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郎春暉;早期創(chuàng)業(yè)常見的融資誤區(qū)
郎春暉女士從如何跟投資人溝通、BP背后的奧秘、怎樣快速打動(dòng)投資人、融資過程的小技巧等多個(gè)角度，全面講解了創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中所遇到的常見問題并給出了非常具體的方法論。以下是小編J.L分享的郎春暉;早期創(chuàng)業(yè)常見的融資誤區(qū)，更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目歡迎訪問(www.oh100.com/chuangye)。
如何跟投資人有效的溝通
很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)問我一個(gè)問題，如何才能有效的跟投資人溝通?我覺得有以下幾個(gè)點(diǎn)是可以跟創(chuàng)業(yè)者分享的。
第一點(diǎn)，你要能一句話講清楚你做項(xiàng)目產(chǎn)品的定位。我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項(xiàng)目，你要讓投資人很直觀地了解到你的項(xiàng)目是做什么的，或者是要成為什么。
比如說我們投資了一個(gè)做攝影的項(xiàng)目，它現(xiàn)在發(fā)展得很好，在海外大概59個(gè)國家和地區(qū)都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬，而且是自然流量，沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個(gè)手機(jī)上的視頻編輯工具。
很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個(gè)時(shí)候可以再問一下對(duì)方在電腦時(shí)代是否用過Movie Maker，如果用過，你就說這就是手機(jī)上的Movie Maker，一句話介紹大家就都清楚了。
第二點(diǎn)，你要說明這個(gè)市場(chǎng)有多大。這個(gè)多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經(jīng)過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。
因?yàn)槲冶救艘恢睂?duì)數(shù)據(jù)特別敏感，我一般都會(huì)問創(chuàng)業(yè)者各種各樣的數(shù)據(jù)，如果他都能答上來，投資人對(duì)你的信任程度會(huì)大大提升，覺得你真的懂這件事情，而不是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)熱了，你才跳進(jìn)來的。
當(dāng)然有一些創(chuàng)業(yè)者的數(shù)據(jù)很多，但都是在網(wǎng)上查到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并不是真正的他針對(duì)這個(gè)行業(yè)做的很多深入訪談和了解后拿到的真實(shí)數(shù)據(jù)，這只能表明你還是在這個(gè)行業(yè)的外圍，并不了解這個(gè)行業(yè)真正的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，所以了解你的市場(chǎng)非常重要。
第三點(diǎn)，就是講你的產(chǎn)品。我以前有特別好的習(xí)慣，就是每見任何一個(gè)項(xiàng)目之前，一定要提前去用他的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)堅(jiān)持不下來了，因?yàn)槊刻斓臅r(shí)間被排得太滿，基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點(diǎn)上我也希望讓自己慢慢學(xué)會(huì)Slow down。
但是創(chuàng)業(yè)者要見各種各樣的投資人，有認(rèn)真的投資人會(huì)提前試用你的產(chǎn)品，也有沒來得及用你產(chǎn)品的投資人，所以就需要你在溝通中現(xiàn)場(chǎng)再演示，其實(shí)這樣的效果并不太好。我可以教給大家一個(gè)好方法，就是提前用錄像錄一個(gè)，這樣效率最高，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把你的產(chǎn)品展示出來。
為什么產(chǎn)品很重要?
實(shí)際上除非投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時(shí)候投資人都會(huì)先從產(chǎn)品判斷，產(chǎn)品必須要足夠的好，不然，投資人很容易產(chǎn)生顧慮。所以一定要在現(xiàn)場(chǎng)讓投資人先了解你的產(chǎn)品，這樣雙方溝通的效率才會(huì)提高。
投資人還會(huì)關(guān)注什么
現(xiàn)在的市場(chǎng)競爭都這么激烈，所以大家在融資過程中，一定要先了解你的競爭對(duì)手，投資人可能通過你了解競爭對(duì)手的程度，判斷你對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解有多深。
還有就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)，你能不能把握的好。我分享一個(gè)之前做過的案子，是跟地圖相關(guān)的。早年的時(shí)候百度出了地圖，Google出了地圖，另外還有一家叫Mapbar的公司也出了地圖。
當(dāng)時(shí)我的同事都覺得這個(gè)領(lǐng)域特別好，想投Mapbar，但是我們研究完了以后給他一個(gè)非常負(fù)面的反饋，說這個(gè)領(lǐng)域沒法兒投，雖然Mapbar的流量是第一，但項(xiàng)目需要放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，它在產(chǎn)業(yè)鏈里面，處于什么節(jié)點(diǎn)?是否未來能控制住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?還是說這個(gè)節(jié)點(diǎn)很容易被上下游擊穿呢?
