。
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