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投資開(kāi)店要掌握客戶的八種心理
你的店為何無(wú)人光顧?你的商品為何賣(mài)不出去?為何顧客進(jìn)來(lái)只看看就走?為何顧客不會(huì)重復(fù)光顧?當(dāng)你每天在問(wèn)自己這些問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)明你對(duì)你的顧客不了解。那么下面投資開(kāi)店小編就幫助你了解投資開(kāi)店要掌握客戶的八種心理。
1、從眾心理：
從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品行業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異，所以當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣(mài)了很多年了之類(lèi)的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交!
2、價(jià)高心理：
立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。
3、虛榮心理：
基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用，當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍的時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。(這句話包含了四層意思，一、產(chǎn)品是物有所值得;二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高;四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的)，一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。
4、逆反心理：
個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說(shuō)話，你介紹得越多她越是不買(mǎi)，二是要正話反說(shuō)，這類(lèi)客戶一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話聲音大、速度快等特點(diǎn)。
5、攀比心理：
攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì)，對(duì)于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族(經(jīng)商族、白領(lǐng)族)消費(fèi)圈里一直都賣(mài)得很好，我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。
6、擺闊心理：
擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素，這類(lèi)客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹中檔產(chǎn)品，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她，在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑I(mǎi)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了能引起你的羨慕和驚訝罷了。
7、尋缺心理：
嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶詢問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有?一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了，這就是我們說(shuō)的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng)，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不—定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存積壓!
8、成就感心理：
新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高，她會(huì)歪著頭等你回答。這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不—定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高—些就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋，她一樣會(huì)成為你的客戶。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事!
拓展：未來(lái)投資創(chuàng)業(yè)開(kāi)店行業(yè)推薦
化妝品
這里所說(shuō)的化妝品主要是指進(jìn)口的高檔產(chǎn)品，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，號(hào)稱世界前幾位的高級(jí)化妝品一瓶眼霜在中國(guó)內(nèi)地零售價(jià)格為九百多元/50毫升，在香港售價(jià)為六百元左右，而其制造加上研發(fā)費(fèi)用成本僅為人民幣二三十元。而某些高級(jí)化化品那些售價(jià)幾百元的眼霜和口紅等成本就更低，至于那些動(dòng)輒幾百上千的香水，其成本幾乎就是香水瓶子的價(jià)錢(qián)。