實(shí)際上當(dāng)時(shí)Mapbar的業(yè)務(wù)看上去是很漂亮的，一天幾千萬的訪問，排名第一。但是你要知道實(shí)際上那些流量不是他的，是別人的。所以這家公司其實(shí)沒有優(yōu)勢(shì)，而且在我們國家做地圖需要資質(zhì)，要有l(wèi)icense(許可)，當(dāng)時(shí)差不多有13家導(dǎo)航和測(cè)繪資質(zhì)的公司，包括四維圖新、高德、靈圖等。
經(jīng)過這樣的分析，你就能得到結(jié)論這個(gè)行業(yè)未來要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走，Mapbar的業(yè)務(wù)很容易被頂死，那個(gè)點(diǎn)位是卡不住的，所以這個(gè)項(xiàng)目就被我否了。
因此創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項(xiàng)目放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個(gè)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)是不是能Hold住，Hold不住就要多思考一下了。
另外影響投資人決策的還有一個(gè)非常重要點(diǎn)——團(tuán)隊(duì)。有的投資人喜歡名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，他們更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
我舉個(gè)例子，當(dāng)年我投翟光龍的天天用車，當(dāng)時(shí)他只帶著一張嘴過來，我們就投了，但這個(gè)前提條件是我對(duì)他的背景很熟，知道他的從業(yè)背景跟他現(xiàn)在想做的事是屬于強(qiáng)關(guān)聯(lián)的。
他想做的是出行方面的共享經(jīng)濟(jì)，在此之前他是螞蟻短租的CEO，實(shí)際上這兩次創(chuàng)業(yè)也是資源的共享，只不過一個(gè)是租房，一個(gè)是用車。所有的共享經(jīng)濟(jì)都是做平臺(tái)的，一手托兩端，那平臺(tái)就需要學(xué)會(huì)控制節(jié)奏，不能一端發(fā)展太快，另一端停下來。
線下運(yùn)營也很重要，但我知道這塊也是他的強(qiáng)項(xiàng)，他最早是寶潔的管理培訓(xùn)生，大外企的管培生對(duì)人的基本素質(zhì)要求特別高，需要通過各種各樣的基礎(chǔ)素質(zhì)篩選，他做了四年寶潔大區(qū)經(jīng)理，因此對(duì)于如何進(jìn)行線下布局，他非常清楚。
后來他加入美團(tuán)的時(shí)候，是美團(tuán)的前十號(hào)的員工，還做了王興的助理，美團(tuán)的線下基礎(chǔ)架構(gòu)是他做起來的，在團(tuán)購大戰(zhàn)里美團(tuán)走得最扎實(shí)，就是因?yàn)槊缊F(tuán)的線下結(jié)構(gòu)做的最好。
雖然他要做的這件事表面上來看屬于另外一個(gè)行業(yè)，但由于他之前的背景對(duì)他現(xiàn)在是非常有幫助的，所以我們就敢投他。不光是我，很多投資人也都是從這個(gè)角度來看創(chuàng)業(yè)者的。
BP的背后有什么奧妙
我看到比較多的創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場(chǎng)費(fèi)用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況他是拆不出來的，因?yàn)樗约簺]有想清楚，到底該怎么用這筆錢。所以寫B(tài)P不僅僅是做PPT，而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路，規(guī)劃好自己的創(chuàng)業(yè)步驟。
另外融資的錢是跟著業(yè)務(wù)需要而定的，不是錢拿的越多越好，而是你想清楚到下一個(gè)Milestone大概需要多少錢，這個(gè)錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。同時(shí)你也要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認(rèn)可你的股權(quán)架構(gòu)，很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有明確的概念，就是哥幾個(gè)特別好就去創(chuàng)業(yè)了。
舉個(gè)例子，嗶哩嗶哩這個(gè)網(wǎng)站，最初的時(shí)候他們四個(gè)創(chuàng)始人，每個(gè)人各占25%，當(dāng)時(shí)我就說這種股權(quán)結(jié)構(gòu)是不行的，未來一定會(huì)面臨非常大的問題，建議調(diào)整。雖然最后我也沒有參與到這個(gè)項(xiàng)目，但實(shí)際上他們確實(shí)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。創(chuàng)業(yè)者從一開始就要跟合伙人算好賬，把股權(quán)結(jié)構(gòu)做好。
那很多人也會(huì)問什么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合理的?
