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創(chuàng)業(yè)融資演示時(shí)15個(gè)技巧
向VC融資是很艱難的一件事，需求做許多的預(yù)備，還要聯(lián)絡(luò)竅門與經(jīng)歷，而創(chuàng)業(yè)者很少具有這些。你需求極好的講演竅門、無(wú)量的熱心和一份完滿的而且內(nèi)容充分的推銷方案。當(dāng)然，這還需求一點(diǎn)兒命運(yùn)。
在向VC融資演示的時(shí)分，創(chuàng)業(yè)者需求成為PPT教授和Excel教授。但這些都不能確保有哪家VC會(huì)給你支票。乃至有可以，你只不過(guò)是給他人展現(xiàn)了一下你的PPT和Excel竅門。
下面是一些實(shí)在向VC演示商業(yè)方案書時(shí)的根底小竅門，這些小竅門的意圖是協(xié)助創(chuàng)業(yè)者把一些細(xì)微的作業(yè)做好，以便跟VC的面談更為順暢。任何一條竅門都不會(huì)直接讓你取得出資，可是可以讓融資演示進(jìn)程更流通。
給VC演示你的公司是一件壓力很大的作業(yè)，我期望這些看起來(lái)“低劣的小竅門可以協(xié)助你放松下來(lái)、不會(huì)走神，這樣你就可以專心于介紹公司事務(wù)和推銷你的團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)然，你向VC作項(xiàng)目融資演示的次數(shù)越多，你會(huì)做得越好，由于演示的進(jìn)程中你會(huì)學(xué)到許多竅門和竅門。
每家VC都有自個(gè)的個(gè)性
在融資演示之前，你大概曉得每家VC的喜愛，盡量多地搜集內(nèi)部信息。他們有博客嗎?他們是重視其時(shí)財(cái)政狀況仍是久遠(yuǎn)開展方針?他們實(shí)在重視創(chuàng)業(yè)者的啥特質(zhì)?他們喜愛啥方法的演示?若是你無(wú)法事前找到這些布景信息，那么你在演示的進(jìn)程中，要注意調(diào)查一些信號(hào)，并及時(shí)做出調(diào)整。
在融資進(jìn)程中，跟不相同的VC演示的PPT內(nèi)容底子相同，但對(duì)每家VC也要有一些針對(duì)性的修正。
進(jìn)步PPT的功率
PPT自身是不會(huì)壓服VC出資你或你的公司的，VC更不可以在暗里看了你的PPT，然后就通知你：“我是給你簽支票呢?仍是直接如今就給你現(xiàn)金?”PPT只不過(guò)是你的輔助工具。關(guān)鍵是如何盡量有用運(yùn)用它。關(guān)于新手來(lái)說(shuō)，必定要做一個(gè)有視覺沖擊力的PPT，充滿著許多提綱、大段文字、許多細(xì)節(jié)，而沒有視覺沖擊的PPT是只會(huì)讓人昏昏欲睡的。一張圖像抵得上千言萬(wàn)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)運(yùn)用圖像和尋覓可以表達(dá)你意思的圖像，你會(huì)更仔細(xì)地思考PPT中你要表達(dá)的意思，而且如何表達(dá)。
VC跟一切普通人相同也喜愛美觀一點(diǎn)的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會(huì)讓PPT看起來(lái)更專業(yè)和仔細(xì)。
堅(jiān)持平常心
創(chuàng)業(yè)者在作融資演示的時(shí)分，不要感情用事;這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難。不要由于VC提了一些五花八門的疑問(wèn)而泄氣或許生氣，不要為那些不曉得、不喜愛、不相信你的主意的VC而煩惱。五花八門的VC有許多，每家對(duì)你的反應(yīng)都會(huì)不相同。VC也是普通人，沒啥格外的，他們中有些人很不錯(cuò)，有些人也很一般，有些人很友愛，而有些人很厭煩。
你事前對(duì)他們曉得越多，你就會(huì)越簡(jiǎn)單到達(dá)這種“來(lái)者不懼”的狀況。若是你曉得某個(gè)VC跟創(chuàng)業(yè)者首次碰頭時(shí)總是很粗獷，那就隨他去吧，不要和他計(jì)較。
即使你啥都沒預(yù)備，也不要憂慮啥。
并不是要每自個(gè)都喜愛你，也不是要每自個(gè)都曉得你。你越不在乎他，你越會(huì)覺得沉著和放松，演示也會(huì)越成功。
關(guān)掉你的電腦屏幕維護(hù)程序