日化用品
在一般日用化學(xué)品中以個(gè)人清潔用品利潤(rùn)最巨。以牙膏為例，120克牙膏的成本只有五毛錢(qián)，不管它賣(mài)價(jià)是十幾還是二十幾塊錢(qián)。而我們?nèi)粘Ｉ钪邢妮^大的洗頭水其利潤(rùn)就更大了，且絕對(duì)不在牙膏之下，想一想電視中充斥的洗頭水廣告就明白了。
飲料
在所有的飲料中非碳酸類(lèi)果汁飲料的利潤(rùn)最大，市場(chǎng)零售價(jià)幾塊錢(qián)的果汁飲料成本只有它零售價(jià)格的十分之一，而易拉罐飲料的成本也不外乎是這樣而已。說(shuō)白了，某些飲料的成本也和香水一樣幾乎就是一個(gè)瓶子錢(qián)。當(dāng)然，我們要嚴(yán)格測(cè)算飲料成本的話，物流成本也必須要考慮進(jìn)去的。但無(wú)論怎樣，飲料的利潤(rùn)是極高的。
白酒
白酒的利潤(rùn)我們能從側(cè)面見(jiàn)識(shí)它有多高。前幾年，央視廣告標(biāo)王幾乎每年都被酒類(lèi)企業(yè)所壟斷，有一年秦池酒更是在搶A特黃金段廣告標(biāo)王的時(shí)候因?yàn)榉帕艘粋�(gè)大大的衛(wèi)星而震驚了全國(guó)。如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，哪個(gè)企業(yè)膽敢如此大手筆。前段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的洋酒芝華士成本大起底不也讓我們明白了酒類(lèi)的巨額利潤(rùn)了嗎。此外，大家還別相信某些白酒所謂的多少多少年陳釀，廠家沒(méi)那耐心真的去花那么長(zhǎng)時(shí)間制作，只不過(guò)是應(yīng)用了某種工業(yè)催化劑加快發(fā)酵進(jìn)程罷了。
保健品
保健品這東西咱中國(guó)人早已熟悉，其實(shí)沒(méi)有一個(gè)保健品能真正起到廠家宣稱的神乎其神的效果。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，保健品的利潤(rùn)已經(jīng)不如從前，但仍舊屬于典型的暴利行業(yè)。在電視中鋪天蓋地打廣告的某產(chǎn)品雖說(shuō)是購(gòu)買(mǎi)的美國(guó)配方，但其不到200元的售價(jià)比起其每盒十幾元的成本來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)顯然還是占了大頭兒。與藥品不同的是，保健品不僅研發(fā)及生產(chǎn)成本相對(duì)較低，還不用對(duì)效果負(fù)責(zé)，只要吃不出毛病就可以一直賣(mài)下去。
藥品
藥品的暴利大家都是知道的，在一般人的眼里，藥品的利潤(rùn)似乎也應(yīng)該是最高的。但事實(shí)卻并不如此，比較以上行業(yè)，藥品的設(shè)備、廠房及研發(fā)成本都要高出許多，而進(jìn)口藥品的研發(fā)成本因?yàn)楦吖べY等原因確實(shí)比國(guó)內(nèi)更高一些。雖然藥品中的有效成分說(shuō)實(shí)話也不值什么錢(qián)，但經(jīng)過(guò)三五道手之后藥品的價(jià)格就象孫悟空一樣一翻身就高出去了十萬(wàn)八千里。
通訊
其中以移動(dòng)通訊利潤(rùn)為甚，典型的一次投資終身受益。至于維護(hù)以及運(yùn)行的費(fèi)用和它所獲得的利潤(rùn)相減則還是可以用暴利來(lái)形容的吧。再加上咱如此龐大的使用人口，通訊業(yè)的利潤(rùn)就更為可觀了。一個(gè)春節(jié)全國(guó)收發(fā)的短信數(shù)量就多少個(gè)億，那利潤(rùn)真是杠杠的。
軟件
對(duì)于一套正版軟件來(lái)說(shuō)，每張光盤(pán)的制造成本是一塊多錢(qián)，高檔軟件加上包裝成本充其量也就幾塊錢(qián)，可它賣(mài)多少錢(qián)大伙不是不知道吧，動(dòng)不動(dòng)就幾百上千！當(dāng)然，軟件的價(jià)格不能僅僅看制作成本，由于它更大的成本來(lái)自研發(fā)和設(shè)計(jì)費(fèi)用，因此與其他傳統(tǒng)商品有很大的不同。但有一點(diǎn)無(wú)法否認(rèn)，軟件行業(yè)仍然是利潤(rùn)極高的行業(yè)，不然蓋茨也就不會(huì)是世界首富了。我們熟悉的WINDOWSXP賣(mài)了近8年，剔除它龐大的研發(fā)成本，賺的錢(qián)已經(jīng)足夠再搞幾十個(gè)WINXP了。
小家電
比起空調(diào)彩電等等，小家電的成本要低很多，而其利潤(rùn)卻最高。據(jù)測(cè)算有些高檔品牌售價(jià)2000元的剃須刀制造成本也就只比售價(jià)200元的剃須刀高2倍左右，但在零售時(shí)卻可以賣(mài)到普通產(chǎn)品十幾倍的價(jià)錢(qián)，你說(shuō)它的利潤(rùn)高不高。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
隨著金融危機(jī)的波及，越來(lái)越多的企業(yè)把生意做到的互聯(lián)網(wǎng)上。幾年前去阿里巴巴注冊(cè)個(gè)誠(chéng)信通就能把生意做好的模式已經(jīng)不復(fù)存在，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得營(yíng)銷(xiāo)手段也變得多樣化，競(jìng)價(jià)排名、SEO、博客、SNS各式各樣的手段層出不窮，花費(fèi)自然也跟著上去了。本來(lái)以此行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)潛力來(lái)看，利潤(rùn)完全可以進(jìn)前五，只是目前行業(yè)剛起步，很多模式還不完善，所以暫居末尾。
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