在我看來一定要有一個(gè)人占股比是在35%以上，尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，很多時(shí)候就是一拍腦門說我們就往這個(gè)方向走，先走再說，如果股權(quán)特別分散，那么中間大家的溝通成本會(huì)很大，早期創(chuàng)業(yè)時(shí)間是非常珍貴的，經(jīng)不起這樣的折騰。
我也經(jīng)常收到很多創(chuàng)業(yè)者的BP，但一看就眼暈，因?yàn)闈M眼都是字。
所以我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結(jié)構(gòu)要一致，比如主謂結(jié)構(gòu)就全是主謂結(jié)構(gòu)，如果是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)就全是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)，這樣第一次看的人理解起來也非�？�，能夠幫你降低溝通成本，這是一個(gè)融資的小技巧。
最好有一個(gè)流程圖，投資人能在幾秒鐘之內(nèi)讀懂。PPT一出來，投資人能在很短的時(shí)間就看完，他在腦子里就能有一個(gè)初步的判斷，然后你再開始講，他會(huì)覺得有共鳴，實(shí)際上這個(gè)預(yù)設(shè)是你提前給他的，這都是一些心理層面的溝通技巧。
為什么說FA是把雙刃劍
很多創(chuàng)業(yè)都會(huì)疑問，我融資的階段要不要借助FA?
我覺得天使輪階段可以不用。因?yàn)镕A是一把雙刃劍，F(xiàn)A的目的就是撮合交易，所以很多時(shí)候他會(huì)快速地拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這種融資的方法有可能會(huì)對(duì)你公司后續(xù)融資造成不良的影響。
最怕的一個(gè)事情就是一個(gè)項(xiàng)目過來，我腦子里第一印象就是這個(gè)項(xiàng)目我已經(jīng)見過了，或者這個(gè)項(xiàng)目的投資經(jīng)理跟我說已經(jīng)Pass掉了，如果這樣我就不會(huì)再花精力去看這個(gè)項(xiàng)目了，但其實(shí)有可能你的項(xiàng)目非常優(yōu)秀，只是被FA胡亂的拋了一把。
所以這時(shí)候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你自己需要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，整理出一個(gè)要見的投資人短名單。
我一般建議大家快速地列出15家投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)在還處于資本寒冬期，可能你還需要多列15家，以供自己備選，這15家機(jī)構(gòu)你就可以分成三個(gè)梯隊(duì)，梯隊(duì)一、梯隊(duì)二、梯隊(duì)三。你可以先從第二梯隊(duì)開始談，有term可以開始談第一梯隊(duì)，沒結(jié)果就降級(jí)到第三梯隊(duì)來談。
但是切記，不能試一大圈再回來復(fù)盤，談完兩三家就要復(fù)盤，各個(gè)機(jī)構(gòu)提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔，都要仔細(xì)想一想，如果幾個(gè)人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要再思考一下，這些都是需要及時(shí)調(diào)整的。
還有些創(chuàng)業(yè)者根本記不得哪個(gè)基金見的是誰，而且那個(gè)人是什么反饋。最后如果他能拿到很好的Term，但是理論上他還可以拿到更好的Term，只是早期他忽略了一些方式與技巧。
既然你列了短名單，每一家也都要深入地了解，比如這個(gè)機(jī)構(gòu)它之前投了哪幾家公司，這些公司是和你是否有競爭關(guān)系，還要是這家投資機(jī)構(gòu)在你的領(lǐng)域是有一些布局的，但又跟你的項(xiàng)目不是直面的競爭。
越到后期，投資機(jī)構(gòu)越不愿意同時(shí)投兩家有直面競爭關(guān)系的項(xiàng)目，如果是早期，有些機(jī)構(gòu)在一個(gè)賽道上還會(huì)愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投兩家直面競爭的公司。
如何有效地打動(dòng)投資人
第一點(diǎn)，就是vision(愿景)，那vision有什么用，是不是虛的?
vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?可能你現(xiàn)在已經(jīng)做完了從0到1，但你也要清楚自己的那100怎么走，從1到10，10到20，20到50，50到100，這個(gè)路徑該怎么才能達(dá)成。
我舉個(gè)例子，我們之前投過一個(gè)14個(gè)月估值漲了90倍的創(chuàng)業(yè)者——房產(chǎn)銷冠的黃衛(wèi)新。當(dāng)初我們投他的時(shí)候，創(chuàng)新工場(chǎng)內(nèi)部并不認(rèn)同他，但是我堅(jiān)持一定要投。
黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯(lián)網(wǎng)，浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認(rèn)識(shí)了很多房地產(chǎn)公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現(xiàn)在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司，怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了。
跟他聊完，我覺得這個(gè)人可投，當(dāng)時(shí)看中了兩點(diǎn)，第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年，這個(gè)行業(yè)水很深，如果不了解的人切進(jìn)去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。第二點(diǎn)，他個(gè)人思路特別清楚，未來幾年怎么走都很清楚。
而且每個(gè)早期團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長去競爭，最后誰贏都不知道，早期的投資人也不敢篤定誰能贏。所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠的大，但你最開始的切入點(diǎn)要足夠的小，同時(shí)也要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么。
第二點(diǎn)，就是Passion(激情)。Passion真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個(gè)非常有名的LP，后來跟我說，你是我見過最有Passion的GP，當(dāng)時(shí)對(duì)我的觸動(dòng)很深，自己有Passion以后，大家才能被你調(diào)動(dòng)起來，才能跟著你走，在演講的時(shí)候你都感動(dòng)不了自己，還怎么去感動(dòng)別人?
第三點(diǎn)，confidence(自信)。我們最怕創(chuàng)業(yè)者對(duì)我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經(jīng)常碰到BAT或者大公司的高管說“如果拿到錢就出來”，我們一聽“如果”都會(huì)想一想，因?yàn)檫@說明你對(duì)自己沒信心，如果對(duì)自己有信心的話，根本不會(huì)說如果拿到錢再出來。
第四點(diǎn)，Leadership(領(lǐng)導(dǎo)力)。這一點(diǎn)也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團(tuán)隊(duì)是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?
我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，遇到危機(jī)，團(tuán)隊(duì)Co-founder四個(gè)走了三個(gè)。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個(gè)志同道合的合伙人，做好團(tuán)隊(duì)管理，關(guān)鍵時(shí)刻團(tuán)隊(duì)還愿意跟你一起走下去。
第五點(diǎn)，Coachable(可塑造的)。具體的表現(xiàn)就是你在溝通層面是可以接受不同意見的。我上次見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時(shí)我是做投委，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè)，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，這樣溝通就無法繼續(xù)了。
還有一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者需要特別注意的，就是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。以前沒有數(shù)據(jù)，他們解決的是從無到有的問題。但是現(xiàn)在不一樣，可以說整個(gè)市場(chǎng)是透明的，真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數(shù)據(jù)，所以建議大家在寫數(shù)據(jù)的時(shí)候更慎重一些。
我曾經(jīng)經(jīng)手過一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)跟我說日活60萬，因?yàn)槲彝读撕芏嗟纳鐓^(qū)產(chǎn)品，所以先試用了一下產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)不可能有60萬日活，同事說應(yīng)該沒問題，某某大佬還要投并且已經(jīng)做DD了，我就拿了360、小米的數(shù)據(jù)，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但可以確定他的日活就是在5.7萬到8.7萬之間。
融資過程中的小技巧
幫你約見投資人的那個(gè)介紹人其實(shí)也是非常關(guān)鍵的，介紹人的級(jí)別，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
在融資的過程中，你要對(duì)投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對(duì)人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個(gè)心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個(gè)好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，大家都在平等的情況下就能把這個(gè)談話變成一個(gè)平等的談話。
還有一點(diǎn)，就是在見投資人的時(shí)候，也可以帶一個(gè)小伙伴，你們兩人相互有Backup(打配合)。如果過程中投資人突然反問某個(gè)你沒有提到的問題，而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個(gè)Term的情況下，跟另一位投資人溝通的時(shí)候，就要求Term上加上一條Close date(截止日期)，這個(gè)Term才有效，否則的話，大家DD兩三個(gè)月就DD黃了，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起，我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢拿的特別快，就是因?yàn)橛幸粋�(gè)Close date。
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