在創(chuàng)業(yè)公司CEO作演示的時(shí)分，咱們常常會(huì)對(duì)某個(gè)疑問(wèn)進(jìn)行長(zhǎng)期的評(píng)論。在評(píng)論的時(shí)分，CEO用來(lái)投影的電腦不要歇息。我見過(guò)有些CEO在屏幕維護(hù)呈現(xiàn)的時(shí)分不知所措的姿態(tài)，即使咱們其時(shí)底子不是在看他的電腦屏幕或投影。我并不介意屏保跳出來(lái)，我想大多數(shù)VC也不會(huì)介意的，可是，若是這種作業(yè)會(huì)讓你走神，那么在你開端演示之前，最佳關(guān)掉屏幕維護(hù)程序。
在午飯會(huì)議時(shí)，不要吃太多
跟VC的午飯會(huì)議時(shí)，對(duì)你不是實(shí)在的午飯會(huì)議，由于你將是那個(gè)需求說(shuō)話的人。記住，你去開會(huì)是為了給VC演示你的公司，也即是說(shuō)，VC在填肚子的時(shí)分，你需求演示和答復(fù)疑問(wèn)。必定會(huì)有你的一份食物，但你可以沒有時(shí)刻吃掉它。若是你的血糖偏低，或許肚子餓的時(shí)分簡(jiǎn)單走神，我主張?jiān)谖顼垥?huì)開端之前，抓緊時(shí)刻往嘴里塞點(diǎn)兒東西填填肚子。
VC不是特意要組織這樣的會(huì)議摧殘創(chuàng)業(yè)者，但有時(shí)感受是這樣的，創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自個(gè)的盤子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只要在那些孤芳自賞的VC對(duì)技術(shù)分化的重要性墮入無(wú)休的爭(zhēng)辯，以及談到“中國(guó)戰(zhàn)略”的時(shí)分，創(chuàng)業(yè)者才干取得疾速吃幾口的時(shí)機(jī)。
別的，你要盡量挑那些簡(jiǎn)單嚼的東西。你不曉得啥時(shí)分VC會(huì)中止那些無(wú)聊的“中國(guó)戰(zhàn)略”的評(píng)論，讓你底子沒時(shí)刻整理潔凈你的嘴巴和嗓子，并用一種自傲的口氣答復(fù)他們瑣碎的疑問(wèn)。
提早到VC的單位
一個(gè)好的VC，他每天的時(shí)刻都是組織得滿滿的，他只不過(guò)是給你預(yù)留了一段時(shí)刻來(lái)聽你演示商業(yè)方案。一般，關(guān)于首次會(huì)晤，一般是一個(gè)小時(shí)或許一個(gè)半小時(shí)。跟你談判之后，VC可以立刻要跟別的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者碰頭，或許給某家被出資的公司打電話，因而，你沒有太多的時(shí)刻讓VC曉得你。
你要提早到VC的單位，由于你可以會(huì)遇到一些煩人的技術(shù)疑問(wèn)，比方，電腦和投影儀的銜接、網(wǎng)絡(luò)銜接、或許商品或方案展現(xiàn)等。由于你只要很少的時(shí)刻向VC演示你的公司遠(yuǎn)景，不要把時(shí)刻糟蹋在鼓搗電腦、投影儀接線這些雜亂無(wú)章的作業(yè)上。早點(diǎn)到的話，你就有足夠的時(shí)刻做預(yù)備，并做個(gè)預(yù)演，最佳能有時(shí)刻把你的構(gòu)思再?gòu)念^過(guò)一遍。
我曉得這好像不公正，你辛辛苦苦預(yù)備了一份演示資料，脫離你的團(tuán)隊(duì)和手頭的作業(yè)，并預(yù)備把你的魂靈暴露在這些出資人面前……他們乃至不會(huì)讓你把會(huì)議時(shí)刻延伸幾分鐘�？墒钦�(qǐng)你記住，此刻可以有別的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者正在近鄰會(huì)議室，預(yù)備給同一個(gè)VC演示他的構(gòu)思。
盡管咱們可以評(píng)論會(huì)議遲到是不是沒有禮貌(VC遲到是出了名的)，但毋庸置疑，用越多的時(shí)刻介紹公司，你就會(huì)取得更多的時(shí)機(jī)。因而，盡管提早一點(diǎn)兒預(yù)備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺苦楚的，但這總比你的演示到一半的時(shí)分，你的筆記本電腦需求從頭啟動(dòng)要好得多。
跟出資前期項(xiàng)意圖VC碰頭，不用打領(lǐng)帶穿西裝
要是創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)分，看到辦理團(tuán)隊(duì)穿西裝打領(lǐng)帶，咱們一般會(huì)覺得很苦楚。
我也不是主張你不要穿得那么正式，只是說(shuō)你給前期出資人作演示的時(shí)分，穿襯衣、外套會(huì)比西裝領(lǐng)帶非常好(穿運(yùn)動(dòng)裝也沒啥疑問(wèn))。
在其他當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)者跟VC會(huì)晤的時(shí)分，或許不適合這條竅門。
我想這條竅門的實(shí)在意思是：若是你不曉得穿啥好，你可以征詢一下。由于大多數(shù)VC都可以會(huì)有一個(gè)行政幫手協(xié)助他組織會(huì)議，你可以很簡(jiǎn)單地問(wèn)問(wèn)他，以防止在會(huì)議室里呈現(xiàn)為難�；蛟S，你直接打總機(jī)，問(wèn)問(wèn)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)給他們基金作演示的時(shí)分，穿啥衣裳。
別的，我自個(gè)對(duì)穿戴沒有格外的愛好，但已然你是向VC推銷你自個(gè)，仍是大概注意一下。
VC想要多聽聽有關(guān)團(tuán)隊(duì)的介紹
關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)介紹是其間最重要的內(nèi)容之一。VC情愿對(duì)這些開創(chuàng)人有盡量多的曉得。這可以是一種感受，由于大多數(shù)VC出資的是構(gòu)思，但這些構(gòu)思還沒有轉(zhuǎn)化成實(shí)在的事務(wù)。所以，開創(chuàng)人和辦理團(tuán)隊(duì)即是你的事務(wù)。
不論啥原因，CEO在議論他們的事務(wù)的時(shí)分，有時(shí)會(huì)忘掉介紹團(tuán)隊(duì)的布景和光輝的前史成果，這種事比你幻想得要頻頻得多。不要被VC“給我再多介紹一點(diǎn)你的團(tuán)隊(duì)”這樣的疑問(wèn)搞得措手不及——預(yù)備好一個(gè)完滿的答復(fù)!讓VC形象深入!不要讓VC覺得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成果及你在其間所扮演的人物。比方，這樣的說(shuō)法就很棒：“我是×公司的第三位職工，在我參加兩年后，咱們將公司以×百萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)出售了。”或許“我手下有30自個(gè)。”或許“我上一家公司在XYZ范疇取得了重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。”
帶一個(gè)保留有演示文件的U盤
跟VC的首次面談，你一般需求作融資演示。VC有投影儀，你需求把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來(lái)。一般將你的筆記本電腦銜接到投影儀是一件很簡(jiǎn)單的作業(yè)，可是，有時(shí)分不是這樣。曾有VC跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者碰頭，經(jīng)過(guò)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者、咱們的技術(shù)人員、幾個(gè)行政助理的各樣盡力，投影儀仍是無(wú)法辨認(rèn)他的筆記本電腦。
還好，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者把演示文件復(fù)制U盤里了，VC可以打印出來(lái)看。這樣讓VC更簡(jiǎn)單曉得他的公司并聽他作介紹。
這種事不是常常發(fā)作，可以幾個(gè)月才發(fā)作一次，但咱們每個(gè)月要看許多的創(chuàng)業(yè)公司，所以，盡管這種疑問(wèn)呈現(xiàn)的幾率很低，但結(jié)果很嚴(yán)重。只要一次時(shí)機(jī)展現(xiàn)自個(gè)，誰(shuí)情愿為了一個(gè)愚笨的投影儀把自個(gè)搞得很嚴(yán)重、難堪，你本來(lái)是預(yù)備讓會(huì)議室的VC為你的公司振奮不已的。U盤是處理技術(shù)疑問(wèn)的一個(gè)不錯(cuò)的確保，不要盼望上彀發(fā)E-mail的方法來(lái)讓VC接納演示文件，VC單位里給你打印文件的人，更情愿承受U盤。
調(diào)好財(cái)政模型格局，以便打印
若是你把Excel格局的財(cái)政形式發(fā)送給VC，要確保至少財(cái)政模型的摘要有些調(diào)整成便于打印的格局。我曉得這可以聽起來(lái)有點(diǎn)兒愚笨——究竟，你是要為公司的生長(zhǎng)去融資，而不是憑MicrosoftExcel竅門去贏得啥獎(jiǎng)項(xiàng)。
但你要曉得VC可以會(huì)如何檢查而且運(yùn)用這個(gè)模型。一般，模型會(huì)由一名助理直接在E-mail中翻開并打印，并在VC走進(jìn)會(huì)議室跟你碰頭之前，把它遞交到VC的手上。這個(gè)時(shí)分，VC會(huì)看著模型，然后想：“這個(gè)創(chuàng)業(yè)者都不曉得如何猜測(cè)公司的資金需求。”
這聽起來(lái)有點(diǎn)兒荒唐?有VC通知我一個(gè)故事：他和基金的幾個(gè)合伙人與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者談判。在之前幾天，創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)過(guò)E-mail將財(cái)政模型(和融資PPT文件)發(fā)給了基金的一個(gè)合伙人和他的助理——這些都是對(duì)的。這個(gè)合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來(lái)，給參加會(huì)議的其他VC看。當(dāng)談到公司資金需求及資金用處時(shí)，一切合伙人都拿起了那份打印的財(cái)政模型，它現(xiàn)已被分化成了40頁(yè)，由于沒有調(diào)整成便于打印的格局(也完全是糟蹋紙張)，有一半的打印頁(yè)上只要一列數(shù)字，讓人簡(jiǎn)直難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識(shí)到這樣的紊亂是由于格局過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致的。當(dāng)CEO企圖在投影儀上演示財(cái)政模型時(shí)，一個(gè)合伙人提出來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者好像并沒有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。
這很不公正，由于創(chuàng)業(yè)者能樹立這個(gè)模型就現(xiàn)已很不錯(cuò)了，只不過(guò)是沒有把格局調(diào)整到便于打印罷了。可是，關(guān)于參加會(huì)議的大多數(shù)VC合伙人，這是他們首次看到你的財(cái)政猜測(cè)模型。如今VC合伙人(現(xiàn)已花了時(shí)刻對(duì)公司有所曉得)和創(chuàng)業(yè)者不得不對(duì)財(cái)政猜測(cè)和創(chuàng)業(yè)者的才能進(jìn)行“攻防對(duì)立”，公司的資金運(yùn)用方案的戰(zhàn)略意義現(xiàn)已不再評(píng)論了。這種讓他們搬運(yùn)要點(diǎn)的作業(yè)也是可以很簡(jiǎn)單防止的。
因而，當(dāng)你把財(cái)政模型(或許其他資料)發(fā)給VC的時(shí)分，就要想到VC的助理可以會(huì)把它打印出來(lái)。把格局調(diào)整好，讓它在電腦里看起來(lái)不錯(cuò)，打印后看起來(lái)也不錯(cuò)。
若是你在演示時(shí)要用WebEx視頻會(huì)議系統(tǒng)，提早用郵件把演示PPT發(fā)過(guò)來(lái)，并確保直撥電話也可用
WebEx和其他相似的視頻會(huì)議系統(tǒng)很有用。可是會(huì)有一些危險(xiǎn)。有個(gè)公司設(shè)置WebEx就讓VC合伙人等了15分鐘，但VC只給他們組織了一小時(shí)的會(huì)議時(shí)刻，所以，他們的演示時(shí)刻就縮短了。
不要讓技術(shù)疑問(wèn)耽擱你跟VC溝通的寶貴時(shí)刻!你只要很有限的時(shí)刻去感動(dòng)VC。提早給VC發(fā)一份演示PPT不只可以讓VC在跟你碰頭之前有所預(yù)備，而且你也可以防止糟蹋時(shí)刻(一般這些技術(shù)疑問(wèn)不是他們的效勞出了疑問(wèn)，而是創(chuàng)業(yè)者這兒出了疑問(wèn))。
啥時(shí)分WebEx才最有用?當(dāng)你需求作一個(gè)商品演示的時(shí)分，由于VC喜愛看商品演示!
不要給VC展現(xiàn)他們出資后可以取得的IRR(出資報(bào)答率)
給VC作退出剖析、核算出他們出資你的公司之后可以取得無(wú)量報(bào)答，這是你能犯的最大而且是最初級(jí)的過(guò)錯(cuò)之一。VC不需求你通知他出資之后可以賺多少錢，核算退出報(bào)答是VC的一項(xiàng)作業(yè)內(nèi)容。下面這樣的話或許內(nèi)容會(huì)讓VC感受不舒服：
給咱們出資500萬(wàn)美元，四年后將會(huì)成為1.5億美元。
按出資前1200萬(wàn)美元估值，出資人可以取得25.32倍的出資報(bào)答。
很明顯，若是公司可以在三年內(nèi)從零做到5000萬(wàn)美元的收入，肯定能取得出資報(bào)答。你企圖通知VC他們切當(dāng)可以取得多少報(bào)答是沒有必要的。你大概具體解說(shuō)公司是如何從零生長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元收入水平的，而把退出模型留給VC自個(gè)做吧。
技術(shù)型的VC喜愛商品和效勞演示
就像小孩兒喜愛亮光的東西相同，重視IT的VC喜愛新商品和新效勞的演示，當(dāng)然，條件是你的商品是可以拿出來(lái)演示的。很顯然這關(guān)于許多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，是行不通的，格外是“動(dòng)物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者，就不用把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的單位里了�？墒�，若是你可以把你的“存儲(chǔ)硬件設(shè)備”的樣品讓VC傳看，這會(huì)讓你的融資演示更能給VC留下形象。
看到一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用形式常常會(huì)讓我很激動(dòng)，我堅(jiān)信大多數(shù)VC在看到一個(gè)新東西的時(shí)分會(huì)有相同的感受。所以，你在融資的時(shí)分，要運(yùn)用這一點(diǎn)。
若是你的公司還沒建立或許還不會(huì)寫商業(yè)方案書，你的商品演示不會(huì)讓你取得出資的�？墒悄阋o潛在出資人展現(xiàn)你的商品可以運(yùn)用，讓他們幻想一下你的商品如何處理用戶面對(duì)的某些疑問(wèn)。
不要盲目自傲
斗膽和達(dá)觀是對(duì)的，你需求向VC展現(xiàn)你對(duì)自個(gè)的構(gòu)思的決心，而且你也可以給VC灌注一些你以為實(shí)在、有用的信息�？墒�，你需求供給背面的假定條件來(lái)?yè)纬帜愕恼f(shuō)法。你不需求將每條假定都說(shuō)透，但底子的要觸及。“這背面有一些重要的假定……”之類的話就管用。
不要急著要錢
都說(shuō)談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒有用的。當(dāng)你作演示的時(shí)分，需求向VC展現(xiàn)你創(chuàng)業(yè)的熱心，這一點(diǎn)并不難。你當(dāng)然也期望VC跟你相同振奮，可是你無(wú)法無(wú)緣無(wú)故地把你的振奮傳遞給VC，你也無(wú)法只是憑著一個(gè)概念壓服VC。你需求給他們實(shí)實(shí)在在的主意和做法才干讓他們振奮：你賣啥東西?如何賣?收入形式是如何的?一旦哪個(gè)VC可以曉得你，并經(jīng)過(guò)他自個(gè)的判別，把你的熱心、主意和做法這三者牢牢地聯(lián)絡(luò)在一起，那你離拿到錢就更近了一步。
向VC融資是很艱難的一件事，需求做許多的預(yù)備，還要聯(lián)絡(luò)竅門與經(jīng)歷，而創(chuàng)業(yè)者很少具有這些。你需求極好的講演竅門、無(wú)量的熱心和一份完滿的而且內(nèi)容充分的推銷方案。當(dāng)然，這還需求一點(diǎn)兒命運(yùn)。
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